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[聚划算] 量身定制!四阶段聚划算实操战略

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发表于 2015-6-18 16:02:51 | 显示全部楼层 |阅读模式

聚划算是整个阿里系最独特的平台,聚划算这个独特平台帮助更多商家,无论是单品爆发还是品牌的爆发,都能够获得巨大的成长。但是并不是只要你上了聚划算,流量就会自己流到你店铺里来。有些上了聚划算然而转化不高的店铺反而会影响店铺权重,得不偿失。然而只要你玩得好,不仅能在活动中引发爆点,甚至在活动结束后,你的流量、点击和转化仍旧能保持一个很高的水准。下面就从卖家上聚划算的四个阶段教大家玩转聚划算。


聚划算的四个阶段:

1.报名前期准备


2.活动前预热蓄势期


3.活动爆发期


4.余热及活动后维护


接下来就四个阶段给大家打造一套聚划算实操战略。


报名前期准备


一、选品

选品的标准:


1.供货稳定


2.成本可控


3.翻单快


4.爆款潜力


5.基本款


6.多彩多色


7.流行趋势


8.应季性


二、定价


消费者喜欢定价法:带9结尾的比其他数字好(消费者对于9结尾的价格会觉得更加优惠和精准,效果好)


成本利润定价法:产品成本+佣金+利润+其他费用


适当根据季节来定价


行业普遍定价法


三、测款

报名前选款(数据测试的工具)


生意经,生意参谋,数据魔方,直通车、钻展(付费),淘宝指数


通过上述软件测试我们的产品,最终决定哪一款产品更合适。(具体选款还可以参考选款标准)


活动前预热蓄势期

一、素材优化


优化入口素材:



A、聚划算入口图:聚划算入口图是活动前的重中之重,图片的点击率好坏直接影响到流量的多少,进而影响销量(主推的颜色要斟酌一下)。


具体测试方法有以下几个:


1.直通车做测试


2.用钻展做测试


3.把不同的入口图做成一个页面,用热力图测


B、详情页


1.提前收藏日常上的聚划算爆款详情页,参考这些详情页的框架。


2.配合上聚的购物氛围,偶尔放一次吆喝性文案也不错。


二、聚划算页面设计


一个好的页面首先要吸引人


1.内容上:

卖点;原料成分;制作流程;资质认证与质检;使用效果


2.文案上:


产品描述;产品细节;产品故事;


如果希望走的更远,就要有品牌意识,产品质量是一个重点,另外一个产品的包装也很重要。有故事的产品能给消费者品牌的印象。


三、宝贝页面设计

页面设计原则:


解决三个为什么?


为什么要买?——需求——需求挖掘


为什么在你这买?——信任——资质,品质,服务,情感关怀


为什么在现在买?——促销——限时限量限人


四、制定营销方案


五、目标分解法


六、团队落地方案


(一)团队分工


1.推广部提前做好广告引流图的测试,提前引流预热,为活动当天销量做积累


2.美工部优化所有的相关页面,配合运营推广做好广告图


3.运营部做好全盘规划与跟踪,督促其他部门做好每一个环节


4.客服部根据买家的提问习惯提前对该宝贝360度全方面了解(材料、尺码、细节)预估活动中的各种问题并提前做出解决方案和话术


5.物流部清点库存,以防超卖,提前打包,以最快的速度发货


各个分工部门也要及时做好对接工作,不能把工作截然分开,不管不顾。


(二)提前做的事情


1.备货

2.关注评价(去掉差评,去掉广告评价)

3.保证金冻结

4.提前打包

活动爆发期

在活动爆发期主要注意一下四个问题:



1.如何提升客单价篇


2.关联宝贝如何选择


3.引流的几个工具


4.提升售中转化篇


一、如何提升客单价篇

1.核心:关联销售(有利有弊)


⑴关联销售的表现形式


①主销售同类宝贝关联。


②主款补充类宝贝关联。(价格应跟聚款差不多)


③主观设计的关联(满XXX减XXX,满几件包邮,满几件减XXX)


④搭配关联。(毛衣配围巾,毛裤配裤子等)


⑤客服主观推荐。


⑵关联宝贝如何选择



2.引流的几个工具


①直通车

店铺推广:也做聚划算类专题,链接可以直接落地页,或者活动款。之一,主图尽量用活动款图片。


单品推广:加官方LOGO,加强转化。


②钻展引流

针对聚划算的钻展有3个投放:直接聚划算落地页、投店铺首页、宝贝详情页


注意:

开团后如果效果不好,建议不投放到聚划算落地页,因为效果差会让你流量流失到其他同类商家的宝贝中。


创意图根据计划不同多做几个测试。


钻展的投放形式:通投(建议不投)、定向(定向如何做?)、老客户定向(场景定向:潜在、认知、现有、沉默老顾客)



3.CRM老客锁定


4.明星店铺


事无巨细,如果正在参加聚划算,建议大家把明星店铺的主题加上聚划算LOGO,这个是我们母亲节活动的主题,聚划算款可以在后面4个链接处单独加链接。因为前期的推广足够的话,光品牌词的搜索量就相当可观。


小结:


二、提升售中转化篇


1.客户拍下未付款订单,请一定要记得及时催付。


2.客服熟练掌握产品的各个要素。


3.创意文案催付。


举例:主人主人,你都把我领到门口了,就把我从这里牵回去吧···我着急的想上快递员叔叔的车来新家呢!(卖萌型)


余热及活动后维护

聚划算活动过去,你已经有了一定的销量。如何保持自己的店铺能够利用这次活动带来的销量促进店铺的进一步生长?活动只是店铺成长的辅助手段,所以做好余热及活动后维护具有重要的意义。这里主要通过三面方面展开讲。


一、售后服务

(一)发货问题


1.第一时间打印订单,进行分单发货(借助快递公司的力量)


2.缺货产品和超卖产品紧急处理;与供应厂家联系,与客户联系并解释


3.及时与客服对接临时性问题(退款,截单)


(二)客服接待问题


1.售前问题:

⑴如果销量火爆,产品出现断色断码,需要客服去记录顾客的信息,到货会及时通知;


⑵售前客服加旺旺好友,进行活动通知;


2.售后问题:

后台退款需要专人及时处理,一面买家多次咨询,增加售后压力;


注意:


①退货订单及时同意退款申请,收货后及时同意退款,提升购物体验及退款速度;


②换货订单收到后第一时间换发出,提升购物体验;


③物流一场订单及时联系买家,告知具体情况;


④根据买家多次反馈的售后问题,客服主观进行收集整理,及时反馈并处理;


⑤客服主观根据售后强度,及时调配人手,保证顾客体验及售后效率;


可以借助外包客服和兼职客服的力量,实在没人,就大家一起上了。


二、活动后的推广(重中之重)


1.如何判断是否继续推广?


我的两个标准:

⑴单品DSR评分大于4.8(DSR说明了性价比,如果聚划算后DSR低于4.8,价格或质量或款式上存在缺陷,不建议推广)


⑵聚划算转化率大于6%。高转化产品做准定向能保证高产出。


2.持续推广的方法


⑴直通车:建议定向与关键词分开做计划分开投放,关键词注意卡位。

卡位是为了提高点击率。


⑵钻展:参考售中的思路,按预算进行投放。(商城聚划算销量是展示在搜索里的)


⑶搜索:按关键词优化,抢占豆腐块。


3.活动后的推广


⑴优化搜索的方法


①关键词排名=产品人气分+关键词匹配分+关键词转化率


②搜索流量=曝光率*点击率


实战案例,以湿巾为例


以天猫搜索bobo湿巾这个关键词进行搜索。


按人气排名:前三豆腐块约为9000个销量。


价格:平均价格在40左右,建议聚后价49.8卖。


实现9000个销售量日均300件左右。


以日均300件销量进行流量规划。



根据湿巾的截图假设:聚划算转化率是平时的2倍,这款平时转化约5%左右。


销量=UV*转化率 日均UV=300/5% 日均需要UV=6000


一、实战案例,前期流量构成

第一阶段:任务是聚后7天销量要达到2100件。(优化宝贝详情页,因为销量已经达到1万多件,所以建议使用钻展,猛推,预计需要流量是6000,可以用钻展按1万2甚至更高的来做计划,因为钻展的转化相对没那么高)


二、实战案例,后期流量构成

第二阶段:也就是中期,应该会随着搜索的优化排名的靠前,流量结构会慢慢3者平衡,销量会达到5000~8000左右。


第三阶段:流量构成会如图所示,销量应该会达到8000~15000左右。




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