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[促销技巧] 促销活动执行

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发表于 2014-11-13 21:14:22 | 显示全部楼层 |阅读模式

      1.部门间的协调配合
      对于一个大的店面来说,内部往往不止一个部门。而每‘个职能部门都是店面这台人机器必不可少的零件,无论哪一个部件出现了差错,都会影响整台机器的运作。在大型店面促销活动的执行过程中,也不能缺少各职能部门的相互配合。各部门之问要明确自己所要承担的职责,各部门要在活动前做好详细分工,做到分工明确。比如企划部负责整个活动的执行跟踪、对外宣传、硬广告设计、软文撰写、POP制作、堆头摆放;采购部负责厂家特价品牌资源争取,厂家印刷品、礼品、奖品、相关广告支持;销售部负责促销,导购人员的培训、管理,店面堆头布置,现场海报、POP管理,活动现场管理;储运部负责检核库存,确保不会断货,并及时送货上门;安全部负责与销售部配合维持好活动现场秩序等。这些都需要各部门之间团结协作、密切配合才能够顺利完成的。

     2.促销前的准备工作
     
促销活动是一项大工程,因此,前期准备工作很重要,需要准备的内容包括:销售目标设定、ⅥP销售目标分解、顾客档案梳理、促销前员工培训、人员分工与安排、员工激励、准备促销货品、准备陈列及宣传用品等,详细内容如下表所示。

     促销活动销售目标设定/分解

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VIP销售目标设定/分解
VIP计算公式:预计目标x VIP消费率=VIP占比
如劳动节活动目标1号:7 772元
                            2号:7 772元
                            3号:6 995元

备注:如vIP消费率为40%,新开卡的目标为40%,老客回归消费为60%

开卡要求
金卡:消费888元即可申请办理
银卡:消费388元即可申请办理
活动目标×VIP消费率
如1号:7 772元×40%=3 109×40%(新开卡)=1244元=3 109×60%(回归消费)=1 865元



vIP客户档案梳理——提炼适合参与的客户

每天整理vIP的资料,并进行分类管理
1.超A类vIP:正价消费者
2.A类vIP:活动消费者
3.提炼出适合参与此次活动的客户



预约消费准备/执行

前期通过传单、画册等看好有意向购买的货品,但是因为价格因素而没有购买的顾客,可通过活动通知其来消费



员工促销执行标准、促销用语的培训/考核
设定标准主要有以下作用:
1.提升运作效率
2.加强执行力
3.容易进行复制
促销用语的培训(统一):
1.活动的推广
2.主推款的设定
3.节日的问候
4.活动内容的传达、考核
5.激励员工的积极性


人手安排,排班安排,工作分工
店铺人员的安排由店长决定,店长根据店铺的情况进行排班,不论在销售旺季还是淡季,不论在销售淡场还是旺场,都要做到“人人有事做,事事有人管"


员上激励游戏的铺排
内部激励:设定联单奖、主推款的推荐奖
奖罚机制:如联单最高的,奖一个星期不用整理仓库等
                  如联单最低的,罚整理一个星期的仓库等
                 设定员工激励游戏的目的:调动员工的积极性、主动性、高效性



充足货品准备
有预计性地配货、补货,以便物流中心能更快地把货品配送到位


主推货品订立/陈列/推广共识
确定哪些货品是在活动期间需要重点推广的,并对这些货品进行陈列的调整,以便销售人员的介绍及顾客的选购.



促销陈列调整
营造促销活动信息的环境,通过旺盛的人气,引发顾客的从众购买心理


赠品、宣传品的准备/陈列
赠品、宣传品需要有预见性地准备足够的数量,并进行相应的陈列,通过对赠品的陈列摆位可调动顾客的购买欲望




来源:《服装店管理工具箱》
主编:赵平   
副主编:刘晓青  戴蕾


 楼主| 发表于 2014-11-13 21:24:34 | 显示全部楼层
    3、促销期间的执行工作

    (1)时刻跟进目标的完成情况并适时调整
    当天目标:————
    时段目标:8:30~12:00(上午)完成:——达标率:——
                    12:00~16:00(中/下午)完成:——达标率:——
                    16:00~20:30(晚上)完成:——达标率:——

    (2)跟进VIP/熟客回归消费的情况
    通过促销前ⅥP档案的梳理及通知,随时跟进vIP的回归消费隋况是否达到预期的效果,及时地做补救措施。

    (3)优质服务推广

    (4)特色化服务的反馈/调整

    (5)销售分析/检讨/补救救

     每天销售结束后开总结会议,调整员工心态,为提高销售业绩,做销售分析、检讨:
    ①活动的可行性、力度等是否起到预期的效果;
    ②人员的销售工作是否按原计划有次序地进行;    ③分析目标的达成状况,如未达成及时地做补救措施。

    (6)关注卖场的气氛
     对活动现场进行监控,随时调整卖场的氛围,在必要时可启用淡场策略。如:
    ①及时服务好每一位顾客,让顾客在店铺多停留1分钟;
    ②做大单,提高客单价;
    ③做好区域人员安排;
    ④人员培训,模拟销售演练;
    ⑤熟悉货品,对货品进行检查;
    ⑥做好营销、促销及限时抢购策略的制订和调整;
    ⑦店外氛围营造(吸引人的活动,如真人秀)。

   (7)关注主推货品的销售情况

   (8)货品/赠品/促销物料的及时补充

    (9)员工状态、士气的调整

   (10)关注/调整激励游戏的进度

    活动期间对销售人员的激励进行跟进,关注设立激励游戏的本意是否得到体现,如没有得到体现则需要对激励游戏进行调整。


   (11)人手安排/特殊排班
    每个卖场必须有一个总体负责人,负责以下工作:
    ①卖场的布置;
    ②及时补充货品;
    ③卖场气氛调控;
    ④跟进销售的状况;
    ⑤财务的安全监控等。

  (12)卖场陈列的调整

    (13)防盗意识

    人人都应具备防盗意识,在销售的旺场,货品丢失率会比较高。不能忽略的核心区域点有:试衣问、收银台、仓库,除此以外还需进行全场监控。




 楼主| 发表于 2014-11-13 21:33:30 | 显示全部楼层
4.促销后的总结工作1)数据分析与销售总结
销售总结是作信息的反馈,不断积累经验,完善细节,逐步提高的过程。数据分析可帮助人们作出判断,织、有日的地收集数据、分析数据,销售活动总结包括三个方面:
以便采取适当行动。数据分析是有组使之成为信息的过程。
    ①进行销售数据的分析,销售是否达标,是否有效地推广了活动,达到了预期的效果;
    ②此次活动存在哪些不足之处,做出改进措施;
    ③活动绩效的评估。

2)客户资料梳理归档/重点客户记录

3)重点顾客回访/服务质量检讨
   
4)货品/赠品盘点

    为了确认货物是否有损坏,盘查账上所记载的数据,除去已销售或送出的与实际数字是否吻合。
  
5)卖场重新陈列
  
6)主推最新上市的新货

7)货品补充

  活动结束后对卖场进行货品的补充、重新布置和调整,主推新品。
  活动期间的陈列:注重卖场活动氛围的营造,刺激消费者的购买欲望。
  正价销售期间陈列:突出产品特性、体现品牌文化,注重品牌形象的体现。

8)人手安排/排班跟进
  由于活动的特殊原因,部分销售人员会涉及加班。在活动结束之后可重新排班,安排部分销售人员作适当的休息。为迎接后面的销售作充分的准备。
  店铺的排班技巧:
  ①需与生意的繁忙程度结合,必要时安排特别班(直落班、早晚班、两头班;
  ②新同事与老同事的分布要平均,以便更好地分配工作;
  ③留意新同事与老同事及店长在同一班次的带领作用,以便更好地跟进新同事;
  ④店铺员工应尽量避免因急事而转班(晚班转早班),导致影响次日工作精神;
  ⑤放大假与平日放假的同事在人手分配时应合理,工作量应平均;
  ⑥如果店铺有两名或两名以上的主管排班时尽量将其安排到不同班次;
  ⑦太熟悉/关系太好的同事不宜安排在同一班次,以免影响工作;
  ⑧星期六、日不安排同事休息(除特殊情况,例如:特别淡的周末或同
事有急事);   ⑨星期一至星期五依次安排同事休息;
   ⑩如有同事回公司参与培训/会议、盘点,注意不要安排其当班,并合
理安排人手。

9)员工业绩通报,士气的调整

10)激励游戏表扬奖励兑现
    召开会议,对整个活动过程进行总结并兑现奖项,鼓舞士气。

11)将促销活动的反馈意见上报公司
    促销总结报告应该系统、全面:
    ①对活动的整个过程进行分析;
    ②提供相关的数据,如目标的达成,同比增减,销售商品的比例、类别、价格、款式、色系等;
    ③销售人员的业绩状况,竞品的销售状况;
    ④提炼出此次活动的相关经验和运作程序,以便于以后同类促销活动的把握。

12)宣传品回收
    促销活动结束之后,进行相关物料的清点及登记,以便后期的利用。





 楼主| 发表于 2014-11-13 21:38:09 | 显示全部楼层
    5.组织相关人员的培训
    促销活动的主体是人,人的因素也是决定店面促销活动成败的关键。
    如何让参与促销活动的人员做到专业、熟练地应对顾客、应对变化的情况,这是我们在促销策划中要注意的问题。


    (1)对活动方案的培训指导
    策略执行负责人要对活动的全程进行指导培训,以口头、书面、图示、现场演示等方式充分说明方案内容,让每一位执行者都能明确活动目的、政策、执行流程、注意事项及活动统一宣传口径。准备工作责任到人,规定完成时间、检核人,活动前做到各项工作到位。


    (2)针对导购、促销人员的销售培训
    导购、促销人员是整个活动执行过程的核心,其一言一行直接影响到销售、店面形象以及名誉。因此要单独对导购、促销人员进行销售技巧特别培训。让导购、促销人员更深刻明确活动目的和政策,掌握推销技巧。

     推销技巧培训包括推销心态(推销从顾客说“不”开始,不论经历彩少7欠拒
绝,都要保持积极、愉快的工作状态,推销的诀窍是积极主动)、推销话术(消费者异议回答话术、目标消费者等)等的培训。
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