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新店应该这样开

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发表于 2013-2-5 16:45:32 | 显示全部楼层 |阅读模式


      王建四 

      中国零售领域最具代表性的店铺实战专家。协助多家品牌及商场自建企业商学院并担任首席讲师。著有《服装应该这样卖》、《卖什么也别卖东西》及《导购这样说才对》等。


  案例:小A单位附近新开了一家皮具店,店名是一个音译的洋品牌,她从来没有听说过。有一天她经过那家新店,店内正在装修,门口拉上了条幅,上写“距某某店开业还有多少天”“装修促销,全场五折起”,店内还在刷油漆,店门口放了一个摆满了货品的推车。

  又过了很多天,店铺已经装修好了,但老板并不急着开业,而是把门口的条幅换成了更显眼的喷绘海报,上面写着 “某某店开业特卖会”,动感的音乐吸引着店门口来往的人群,小A和同事走进店里,闻到了浓烈的装修气味,几个年轻的店员在整理货品,看到有人进来就喊一句“欢迎光临”,然后继续低头干活。小A观察了一会,进来的顾客不少,但成交的并不多。

  半个月后,这家店才正式开业,原本打折的产品依然是折扣价,被放在角落。门口显眼的位置摆上了新品,新品的质量和款式相对好了很多,价格也上升了一个档次,客流和装修期间没有明显的变化。

  虽然是个新品牌的新店,但经过前后一个月的装修宣传,小A和附近居民早已对它熟悉了。  

  案例中的开店模式是否值得借鉴?有人认为应该借装修为开业造势,店铺在装修期间有十来天的空白装修期,店门口人来人往,如果不抓紧利用,就白白浪费了机会,做一个临时性的广告,花费不是很多就能为即将开业的品牌做宣传,造成顾客的期待与好奇感,为即将开业造势。也有人认为虽然是开业,但品牌形象不能打折,产品质量、价格和购物环境都要更有保障,给顾客的第一印象要好。

  新店开业需要什么筹备?怎样的开业促销既不有损品牌形象又能吸引更多顾客?为此,本期终端魔方栏目邀请零售实战专家王建四给出建议。  

 


来源:服装时报

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 楼主| 发表于 2013-2-5 16:46:06 | 显示全部楼层
 前期准备很重要  

  “新店开业的关键不在开业的那一天,而是没开业之前的规划,比如商圈的选址、顾客定位的把握、经营的计划等相关的准备工作。”王建四告诉《服装时报》记者,前期的准备决定了店铺的生命力。

  在选址、定位、装修等宏观方面准备好之后,接下来就是微观的、日常的工作了,商场中的店铺在筹备期相对来说不自由。商场的经营成本不管是扣点还是租金都较高,但是商场的顾客资源多,宣传的渠道特别广泛,费用比较低;街边店铺的筹备会比较自由,但是顾客资源少,需要自己去宣传,费用也大。

  “前期准备还包括品牌的推广、老顾客的沟通,可以向VIP数据库中的老顾客发送短信,同时提供特惠活动,比如在开业一周内过生日的顾客可以到店内领取生日礼物。”王建四建议道。“新店开业准备一些价廉物美的产品,对顾客来说多一个不多、少一个不少的商品是非常有必要的,服装店可以准备袜子、小耳环、小戒指、指甲油之类的物品作为回馈新顾客的小礼物,让第一次来消费的顾客对这个店产生好感。” 
 楼主| 发表于 2013-2-5 16:46:30 | 显示全部楼层

  多做增值服务 
 
  由于长期养成的习惯,如果开业没有一些促销之类的活动,顾客会不适应。开头案例中的装修特卖会,就算是一种促销方法,对此,王建四认为:“新店开业用什么方法都是可行的,可以适度促销,但是促销力度不要太大,以免以后的买卖遇到困难。如果这个店的老板是为了处理过多的库存,借着重新装修的名义搞促销,实际是换汤不换药,使导致库存积压的根本问题没有解决。所以,经营者要从自身经营来找原因。如果真的有库存,可以把库存转移到其他的店,效果更好。”

  当然,每个新店由于货品不一样,顾客群不一样,不能一概而论。王建四给出了自己的看法:“我觉得开业当天如果要做促销的话,需要吸引力和创新意识,如果只做‘打折’、‘买赠’的促销活动,消费者不见得会买账。比起促销活动我更建议多做增值服务,例如美容美发店开业可以请知名的美容老师来做一个讲座,讲一讲化妆、美容的技巧,如何保养等话题,只要前期宣传到位,就会吸引附近的女性顾客。”

  另外一种促销办法是办卡。不管是会员卡、储存卡还是贵宾卡,他们都与一般的买赠打折是不一样的,买赠打折是一次性的促销方式,而办卡可以增加顾客的黏性,促使顾客再次购物。王建四表示,虽然一张简单的卡片显得微不足道,但如果设计精美,很多女性消费者觉得样子好看,就放进钱包了。顾客在下次选择同类型消费时,会优先考虑有会员卡的店铺。  

 
 楼主| 发表于 2013-2-5 16:46:41 | 显示全部楼层
 营造开业氛围  

  开业一定要有开业的气氛,气氛的营造是增加进店率的必要条件。一些国际大牌在开业当天会邀请明星剪彩进行宣传,这是用明星效应带动人气。每一家新店开业都需要人气,那些小店的开业在于借势,而不是造势,明确了这一点,就不会去浪费精力,浪费财力。

  王建四认为:“开业氛围依然要围绕着人、货、场来做。首先开业当天的店员数量尽可能的多,人手不够可以雇临时工或者从其他店调人来,保证可以服务到每一位顾客。”

  其次,新店的货品要有最好的质量。王建四说:“我以前遇到过一些新店,一开业就拿货品以次充好,严重影响了店面的形象,除了要有质量有保障的货品之外,最好还要配备人气商品,带动顾客的购买欲。”

  新店的橱窗设计也要具有季节感、新鲜感、产品主题感、品牌特色和创意,在橱窗货品的选择上,应首选那些款式或色彩上够吸引人眼球的、具有品牌文化特色的和代表性的货品,以及最能体现所定位消费群年龄、文化、品位特征的货品。

  最后,就是“场”了,把整体的氛围做得热闹,有人气。“需要提前一个星期做促销的宣传,以保证更多的顾客可以在开业当天光临现场。”王建四建议。

  开业时间的选择很重要,要尽可能网罗最多的顾客,造成轰动的效果,一般最好是选在周五与周六开业,这是一周当中人们最有购物感觉的两天,也是人流量最多的时候,顾客都有从众心理,喜欢热闹,喜欢人多。就像有的店主所说:“不管今天做了多少业绩,看着人多就舒服。”
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