设为首页收藏本站

飞针走绣网

 找回密码
 立即注册

QQ登录

扫一扫,访问微社区

淘宝优惠券
查看: 2455|回复: 16

[销售技巧] 导购员销售技巧之知己知彼战略——研究顾客

[复制链接]
发表于 2012-4-27 14:38:30 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 凭栏听雨 于 2012-4-28 09:51 编辑

      终端店铺销售是要跟人打交道,就免不了要了解顾客的性格特点,人的性格千差万别所谓林子大了什么鸟都有!只有对顾客有了充分的了解,然后根据顾客的特点来销售,效果自然是事半功倍。现将顾客分成十二大类,逐一来分析顾客的特点以及应对的策略!
 楼主| 发表于 2012-4-27 14:44:55 | 显示全部楼层
一、猜忌型顾客

*典型特征:对于顾客的建议和意见表示怀疑。
*典型的行动:对于导购的一些建议和意见,抱怀疑态度、喜欢重复的询问。
*导购应对:以询问方式把握顾客的疑问点,确实说明理由和根据,用事实说话。
 楼主| 发表于 2012-4-28 09:59:33 | 显示全部楼层
二、嘲弄型顾客
*特征:喜欢对外界无中生有的挑剔,评论,冷嘲热讽。
*行动:先从非目标商品入手、挑起话题,说风凉话。
*导购应对:在接待这类顾客时,不要被其讽刺的语言所迷惑惑生气,应集中精力听取真实需要的信息,和颜悦色地介绍服装特点,如该类顾客疯言足以影响到第三者顾客的购买动机时,导购可偶尔如无其事一句,“你真会开玩笑”,一面沉着应对。这类顾客需要导购有足够的耐心应对,方能取得销售成功。
 楼主| 发表于 2012-4-28 10:06:02 | 显示全部楼层
三、随和型顾客
*特征:性格开朗、和善、热情大方、易相处,对陌生人的戒备心理不强。容易被导购说服,不喜欢当面拒绝别人,不会直接给导购难堪!
*行为:喜欢和导购交谈,购买时举棋不定。
*应对:此类顾客一般没有固定的目标,购买行为较随意,常会在导购的建议下做尝试性的购买,比较注重与导购关系的融洽度。导购在为这类顾客服务时推荐的服装确实要符合对方形象,气质,真诚客观地评价着装效果,同时以朋友的身份建立长期关系,这是获得顾客及其附属潜在顾客群的最好时机。
 楼主| 发表于 2012-4-28 10:07:06 | 显示全部楼层
有时间再分享了,先去忙工作了!{:soso_e112:}
 楼主| 发表于 2012-4-28 19:58:23 | 显示全部楼层
四、情绪波动型顾客
*典型特征:对外界事物的反应异常敏感,情绪不稳定易激动,对自己所做的决策容易反悔,常常无法做出购买款式的选择。
*典型行动:动作快,东看看西看看,犹豫不决,说过又反悔,变化快。
*导购应对:导购要把握销售要点,在导购过程中把握对方的情绪变动。顺其自然引导该顾客对相似服装加以比较,然后观察顾客的喜好说:“看你的性命很文静,我想这种款式的衣服很适合你。”
 楼主| 发表于 2012-4-28 20:04:45 | 显示全部楼层
五、好胜型顾客
*典型特征:好胜顽固,对事物判断,比较专横,有喜欢将自己的观点强加于人。
*典型行动:爱冲动,说话大声,爱挑毛病。
*导购应对:尊重顾客的心情和意见来推荐,顾客有需要时可自然的提出建议,应顺着顾客的意见与情绪方向来建议,同时也不可与其正面争执,应耐心做好解释。
 楼主| 发表于 2012-4-28 20:09:12 | 显示全部楼层
六、活泼型顾客:(爱说话的顾客)
*特征:活泼开朗,喜欢与导购交流。
*行动:对于任何事物都很感兴趣(一般以年轻人居多)
*应对:不要打断顾客话题,专心地听他讲,多聊一些他感兴趣的话题这样才能和他建立一个有益的桥梁。随时把握机会回到商品的话题上来。
 楼主| 发表于 2012-4-28 20:14:29 | 显示全部楼层
七、优柔寡断型顾客
*特征:欠缺决断力,比较容易被同伴的意见所左右。
*行动:喜欢成群结队上街购物,一般是以女性居多。
*应对:对准销售重点,让顾客比较,提出“我想这个比较好”的建议。
 楼主| 发表于 2012-4-28 20:27:03 | 显示全部楼层
八、内向型顾客(性格柔弱的顾客)
*特征:对外界事物表现冷淡,和陌生人保持一定距离。
*行动:谨慎,喜欢安静观看思考,不会主动打招呼,但内心异常敏感。
*导购应对:他们都讨厌导购过于热情,可能因少许刺激就会脸红,要以细心平和的态度接待这类顾客,与顾客保持适当的距离,不要给他紧迫感多赞美,多鼓励,注意投其所好,配合顾客的步调使其具有信心。
 楼主| 发表于 2012-4-28 20:35:27 | 显示全部楼层
九、沉默型顾客(不表示意见的顾客)
*特征:对自己喜爱或疑问的服装不做任何表示意见,不与导购交流。
*行动:沉默、安静的寻找目标商品,对导购的询问不回应。
*应付:从顾客的表情,眼神、肌体语言或少许的言谈中体会其心理需求;如把握不准可提一些诱导性问题试着让其回答,但要避免一些专业技术性的问题令其不能回答而更沉默或离开,通过顾客的回答再选取出合适的服装,冷静沉着地应对。
 楼主| 发表于 2012-4-28 20:47:32 | 显示全部楼层
十、权威傲慢型顾客
*典型特征:型特征常常显示出威风傲慢的态度,神情高傲,不喜欢听别人劝说,任性且自尊心强。
*行动:挑剔,对非目标商品不屑一顾,说话命令式。
*应对:在接待这类顾客时要找对方熟悉并感兴趣的话题,给其提供发表高见的机会,不要轻易反驳或打断其谈话,在整个导购过程中态度和言语特别慎重,不能表现太突出,虽有时对此类顾客有些反感,但仍要一边赞美顾客的高见或随身携带品,一边随机沉着的应答,以便其在心情愉快的情况下做出购买的决策。
 楼主| 发表于 2012-4-28 20:53:47 | 显示全部楼层
十一、刚强型顾客
*典型特征:性格坚定,表情严肃,目光直接有神,态度明确,主观性强不乐于接受导购的意见,喜欢别人认同自己的观点。
*行动:目标性强,直接挑选目标商品
*应对:认真听取顾客的喜好要求选择适当的服装,不要过多做商品介绍,不要过多推荐,对顾客的判断,挑选多加认同,赞美。
 楼主| 发表于 2012-4-28 21:03:03 | 显示全部楼层
十二、思想型顾客(注重理论的顾客)
*典型特征:特具有清晰的思路,严密的逻辑思考能力,表情严肃,眼神专注。
*行动:目标性强,直接挑选目标商品。
*应付:认真听取顾客的喜好要求选择适当的服装,不要过多做商品介绍,不要过多推荐,对顾客的判断,挑选多加认同,赞美。
发表于 2014-10-10 07:50:30 | 显示全部楼层
谢谢你哦,你是最棒的
发表于 2016-2-3 15:17:21 | 显示全部楼层
谢谢你哦,你是最棒的
您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

论坛·免责声明

飞针走绣服装论坛创建于2010/09/25,您看到的内容均为会员发表,并不代表飞针走绣服装论坛立场,转载时请注明作者和出处!

拒绝任何人以任何形式在本论坛发表与中华人民共和国法律相抵触的言论!
快速回复 返回顶部 返回列表