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[督导巡店] 督导,如何HOLD住你的店!!!

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发表于 2014-6-6 20:56:30 | 显示全部楼层 |阅读模式
目前很多督导店铺巡店普遍存在着这样的问题:系统性督查店铺的能力不高;计划性、目的性不强;督查流于表面,流于形式,深入细节少,找不出真正存在的问题,自然也没有解决办法;部分督导销售管理能力弱,自己看不出问题,也谈不上去督查;随岗辅导很少,有的地区基本无随岗辅导,店长得不到辅导,提升速度慢,人才培养速度慢……

基于上述问题,在有了成型的巡店计划后,督导到底应该如何巡店,进店主要从哪些方面去巡查店铺呢?以下为某知名品牌的巡店宝典(按下列顺序巡店):

一、看
1、进店前看
A.专卖店从店外看:
B.百货店
2、进店后看
A.看人
B.看陈列

二、做
通过做顾客了解:
A.导购的基础知识是否扎实:款号、尺码、店内畅销款、面料知识、产品卖点知识等);
B.导购的搭配能力。可以根据你提供的顾客资料情况,让导购为你挑选衣服;
C.导购的沟通能力、销售技巧(FAB技巧、说服顾客的技巧等);
D.导购对专业模版的掌握情况(提问题,如太贵、太普通、是老款式等);
E.导购的服务态度,特别是在双方不认识的情况下,通过多提要求,看导购的心态表化。
◆重点提示
模板很多,可以分周推行,每周重点演练一个模块,务必能运用,防止走形式。切记:推行模版需要店长亲自带头推,督导要反复检查、督促。

三、查
1、查VIP
2、查数据:
3、查交接班会议记录/晨会记录:
明确会议宗旨:
明确当天销售目标、鼓舞士气、明确当天主推款、主推套系、明确补差金额、表彰先进、销售演练(新上产品、公司主销产品等)、指导陈列、宣导公司制度、简短培训、检查仪容仪表、分享销售经验等等,看情况、挑重点。
4、查店铺人员状态及执行情况
5、查卫生状况了解店铺管理状况
6、查员工对公司网页的浏览学习情况
企业简介品牌简介(了解“自己”是谁、服务谁、如何服务)、公司广告、公司成绩、成就(知名度、美誉度)、产品搭配、公司的组织机构等为重点反复浏览单元。通过检查员工浏览情况来了解电子的管理深度。

四、辅导
辅导内容包含所有销售过程,特别要重视的是,随岗辅导是要针对店铺人员销售过程中表现出来的真实状况进行针对性辅导,所以,要想辅导到位,就意味督导必须在店铺蹲点达到3小时以上,对客流量少的店铺,甚至需要1到2天;还要引起重视的是随岗辅导主要是针对店长的辅导,店助、店员的辅导由店长来完成,如果督导越俎代庖给导购辅导,那么店长日常随岗辅导可能会减弱,对店铺管理来说极为不利,督导要善于抓住店长,如果复制好店长管理,那么多店铺管理将很顺畅。
◆重点提示1:掌握接近客户的时机
◆重点提示2:开场白的技巧:注意错误的语言,多余的礼貌,直接切入
◆重点提示3:询问技巧
◆重点提示4:掌握结束销售的契机
◆重点提示5:促成的技巧

五、宣导
很多的督导到店铺巡完店后就选择了直接离开,下次来巡店又会发现很多上一次发现的问题,于是督导不解了:为什么上次讲了,这次还犯。走到哪说到哪是起不到震慑作用的,也不易于督促、督查,所以一定要开会宣导,一方面当着大家的面将问题点出来,对店铺人员有震慑作用,且对店长日后的督促有推动作用,另一方面也有利于以后电话督促。

六、督促
让店长每周汇报店铺情况简报,根据简报及店铺的实际销售状况,可以跟进店铺的日常管理,同时也能及时调整出差计划,及时提升无效店铺业绩。


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