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[其他] 终端卖场,该如何把控库存

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发表于 2013-7-24 08:40:28 | 显示全部楼层 |阅读模式
很多企业越做越大,店铺越开越多,销售额翻了几番,但仓库也越建越大,账面上的流动资金却没见增长,所积累的利润,都变成了“库存”。这到底是怎么了?

本期,记者采访了两位资深的品牌区域销售主管,来一同探讨究竟销售终端该如何把控这一迫在眉睫的“老大难”。

“真正的高手,看到库存,思考的绝不仅仅是要怎样消耗掉这些库存,而是会反思怎么产生的库存,到底哪个环节出问题了。”

                                                                                                     ——序言品牌的大区销售经理闫宁


中国服饰:面对日渐严重的库存问题,是否探究过库存到底从何而生?

闫宁:拿我们终端来说,从订货到上货,从上货到卖货,到卖货的波段,到买手与卖手的关系,其中任何一个环节处理不好,都会导致库存的产生。而真正的零售高手,思考讨论库存,一定会比一般人提前6个月,促销方案绝不是到了换季的时候才去做,会比对手提前3个月去做,高手补货也绝对会比其他人提前2个月。因此,从订货到促销,每一个环节都必须谨慎,只有每个环节都走在别人前面,系统地思考处理,才能真正意义上的解决库存。

中国服饰:针对商品的销售环节来说,造成库存的主要原因是什么?有何解决办法?

闫宁:比如,由于导购们对货品认识的不透彻或不理解,对于新品有时会根据自己的审美标准和理解进行商品的展示陈列和推销,这就有可能将产品本身没有滞销问题的货品放到店铺的“死角”,造成该款式几乎不能与顾客有效接触,最后形成人为的库存。

那么,针对这种现象,应在新品上市前,公司应对导购员进行统一有效的商品知识培训,其中包括:整盘货品的组合结构、设计主题、各类风格系列、色彩系列、面料特点、搭配注意事项、主推风格与款式、陈列展示的重点层次等,让店铺的销售人员对货品、对销售目标、对陈列要求做到心中有数、胸有成竹。此外,店长在每天开晨会的时候,也要让每一个导购都了解前一天的库存情况,对于库存比较大的货品销售时大力推荐,搭配销售。

中国服饰:换季之时,是否库存问题会更加严重?此时品牌“大打折扣”是否是最有效的做法?

闫宁:在换季期间,如果对货品监控管理不到位就会产生库存。很多店铺在经营操作时,是等到服装开始换季(也就是服装生命周期的滞销尾声阶段),才开始进行货品的集中调配,这个时候可以说是“为时已晚”。通常当货品的色、码齐全的时候,是比较容易销售;一旦出现缺码断货、偏色的时候,就是服装在挑选顾客,很难进行销售。在销售过程中,顾客对货品的流行性与新鲜感有偏执的心理规律,所以,在服装还未结束生命周期的阶段,还能有机会以正常价格线进行销售,这称之为“活库存”。而服装一旦结束销售的生命周期,就不能以正常价格进行销售,因此打折或赠送是很好的解决方法。然而,这一切都需要有计划地进行,在换季之始,滞销初期就应进行货品的物流调配,并根据店铺的不同销售趋势、速度、类别、功能进行有针对性的集中调货。当货品集中后,进行集中重复手法的陈列展示,给到顾客以货量充足、主推的氛围,从而影响顾客的购买决断。

“有一个情报表是必须要做的,即‘周竞争情报分析表’。每个店长要指定相应的人员,分析店附近五大竞争品牌的产品、人员状况,分析他们的促销方案,把你对这五大品牌最关心的问题都列出来。”

                                                                                                               ——Oasis区域助理经理王悦

中国服饰:对于销售终端来说,您认为把控库存最有效的方法是什么?

王悦:我认为,分析销售报表和整合款式非常重要。库存产生的根源是没有做好数据分析,科学的货品配比很重要。应该分析前三年的销售趋势,并记录去年卖得最好的20款,甚至是整个销售曲线,分析库存最大的前15款,还要分析出原因。对于销售人员来说,还要多听听公司对这一季商品开发的思路,有几个系列,主题是什么,什么是主推款、形象款、基本款和促销款。这里所谓的形象款,就是店里那些好看不好卖的衣服,一定要款多量少。一家店里如果没有形象款,气质就出不来,就没办法和竞争对手拉开视觉差异;而基本款和主推款,一般订的量都比较大;至于促销款,这是用来与对手直接竞争的,只有对销售表和情报表仔细分析后,才能订到准确的数量。

中国服饰:为了减少库存,是否会对店员进行特殊培训?

王悦:的确,我们会让导购模拟订货。店铺里负责订货的人与卖货的人,往往不是同一批人,而订货时间与上货时间往往相差半年。在正式上货前十天,店长要组织所有店员至少开三次会议。第一次会议,负责订购的人要与店长及几十名导购交流,告诉他们这次春夏订的是什么货品,以及主推款、形象款等情况;第二次会议,着重介绍每件产品的工艺和质量等;第三次会议,给每个导购发一张订货单,模拟订货。模拟订货后,把导购员挑选出来的前20款与订货清单对比下,如果发现半年前买手认为的好卖款,导购竟无一人选中,那就要赶紧分析原因,并提前做促销方案;如果里面有几款,导购员都看中了,可是当初订货时却订得很少,则需赶紧追单补货。

中国服饰:面对刚到店铺的新品与那些积压的库存款,有何营销技巧?

王悦:

第一种方法是量大的款式要提前上货。秋冬装的上货时间,很多卖场都会选择在8月15日那天。如果走在前面,一定要提前6-8天挂上橱窗,提前给消费者留下印象,也可吸引一些时尚的消费者。但是提前上货不能一下子拿出所有的款,只能拿出量最大的20款。有时侯,库存最大的款往往就是当初认为最好卖的爆款。所以要提前把这些款放到消费者的眼前,观察消费者的反应。

第二种方法是波段上货,带来不断的新鲜感。所谓波段上货,是指店铺在上新品的时候不是一次性把一季所有新品摆上,而是根据产品的特性分几次上货,从而使营业额出现若干个高峰。一般的店铺,都会在季初的时候把所有的新货一次性摆出店铺,但是这样上货,往往头一两周产品很好卖,越到后面营业额就越低,导购员纷纷抱怨好卖的货都已经卖完了,剩下的都是不好卖的货,难以调动导购员的积极性。而且这样上货容易带来单品视觉表达的空间不够、导购员难以一下记住这么多产品特性等问题。而如果是分波段上货,则可以避免这些问题,带来营业额总量的增加。所以,店长在上货的时候会注意有没有波段的安排,通过与厂家商品企划部的沟通,合理安排上货时间、顺序和数量,从而使货品的库存得以减少。

中国服饰:面对库存问题,该如何给店长支招?

王悦:我认为,店长需要让每一个店员了解每天的库存状况。比如,店长可以在早上开晨会的时候进行库存产品的分析,最重要的是让员工了解工作目标与他个人利益之间的关系。通过在每天晨会上的信息沟通,店员就知道要着重向顾客推销哪个产品了。而且,每天下班前5分钟也应该有一个小总结会,而有些店长还会在中午大家都比较疲惫的时候开个小会,调动员工的情绪。




来源:中国服饰网
 楼主| 发表于 2013-7-24 08:42:20 | 显示全部楼层
应从根源有效把控库存

也许是巧合,本期访谈探讨的话题,笔者最近也一直在思考。思考的目的不是为了刻意的去研究什么,而是在工作中也实实在在遇到了些“小麻烦”。说来还真也要感谢一下本期的受访嘉宾,使我也从多个维度吸取了一些经验。

无论从产品的研发到市场的销售,其实多个环节都是在围绕着市场在运作,为此,笔者认为把握库存是一个大的话题,需要从公司整个的战略层面去着手进行。只有从根源得到有效的把控,终端才能更好的去发挥其效能。

其次,精准的数据分析一定会起到强大的功能性支撑,但未必很多公司运用的娴熟。当然,随着现代化科技的发展,很多公司也已经更为关注这项工作了,即使是终端管理中,也会及时有效、准确的利用一些"软件"、“系统”做一些不同维度及深度的数据分析,从而更好的去让那些枯燥的数字说话,去“指挥”店内的一些必要工作。例如:陈列的调整、商品的培训、制定有效的促销方案及执行计划等等。从感性的认知到理性的管理店铺,一定需要强有力的数据支撑。

再有,杜绝人为库存是一个最关键的结点。终端的管理及销售人员由于个人基础参差不齐,年轻人也较多,往往主观意识较强,但其中一定会有对市场判断的偏差,从而导致很多的问题。如:新款刚刚上市但员工自身就没有销售的信心;卖畅销款一定会比滞销款容易出销售(何况店员基本都会与销售提成挂钩);为了大型活动大量盲目囤积货品;对产品信息收集与反馈不客观等等。那么如何才能杜绝这些现象的发生呢?陈列、培训、任务都会对此项工作的完善有所帮助,但我想一定还要更深层的挖掘员工的主观能动性,也就是通过对员工注入“利润”的概念,从而带动大家的思考及行动。为此,一些公司的“产品贡献率”、“库存贡献率”都应运而生,可往往只停留在公司内部的管理层。有人可能会觉得导购根本就不会懂,也有人会觉得她们也没有必要懂,其实不然,道盛先生的阿米巴理论其中的一项就是对此项工作的管理与执行,当每位员工都真正懂得了工作就像自己在做生意一样,一切从“利润”的角度出发去认真经营企业时,我想库存的管理一定会更有效。

总之,本期访谈的话题其实已经是很多企业最根本需要解决的课题,随着公司运营模式的略有不同,各部门的工作职能也会有所不同,但只要是服装企业,我想其实不只是终端,每个部门的操作不当都会使公司形成不良库存,尽管我们面对的是市场,终端管理尤为重要,但当诸多的不良呈现在终端时,恐怕有时也会力不从心,为此,此项工作还需公司各部门的共同努力才能完成。只有做到这一点,终端的库存把控,才能既是起点又是终点,使得公司的整体库存进入良性的循环。


龙艳:中国服装设计师协会培训中心特邀专家讲师

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