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数字管店铺,KPI来说话

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发表于 2014-7-12 22:25:52 | 显示全部楼层 |阅读模式


投入越来越多,但终端经营过程中产出效益却越来越下滑。盈利作为衡量终端是否成功的最主要的指标,成为经营者百思不解的难题。其实,终端的作用可以是销售,也可以是形象展示;可以是信息获取,还可以是客情维系。所以,企业终端需要进行多种终端的组合,对于经销商或者店铺经营者,拥有了好导购、好产品外,还要做好店铺的11项指标。

一、店铺核心表现指标

什么是店铺核心表现指标?


1、反馈店铺生意状况的关键指标;
2、分析生意的重要数据;
3、制定行动方案的重要依据。

在具体的店面操作中包括:

下表为店铺11项核心表现指标




在接下来的内容里,我们将对以上11项指标进行解读。




来源:服装经销商

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 楼主| 发表于 2014-7-12 22:26:48 | 显示全部楼层
二、解读店铺十一项指标

(一)、第一项——总销售额

通过总销售额,能够了解生意走势,为员工订立目标。那么,如何提升总销售额?

1、每天例会:
一家公司一个月有3个重要会议:
(1)、月会:告知员工工作目标,订立行动计划。
(2)、周会:发现问题,提出解决方案。
(3)、例会:针对解决方案,通过例会有效地执行、跟进解决方案(每天做些什么)。
(4)、晨会:为了完成当天的目标,我们该做什么?
(5)、时段会议:“追”目标,定期检讨。
(6)、晚会:总结当天目标完成情况,检讨问题。
    每天的例会对总销售额的完成有重要影响。会议的根本是:让员工更多地关注销售,为完成销售想方法!

2、每周总结:
很多公司每周都会开会议,通过每周总结,能够发现问题,并提出解决方案。

(二)、第二项——同比

同比:同期销售比。
从同期销售比中可以了解到:
1、了解本周(月/季度/年)的销售情况;
2、判断相同单位时间内的销售增长速度;
3、找出影响销售增长/下降的关键因素;
4、根据关键因素作出调整

(三)、第三项——分类别货品销售额

从分类别货品销售额中我们能了解到什么?
1、了解货品组合、销售情况。
2、了解消费取向,指导定货。
订货的思路:波段(月份)—大类—小类—单款—颜色—尺码




 楼主| 发表于 2014-7-12 22:27:46 | 显示全部楼层
(四)、第四项——坪效

1、通过坪效,能够分析店铺面积的生产力;了解存货数量与销售对比;了解店铺销售真实情况。

坪效,是商场评估品牌的第一指标,也能评估一家店铺的生产力!反映库存与销售是否成正比!一家店铺坪效出问题,反映这家店铺人、店、货三方面都出问题,而且问题不小!

2、如何改善坪效?
(1)、货品管理
商品组合应考虑的因素
p 店铺位置
p 顾客的需求,类别占比
p 店铺类别—商场、专卖店(货品有区别)
p 货品推广
p 销售预估
p 库存量(备货)

(2)、陈列管理
有了对的货品要把它摆在对的地方!
货品陈列的原则
p 结合报表分析订立主题、主推
p 结合库存确定是否加大陈列面积
p 结合产品特性作展示
p 相关货品作配搭
p 整体颜色搭配

(3)、人员管理
用正确的方法把货品卖出去!
□FAB销售技巧
F:特性 A:优点 B:好处
□对于中高价位的货品切记不要第一时间介绍价格。
□学会马上转移焦点,把顾客对价格的敏感转向产品的卖点。



 楼主| 发表于 2014-7-12 22:29:52 | 显示全部楼层
(五)、第五、六项——畅销款、滞销款

1、畅销款



如何对待畅销款?
(1)、如果畅销款库存充足,考虑让其带动滞销款式搭配销售。
(2)、如果畅销款式数量不足,可以寻找替代品。
(3)、补货前要充分考虑补货周期及与畅销品类似的款式!

2、滞销款

怎么定义?如何对待滞销款?
大部分店长判断滞销款是经过10来天发现哪个款不好走就简单地判断是滞销款!
一周就判断产品是滞销品太草率,当你发现产品跑得慢时,你要想100个方法去主推(加强重视),当这些方法都没用时你再判断它是滞销品!
(1)、调整好的位置
(2)、加大出样面积
(3)、重复出样
(4)、安排卖手销售
(5)、每天订立销售目标
(6)、淡场时加强销售技巧的训练
(7)、找到对应的人群销售
(8)、让员工穿在身上
(9)、针对量大、单价高的款式实行员工奖励(慎用)

(六)、第七项——连带率

如何提升连带率?
1.通过销售游戏,训练员工的眼光、搭配能力,提高运作效率,确保最佳搭配;
2、对相临区域做出关联性陈列;
3、任何时候都要让顾客拿着成套搭配的衣服进试衣间;
4、注意表达技巧;
5.有的客人已经看好货品了,直接要求打包时,可以做“附加推销”。想要做好“附加推销”一定要由心出发,多从顾客角度出发帮顾客推荐衣服!

(七)、第八项——客单价

如何提升客单价?
1、尽可能让顾客拿着2件衣服进试衣间,设想一下顾客试衣的环节;
2、高价商品要做特殊陈列;一定要找单独的区域,要有灯光配合,要有搭配,要让顾客一看就有价格不低的感觉;
3、高价商品一定要在第一时间把“独特卖点带给顾客”。

(八)、第九项——平均单价


平均单价=销售额/销售件数数,能够表现顾客的消费能力和员工的销售技巧。平均单价和客单价的行动方案是一致的。

(九)、第十项——人效

人效能够反映出的问题:
1、员工的产品知识、销售技巧;
2、员工与货品之间的匹配;
3、排班是否合理。

如何提升人效?
1、合理排班,强弱搭配;
2、合理安排场区(让员工卖他最擅长的产品);
3、学员到店要制定标准的学习计划,确保学习内容一致,进度一致!

(十)、第十一项——货品流失率

货品流失率=缺货吊牌价/期间销售额*100%
如:月度货品流失率=月末盘点缺货吊牌价/月销售额*100%)
如何降低货品流失率?
1、找出店铺最易丢货的地方(加人手);
2、特别注意旺场的试衣环节;
3、销售旺季可考虑保安;
4、核心:加强员工的警惕心理,员工间的传接配合要到位,避免空场!






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