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[商品管理] 如何判断好货,八原则给你指路

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发表于 2015-2-6 09:56:53 | 显示全部楼层 |阅读模式

   经销商最爱说的一句话就是:“关键是产品要好”!


   但是,产品好是好在哪些方面?差是差在哪个环节?如何评价?产品本身是如何影响我们店铺生意的?笔者认为这才是最重要的。下面详细为大家说明这个问题。


   产品(英文:Product)。产品是4P之首。4P是指营销4P。即:产品(Product)、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)。是美国学者杰罗姆·麦卡锡教授在1960年提出来的。本文不讨论4P的来龙去脉,只是说明4P中的产品和价格在本文中的作用。关于产品,笔者总结了八句话,即:


   “远看色;近看款;版型身上穿;面料摸一摸;做工好不好;尺码行不行;结构看一看;最后价格说了算”!


   远看色

   根据研究表明,人类接受外界信息时,有大约83 % 的信息量来自视觉;有11%来自听觉,有3.5%来自嗅觉, 有1.5%来自触觉,有1 %来自味觉;一般来讲,顾客在第一眼看到衣服时,由于距离相对远,所以一件衣服的款式不太看得清楚,只能看到颜色。也就是说,第一眼的感觉非常重要的。

   一件衣服,最先接受的是颜色,其次才是其他。


   颜色。客户对颜色是有偏好的。对客户而言,颜色会影响客户的注意和兴趣,甚至会影响心情。对服装店铺而言,进店率会受到一定影响(影响进店率的因素很多,这是之一。)。因此,作为厂家要在面料颜色的选用上下足功夫。虽然每季都有流行色,主打色,但厂家在具体运用上要与自己品牌的实际情况相匹配。绝不能生搬硬套。


   近看款

   就是我们走近了,才能看清衣服的款式。

   款式就是衣服的样式。款是灵魂,一个好的款,它是有“设计点”的,设计点就是“最与众不同的地方”。同样的一个款式,颜色有多种。服装有三大基本功能:‘遮体、御寒和装饰’。俗话说,佛靠金装,人靠衣装。衣服的款式是整个产品的灵魂。款式不好看,或者款式与竞争对手的产品款式相比,没有设计点,这样的产品是缺乏竞争力的。同时也是无法“装饰”的。因此,品牌厂家要在产品的设计上下大力气,不要抄来抄去。我们都不要低估了消费者对产品的鉴赏力。


   版型身上穿

   就是我们把衣服穿在身上的感觉合不合身?通俗一点讲,就是上身的效果好不好。


   一件衣服款式好,但是穿在身上的感觉不舒服,说明版型就有问题。版型不好,款式、颜色再好都没有用的。版型的好坏取决于打版师的能力水平和打版的技术进步。需要补充的是,设计师做的是产品的“蓝图”,打版师则是是根据设计师的“蓝图”做出“现实的作品”。两个工种干的活是不一样的,经销商对此要有深刻体会。因此,经销商在选择品牌时,一定要对产品要进行“试衣体验”。合不合身只有自己才知道的。


   面料摸一摸

   就是衣服摸起来手感好不好,舒不舒服。

   面料是统称(又称面辅料)。广义上的面料包括“面料、里料、衬料、填料、胆料”五种类型。一件衣服的手感好不好,完全可以直接感受到。面辅料的主要问题是褪色、缩水、起球、变形等等。高档女装的客户群对面料是讲究的,中档次之,中低档、低档就更次之了。面料问题关系到客户的满意度、投拆等等。厂家不要为了节约成本或者贪图便宜而降低面料的品质。在实践中,由于面料不好,导致终端店铺失去了许多回头客生意的案例比比皆是。

   面料非小事,厂家一定要在面料品质上把好进货关。


   做工好不好

   做工就是产品的工艺水平。

   具体包括衣服的车缝线是否均匀、平直、牢固、锁眼好不好、有没有明显的线头等等。产品的做工不好,客户的投诉就高,满意度就会下降。因此,品牌厂家要高度重视产品的做工,确保产品的不合格率下降到最低。


   尺码行不行

   尺码就是衣服的大小。

   以女上装为例,女装国标(与新国标有别)常用四个码:“S、M、L、XL”。即分别是小码,中码、大码和加大码。体型分为4种:“正常体型、偏胖体型、肥胖体型、偏瘦体型”。我国南北差异大,南方人体型以正常体型、偏瘦体型居多;北方则以以偏胖体型、肥胖体型偏多,南北正好相反。因此,品牌厂家如果要开发北方市场,在尺码上就要做偏大一些,这样才能满足北方客户的需求。否则尺码太小,生意就跑掉了。


   实践中,往往由于北方市场需求量不大或者其他原因,厂家做少量的大码会出现亏损的情形。这种情况下,就要由厂家具体拿捏了。


   结构看一看

   结构是指一个女装品牌的产品结构。

   即产品的各个品类是不是有?如果有,开发的款式多不多?比如有的女装品牌,上衣的款式比较多,但没有裤子,或者裤子款式太少;或者是有外套,没有内搭;或者是只有棉衣,没有羽绒服等等。


   产品结构先天不足,这样终端店铺在做销售时,只能卖单款,不能做“连带附加推销”,巧妇难为无米之炊!从而失去很多生意的机会。如果大家是做四季装不是跑单款的,就要非常重视产品的结构了。


   价格说了算

   价格(英文:price)。人世间的事情,十有八九跟钱有关。关键还是价格说了算!

   要把一件衣服卖到顾客手中,最后要过价格这一关的。笔者认为,衣服的定价不是说越低越好,也不是越高越好。作为掌握定价权的厂家,在定价时要考量四个层面的问题。

   第一个层面:我们想要什么?即定价战略是什么?是追求利润最大化?是追求市场占有率?还是为了打击竞争对手?或是兼而有之?

   第二个层面:我们的竞争对手对这个品类的产品是如何定价的?我们定一个什么样的价格才有一定的价格竞争优势?

   第三个层面:我们的品牌在行业中处于一个什么样的地位?我们的产品价格与我们品牌在行业中的地位是否相适应?

   第四个层面:我们的预期销售量、毛利率是否可以让公司活下来?


   上面四个层面的问题考虑清楚了,就可以对产品进行定价了。否则,定出来的价格与自己的“身份”不符合;与竞争对手相比价格又太高了;毛利率是够了,理论上也挣线了,但是产品在店铺里面走不动货,销售人员卖得很辛苦。


   实践中,绝大多数品牌厂家的定价就是老板、老板娘说了算,营销部门根本不参与产品的定价。坐办室的人,不了解市场、也不了解竞争对手,但是有定价权;做销售的人,跑市场的人,没有定价权,不参与定价。这是中国绝大部份女装企业的现实状况

      价格定高了,量跑不起来;价格定低了,没有利润;该高的不高,该低的不低。现在的顾客都很精明,货品三家,才决定是否购买。因此,经销商要充分考虑产品的价格因素。




来源:SEC服装经销商


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