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[聚划算] 聚划算活动全攻略

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发表于 2014-10-3 23:21:34 | 显示全部楼层 |阅读模式
聚划算作为中国电子商务第一营销平台,汇聚全网优质流量,吸引众多消费者目光,集结购买力。希望卖家充分掌握聚划算平台营销,更好地玩转聚划算


如何做好一场聚划算呢
聚划算对于卖家来讲,是一个系统工程。我们可以分为报名前、活动前、活动中、活动后4个环节,下面我们就来具体来看。


一、报名前>选款前期准备
1. 报名前先要了解类目的招商公告,卖家可以点击此链接关注平台的招商公告。以女装为例,如下图所示



核心要点:
1) 卖家需要按照平台的品类规划去做报名准备。
2) 通过关注品类规划去发现整个行业的趋势发展。

2. 产品生命周期表的运用:
    了解主打各叶子类目的曲线图--结合每月聚划算类目规划排期和坑位数量,利用淘指数查看近二年叶子类目趋势【如下图叶子类目:连衣裙】,了解商品销量需求趋势。为选款做准备




3. 市场增长需求分析
如下图所示,可通过数据魔方行业数据分析-确定市场增长需求(第三点和第二点可结合起来看)


4. 购买人群了解:
通过数据工具,了解购买人群的年龄、偏好、购物习惯、购物时间。




5. 聚划算历史数据的运用:通过第三方平台观测数据
如:历史活动客单价曲线变化----活动的报名价格
如:历史活动销量曲线变化-------活动的报名数量




6. 聚划算同行产品数据跟踪:以此来了解你的产品及价格是否具备优势



7. 明确自身的参聚目的
案例:X女装卖家
    2013年7月8日-10日X女装卖家第一次参加聚定制,他们上线了一款连衣裙,效果不是特别理想,但是对于团队来说,还是收获了很多。就目的来讲,有很多:单款爆发,冲击百万、首次参加,磨练精准运营、提高店铺单日销售业绩、积累客户,扩大消费群、增强与聚划算平台的共赢合作……  

二、报名前>选款(报名宝贝)
等到所有准备工作,市场及竞争对手信息都有全面掌握之后,接下来,可以真正确定想要上聚划算的宝贝。
选款须要关注的几个要点:
1. 性价比高:绝非越便宜越好,要选择一款性价比超高而畅销率极好的产品才能脱颖而出。
2. 款式大众:款式要大众化,经典但不独特。过于独特的产品受众面会有影响。
3. 尺码齐全: 码数要齐全,可以满足不同码数需求的顾客。均码、M码,需要对历史购买记录进行分解算出比例。
4. 颜色多,可选:大众色备货数量要多,根据历史数据,进行不同颜色备货。
5. 评价好:主宝贝的买家评价一定要好。
6. 质量过关:质检先行、质量为先。这不仅是良好口碑的前提,也是规避售后风险的先决条件。
7. 包装:外观很重要。

三、报名前>选款>报名宝贝测款
免费测图方式1:装修热力图,查看哪个宝贝的吸引力比较大。(通过量子恒道进行查看)


付费测图方式2:直通车


付费测图方式3:钻石展位



前期对主图的测试,同时可结合收藏数据,基本上就能判断出哪些款后期可能表现比较好,哪些款不好。
例:如下图所示,综合数据发现1号宝贝转化率高达6%,收藏量高达2800!通过其他数据综合对比,最终确定1号为聚划算款式。




四、报名前>选款>关联宝贝
最优先要明确关联商品的目的:是希望提升转化率?还是提升客单价?两者的营销策略和方法是完全不同的。
要点:互补款和同类款的占比;关联宝贝和主宝贝的价格梯度设置
关联款的选择需要加上消费群体接受性。建议大家在做关联的时候不要一味的考虑转化数据,其实要更多的考虑到符合性、接受性。

五、报名前>定价(报名款)
1、产品本身特点及差异点
2、考虑自身上聚划算的目的
3、考虑自身核算成本(佣金、运营成本、竞拍费用、推广费用……)
4、考虑与竞争对手比的价格因素
另注:新宝贝上架时,提前合理规划好如日常,一般活动,大的营销活动时的价格区间。

六、报名前>定位(报名款)
1、充分考量报名宝贝的消费群体定位
2、充分考量关联宝贝的活动目的(测款、引流、豆腐块)
3、充分考量报名宝贝的价格梯度





一、活动前>预热方案的制定及实施
活动前需要制定详细的预热方案。说白了,最大的关键点就是流量的汇集,如何做呢?一个卖家是这样做的:如下——

• 钻展引流:这个需要提前做钻展素材,最好落地页是聚划算页面,CPC当天在能接受的价格内,把马力开到最大。
通知老顾客:这个营销要搞起来,比如短信营销、客服旺旺有加好友的顾客群发一下、微淘微信微博店铺动态等都要宣传起来。相信亲们还有很多渠道去维护老顾客的,统统都派上用场吧。
直通车推广:这个不是一朝一夕的事情,想要这个流量,就得提前一周来培养。
店内流量导入店铺装修要发挥一下了,把黄金位置都给聚款式吧!
其他方式:相信亲能拿到流量的渠道不单只是上面的渠道,你可以搞起来的。

以上都是简要的介绍聚划算的营销策略,当然还有很多细节需要去做的,不一一列举。




建议有张通盘思考的全局图,明确影响成交的核心要素,看哪些点是需要特别关注的。如下图所示。


以下是提升店铺流量、提升店铺转化率、提升客单价的要素分解图:



下面详细讲可用的预热方式:
预热发券卖家可以通过聚划算商家后台的优惠券工具,创建优惠券。预热的时候,买家可以领券,增加更多的商品信息布点。
预热期间营造一种期待性的购物(等待)可尝试做前100~1000名下单的客户送XXX。得真送。刺激消费。(目前工具可能还不支持,但可以手工来做)
预热期间数据分析:根据团提醒,收藏数量,(加购物车数-部分已在上线测试),预热咨询量,浏览量,访问时间段,访问渠道(无线/PC 通过江湖策 可以细分出来),罗列这些数据综合分析,看是否需要投入其他流量入口。根据近1年来团提醒数据观摩,当天真实团提醒数量的4~4.5倍数为当天的预估销量。以保健品为例测试过很多次,每次相差不超过500,以一期聚定制为例,假设截至开团前真实团提醒为:3000,那么预估总共卖出1.2万件。当然,这个是可变性因素,仅供分析参考~。购物车待正式上线后再做估测。

二、活动前>主图&宝贝详情页&活动详情页设计
活动前,除了预热方案的制定及实施之外,最重要的工作,就是3个页面设计
1、聚划算主图(能不能吸引买家,主图至关重要,它就是门脸)
2、聚划算宝贝详情页(点击主图,进入到聚划算宝贝详情页,是否能促进卖家参团,就看此页面是不是契合买家需求)
3、商品本身的detail页(有的卖家会进入商品本身的detail页面,在这个页面上,商家也会做一些关联商品推荐,满减满送、加钱购之类的促销活动,也是能够强有力的促进商品转化的)
内容上:最好可以涵盖宝贝功能点、服务卖点、营销卖点。



建议涵盖以下内容——
图片清晰
真实展示
展示产品的整体性
展示产品局部细节
展现品质引起受众购物欲望
产品的尺寸对比以及售后服务

更具体的可以参照下图:




三、活动前>各部门工作准备
首先,制定每个部门的目标,并且进行考核;
梳理细分各部门工作职责,控制好时间节点。
如下图所示,量化每个部门负责的事项,且落地具体需要监测的数据。责任清晰明了。



按100万产出计算,通常平均转化率30%评估,平均购买件数,平均客单价,往期聚划算流量。
1000000/118=8475个订单,8475个订单 在行业均值转化率30%的情况下,由聚划算平台需要带来 8475/30%=28249的UV,当然现在聚划算单品无法全部保证所需的流量峰值,所以需要自己补充流量,在最坏的打算的情况下核算出流量差,然后通过流量差去弥补&补充使之达到或者超越28249的UV,因为引来的UV不一定是购买UV。如下图所示,预估聚划算UV为20000,那么流量缺口就是28249-20000=8249。(大家知道这个概念就行,一定需要数据化运营思路。)



同时,可以制作一张甘特图,细化到天为单位。

统一规划各部门的分工及时间进度安排,如下图所示。

   

以上的甘特图只是记录内容的一种形式,你也可以用纯文字进行记录,只要各要点都涵盖就好,如例举某卖家针对客服人员的安排——纯文字形式:
1、客服安排,前期测款预热跟进,客户普遍提的问题,立即修改宝贝页面信息,做到描述一致,以免误导消费者,同时减少客服的工作。
2、活动前人员的培训:产品知识培训、宝贝描述培训、活动店铺、关联营销、聚话术培训、快捷回复语编辑、对客服系统的培训,不能因为咨询人多影响服务!客服压力大,需要分流,多开设子帐号
3、活动前发动老顾客QQ群、旺旺群、微博、帮派、微信、微博、微淘、VIP客户试体验服务,了解在售前、售中、售后出现的问题,及时调整,以免活动中出现大量问题不知如何解决!
4、人员分工
售前客服分3组:1) 高转化 2) 纠结组 3) 日常售前
售中售后各安排2人,快速处理售前客服转交的问题。
售后退款退货人员1名,及时退款给买家!
候补客服 以上客服有人员未到岗情况下,作为客服替补人员。



一、活动中>开团当天的时间段管理
分时间段,进行关注,可以对聚划算分时段的买家流量做统计。比较重要的时间节点是
1、前半小时流量和成交
2、10点-12点总计的流量和成交
待活动结束之后,可以拿分时段的流量、销量和总流量、总销量进行对比,找出规律。
经常有卖家说,“得前半个小时者,得天下”。虽然待补充具体的跟踪数据,但这里须要提醒大家的是,一定要对开团当天的时间段进行有效管理。
二、活动中>常见问题的应急预案
1. 人员状况&意外状况及对应的解决办法:
1) 客服人员临时人手不够?——公司其他岗位员工齐上阵,如可将行政、人事、财务后勤人员作为预备客服;或者聘请临时客服,目前服务市场ISV提供客服租赁服务。(详情可点击fuwu.taobao.com)
2) 仓配人员人手不够?——外请临时工,产品采购人员调往仓库
3) 坑爹的断电、断网?——网吧和发电机预案(碰到大型活动可考虑,日常活动可忽略)
2. 参聚产品流量充足转化率却很低的解决方案:
首先可以召集相关参与人员一起分析原因,看是产品价格问题,还是详情页介绍出现问题,还是其他问题
解决方案:此时,可以根据原因分析,判断是否需要对营销策略做调整,在roi合理的情况下,如是价格原因,可加大一些营销力度。如:
1) 增加促销互动,如前百名赠送,免单,返现等。通过种种促销方法引爆主推产品。
2) 价格方面可以做出相对应的赠品策略
3) 详情页问题,在活动之前准备3-4套视觉素材,根据每个时间段的特征及销售情况做实时调整,及时更换,并且针对每次替换,进行测试总结。事无巨细。
3. 客服话术方面的准备
1) 引导下单(如:主人主人,您都把我领到门口了,就把我这里牵回去吧、、我着急的想上快递员叔叔的车来新家呢!)
2) 拍下未付款订单,请一定要记得催付
3) 推荐关联性产品




活动后>如何保证客户的物流体验
1. 千万不要以为活动结束后就完事大吉了,如果不引起足够重视,是会付出沉重代价的。
2. 和正常交易流程一样,活动后,还有物流、评价、退换货等环节。
3. 物流的核心要素:速度、不出错。
4. 为了确保速度,卖家须要熟练分练仓库货品,跟各个快递公司 ,确认发货细则,提前将商品打包打好,节约时间成本。

活动后>如何减少差评、提升DSR
就负面的买家维权投诉,提前准备方案进行应对,以降低风险。
1、尚未发货的买家:全部电话及短信通知,买家反馈不满意的,立即电话沟通解决方案。
2、已经完成发货但未收到货的买家:短信通知耐心等待。
3、客户疑义的有效处理:电话回访满意度调查。
4、一旦买家投诉:马上电话联系沟通并无条件支持退货退款;且针对钻级以上买家,贴图且好评超过50个字以上的,给予一定的利益奖励,如优惠券,店铺积分。

活动后>活动总结




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