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你是在玩服装还是服装在玩你?

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发表于 2014-7-15 09:43:36 | 显示全部楼层 |阅读模式

     我们一直都在说,要站在顾客的角度去思考问题,发现需要提高和改进的地方,我不知道你,你,你,还有你,有没有做到经常跟顾客交流和沟通,客户的需求只要稍作分析,其实很简单。

     陌生的客户进到店里之后,常见的招呼方式是:“你好,随便看一下,有喜欢的可以试穿。”大家见怪不怪了,对于离开店铺之后的她们没有任何的记忆,客户需要的什么?也可以说,人最喜悦的是什么?

第一,“被赞美”

    举例一下,精品店,当一个客户进店之后,迅速分析她的五官,肤色,身材和气质。每个人都会有个人的特色,我们只需要抓住她的特点去赞美即可,腰细,曲线,腿长,五官精致等等都是常见的赞美词语。最后女人最喜欢的是你说她有气质。这时候有人要说了,那客户本身没有气质,我总不能违心的去说吧?是,这就是套用方法做事情的后果。甚至你可以跟客户互动,请教她们怎么做搭配,赞美她的奇思妙想,夸她应该吃时尚这碗饭。



    此图女主角是我们一家服装店店主,平时穿的是休闲可爱装扮,到店之后发现她可以如此美丽,感动不已,当时就忍不住捂嘴窃喜。旁边是他的老公,压力倍增,誓要提高自己,呵呵。这就是服装能带给大家的喜悦,带来和谐,服装——原本是可以很快乐!

第二,找对适合的衣服,节约时间

    女人买东西是间歇性的,有可能她进来之前就非常想花钱,想买东西。当她进到你的店铺里面,试来试去,始终找不到适合的衣服,不是大小不合适,就是风格有差,或者版型不对味,这样对于客户来说其实是很伤的,会很失落。不可否认,我们都会遇到过这样的客户,心疼吗?作为老板是不是觉得很可惜?

    客户进店之后我们会迅速分析她,就是为了帮她找到适合的衣服,节省她试穿时间的同时也能增加成交率,最后她还会 认为你很专业(我们这里的客户,试穿转换率在70%),做到专业的其实很简单,人分冷暖色,四季,八个风格,分析出来之后,面料分硬软,根据身形确定适合的面料。记住,三分钟之内无法吸引客户,她就会默默的离开你的小店!她们没有时间,也没有耐心听你喋喋不休,需要的是在你这里能变得美丽,找到自信。如果你能让她们觉得以后有地方买衣服,不用去其他地方了,那么,你做的工作就是成功的。


    此图穿白色衣服的客户是扁身方型瘦小,适合的图案是菱形格子条纹,不需要腰身,那种紧紧的衣服只会让她更像竹竿,她本人是古典的风格,让一般品质的服装无所遁形,根本无法上身。她需要的是正统,干净,好的剪裁,低调的奢华会让她备受注目,最近不断的跟我们反馈说大家都说她变漂亮了,其实仅仅是穿对了衣服,用对了饰品。这就是服装本身的魔力!

第三,特别氛围气息

    面对广大的商场,电商,品牌精品店铺,或者做散货很多年沉淀的店铺,我们需要怎么样去区别开它们呢?你的优势在哪里呢?客户为什么要买你的东西呢?

    在这里我大概列出几个:我质量好;款式新;做工细致;价格便宜;更新快;政策好(会员管理)等等。

    那现在我问大家,如果你是客户,店家跟你介绍她的商品优势的时候,哪个有吸引力?吸引到你喜欢来他的店铺买东西?相信,你们心里也会有自己的答案了。但是,要记住,这些介绍,客户已经司空见惯,耳朵都听起茧子了。同不断打折促销的品牌,同跟一级批发商甚至是厂家合作的电商,同做了很多年散货的老板比?质量,价格,更新速度,政策,做工,包括经验和客户积累。。。能比吗?比不了我们应该怎么办?

    做特色!拥有自有特色的小店,往往能从中脱颖而出,抢得先机。特色是什么?你完全可以结合你当地的人文气息带到店里,让客户有一种追忆的感觉;可以结合自身的优势,比如画画,手工,旅游,甚至是个人最大的喜好做概念店铺;也可以效仿田园的风格,给人以清新自然的氛围等等。而我们的生活馆,结合的是北欧式LOFT风格,在植入“随意性”消费;形象管理;多元素融合的情况下,以赫本为核心蓝图。每一家店铺都应该有一个灵,一个思想带到客户中间去,这是硬性植入,她们无法拒绝。


  图中展示的是形象管理的区域,不需要奢华,只需要差异化,你们有做到区别于其他店铺的优势吗?(货品的区别早就被网络给冲的所剩无几了)

第四,个人形象

    有人要说,个人的形象关客户什么事?问这个问题的店主先打自己手心一下,呵呵。

   个人形象不单单对于店铺的形象有很大影响,对客户的心里也是会有非常大的冲击,甚至会影响到最后的成交,其中的利害关系,我们下次再聊天。

    呵呵,最近我是觉得跟大家一起这样聊天的方式,感觉非常好。说出心声,能帮助到大家,最好能产生共鸣,不然,我写的东西也是失败的,需要大家多多回复,我需要你们的反馈,需要你们告诉我你们的问题,我才能想办法帮大家解决,猫在那里听损失的是你自己哦。

    好了,未完待续。。。。我们下次再聊吧




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