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数据分析,让订货不再凭感觉

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发表于 2014-7-14 10:40:53 | 显示全部楼层 |阅读模式



要想促进销售,商品重要吗?——重要!

要想控制库存,商品管理重要吗?——很重要!
要想管好商品,数据分析重要吗?——非常重要!


在现实中,我们的加盟商还有很多在凭着感觉订货、管货。《调查问卷》中的“销售分析与总结”有些客户根本无法统计,因为平时没有健全帐务。21世纪的商业时代,别人已经在利用互联网收集信息、利用各种数据处理系统分析数据,如果我们还在凭感觉、拍脑袋管货,势必是不行的。那我们的正解是怎样的呢?

1、健全帐务登记制度

了解用电脑通过数据处理系统做帐的客户与利用excel表格处理数据的客户量,建议用电脑,可以灵活进行计算、累加,进行款类比、色比、码比的分析。
目前单店客户以手工帐为主,所以以手工帐为例(均演示报表格式与填写示范):
(1)销售日报表——记录每天的销售明细,包括款号、颜色、尺码、件数、金额。
(2)进销存明细帐——记录每款的进销存明细,要求有销售的颜色、尺码累计。
(3)营业额流水帐——纪录每天的天气、销售数量、金额、平均折扣,并附总结。
(4)交接班点数本——记录店铺每天的库存变化及库存分布。
健全以上登记制度,订货时我们所需要的畅销款分析,颜色比、尺码比以及天气依据,就都可以从以上数据中统计而来。

2、了解公司货品政策


经常有客户说:“畅销款补不到货呀,公司为什么不多下单、早翻单?”客户服务人员可能会对您说:“您要多订货、早点补货呀!”这是一对永恒的矛盾。并不像您想象的那么简单,很简单的一个道理:“没经实践检验,谁有100%把握断定他一定非常畅销?多下单、早补货的风险有多大?”

我们来算一下:目前180多家店,平均每款2色,即使每店只备一套码,按7件计,首单也要1200多件。上市以后,如果畅销,这点数量远远不够,而翻单时间又很难把握,如果有现成面料,7——10天,如需重新订面料,少则半个月,多则一两个月,根本来不及;如果滞销,大量的客户退回,即使按60%来计,一个款失误库存就有750多件,一季160多款,30%的失误率库存就36000多件,36000多件滞销款库存,再加上季末换货,一季下来库存五六万件,对公司意味着什么?(将影响生存与发展)
20%是一个可以促进销售、控制库存的比例。举例来说:本级进货共20万,当季末收仓时,如果能将库存控制在4万以内,则为合理库存。

在了解公司商品政策之前,需要提醒大家一点:也许看了您会有些不痛快。以往大家更多地从客户自身角度看待问题,而公司的商品政策不仅考虑客户因素、还考虑公司整体发展与协调,会实行优胜劣汰,比如A类客户销售好,进货多、退货少;C类客户生意差,抱怨多,进货少、退货多,您优先谁呢?这是市场规则,只有不断地引进优质新客户、培养潜质客户,让公司的A类客户比例不断增加,公司才有可能持续发展!
正是因为明白了这个道理,当年我们做代理时,每代理一个品牌,就努力做公司的优质客户,争取更多支持。说到支持,公司最大的支持是——优质货品的支持,因为客户最大的利润来自于销售,而销售最有力的保障是畅销货品的供应。

当别人没货时你有货,并且拥有更多新款、畅销款,您就能占有先机。少数客户希望商场活动时公司能降低折扣供应货品,这种希望不太现实。

(1)下单时主推款大量备货,尽早上市,发现畅销趋势尽早翻单;没有把握的新款少量下单(仅备订单与A类店),尽早上市,一旦畅销及时翻单。

(2)发货时订单优先(货款未到除外),A类客户优先,退货少的客户优先,货款充足的客户优先。

(3)订单客户配货要点:优先订单,然后推荐部分本季畅销翻单款、AA款(非订单款上市比订单客户晚15——20天)。

(4)新签客户配货要点:以本季畅销翻单款、AA款为主,结合配20%—30%的特价款(因新款比订单客户发货晚,建议到展厅订货,订货同样优先)。

(5)季内换货,20%调换。

总体来说,实行这样的商品政策,利用全国南北的时间差,让公司与客户库存的大部分都是经过实践检验的畅销款,大大减少试验性的新款库存,为的是共同抵御风险。如果您钟爱新款,请充分利用订货会订足新款。

3、利用数据分析,探索适合自己的商品管理方法


通过数据统计与分析,共同提高畅销款预测水平、销售主推水平、库存处理水平。每位客户需要研究自己的数据,这个积累经验与教训的过程必须由自己来完成,谁也无法替代。







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