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这样做,新店开业当天业绩达成412.68%

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发表于 2015-1-9 09:18:09 | 显示全部楼层 |阅读模式
笼罩服装行业的雾霾久久不散,最近两年关店潮愈演愈烈,持续疲软的市场使许多商家失去了信心,特别是对零售商的冲击较大,这个时候,“放弃?还是坚持”一直是一个争辩的话题。令人欣慰的是在这样的环境中,依旧有一些店铺在盈利,给了零售商极大信心。

意尔康为占领北京市区市场,在北京西城区新街口地段首开新店,并争取将其打造为市区标杆店铺。由于意尔康与中研为长期合作关系,因此此次新店开业,特意邀请了中研国际北京分公司的学习顾问张蒿等人做店铺诊断与业绩提升。

张蒿等中研四名学习顾问受邀,首先为店铺做了一个详细的诊断。包括店铺所处地段,周围环境、是否有竞品开店,以及客流量多少等进行了综合分析,以便采取针对性的方法提升店铺的进店率、成交率、回头率等五率。

经考察,张蒿分析发现,在新街口的这一地段,意尔康的位置十分便利,它位于两个十字路口的中间,距离门店5米左右便是客流量的集中区域,因此,张蒿决定将提升店铺的进店率作为开店三天活动提升店铺业绩的主要手段。

开业前,提升员工状态

在新店开业前一天,意尔康的老板、督导店长以及导购便来到了店铺,为明天的新店开业做准备。

在这一环节,张蒿重点放在了两个方面,一个是作为新店开业的动员大会,首先要建立激励机制,因此,在考虑到相似地段其他店铺的销售额,确立了这一店铺的销售目标,店铺老板当场承诺,如果完成销售目标,一个员工奖励50元,如果完成销售目标的两倍,奖励100元,以每增长一倍,奖励多加50元的方式递增。

有了激励,同时还要给到方法,因此张蒿为员工培训了服务顾客的标准,包括礼仪、微笑、邀请语等。以及在顾客进店之后5秒中之内必须接待,在顾客准备试穿第二双鞋的时候,必须递上一杯水,在给顾客试穿时,需要单膝跪地等。同时对意尔康这一个200平米店铺,一名店长,4名导购进行了各个岗位职责的划分。

业绩提升核心:引客入店

在前期准备工作做了之后,第二天意尔康便开业了。由于之前的店铺诊断,此次新店开业提升业绩的法宝便压在了引客入店上。

为了做好引客入店,张蒿建议老板准备了斜挎在身上的意尔康的绶带。从早上九点开始,身挂绶带,手拿意尔康宣传单的导购分别站在了意尔康店铺前五米左右的位置引客入店。对于这个位置,张蒿称也是有技巧的。因为一般顾客的思考时间是5-6秒,因此在距离店铺五六米的地方引客流,在顾客行走中,有一定的时间为顾客推荐意尔康,给予顾客一定的思考时间。并且导购的站位也很讲究,在店铺两端五米左右位置的这两名导购站在了顾客行走的外围,这样在与顾客沟通时,使顾客向意尔康店铺的方向行走,并且在给予顾客四五秒的考虑时间之后,正好走到了店铺的门口,这个时候导购轻扶顾客的后腰,便将顾客带进了店铺。

顾客进店之后,根据前一天的培训,导购要在5秒之内接待这一进店顾客,并且在顾客看重某一件产品之后,鼓励顾客触摸,亲身体验产品;在顾客触摸了产品之后,鼓励顾客试穿。在试穿环节,导购要单膝跪地,亲手为顾客上脚试穿,为其系鞋带等服务。在顾客试穿了一双之后,此时考虑到顾客有些累了以及为增加顾客在店铺中的停留时间,有机会做大单,此时导购要为顾客倒上一杯温水,以便消除顾客的不耐烦,延长试穿时间。

除了引客入店之外,在打造店铺氛围方面,在店铺中店长喊麦,在店铺外播放音乐等吸引顾客。顾客都有从众心理,在店铺客流量较多的情况下,会吸引更多的顾客到店。

通过这样的方法,意尔康新街口店当店业绩达成412.68%。





【文】康思民

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