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销售数据分析,及早发现产品畅销迹象

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发表于 2015-10-7 21:40:39 | 显示全部楼层 |阅读模式

越是畅销款,越容易脱销,如何及早发现产品畅销迹象,提前备货补货,是终端商品管理的重要工作。在销售过程中的数据分析,有几个数据监控是必要的。


1、阶段性性消化率的监控

参考上图所示:产品的生命周期


参考上图所示:产品的八周生命周期,以及各时间节点的目标消化率及销售数值。本目标数值需根据各品牌在当地的实际情况进行适当的调整。


参考上图所示:产品在生命周期内的消化率和销售进度对比表


阶段性消化率的监控,在第二步曾经提及销售周期的问题,订货期间,销售周期的设定在于判断对产品的销售信心,但在销售的阶段,销售周期的设定,则使产品销售进入实战的阶段。


举例,以100件产品的销售为案例,该等产品自上市起,销售周期为8周,按照过往销售数据的参考,我们可以设定该等产品在导入期、成长期、成熟期、衰退期、睡眠期的消化率。


如上述几个参考图表所示,销售周期内的各周,如果销售比例能够达到预定的消化率目标,则代表产品在销售期内的销售速度是正常的,如果在导入期和成长期内的消化率高于目标消化率10%以上、剩余周转天数不足4周、销售排行位居靠前,再结合门店销售反馈,则这个款式可进行补货安排。


因为,补货到货时间约6-10天(较远方的城市),剩余周转期4周大约为28天,合计销售周期为约40天以内,假如在导入期(第一周)和成长期(第二周)内发现产品畅销,则该款的补货仍有机会在正常销售期内消化。

2、销售排行,产品的畅滞销排行分析


畅滞消款式的分析可以提高订货的审美判断能力与准确率,同时,对各款式的补货判断会有较大帮助,在对相同类别的款式的销售进行对比后,再结合库存,可以判断出需要补货的量,以快速补货,可以减少因缺货而带来的损失,并能提高单款的利润贡献率。

畅滞消款分析还可以查验陈列导购推介的程度,如某款订货数量较多,销售却较少的情况下,则首先应检查该款的陈列是否在重点位置、导购是否重点去推介该款;畅滞消款分析可以及时、准确对滞消款进行促销,以加速资金回拢、减少库存带来的损失。


3、波段产品的周转期分析


波段产品销售生命周期是指单款销售的某一时间段内的销售状况,一般是指正价销售期。

鉴于季节、天气或流行度的原因,分析产品在生命周期内的剩余时间,通常用:周周转期或日周转期来评估单款未来的销售时间,以此判断单款是否缺货或可能会产生库存压力,从而及时做出对策。

以数量计算,日周转期的计算公式为:当前库存数量÷(过去一周销售数量÷7天),表示以上周的销售速度,当前库存还可以支持销售的天数。


周周转期的计算公式为:当前库存数量÷过去一周销售数量,其分析方向和日周转期是一致的,只是用周来作为计算单位。

由于目前的气候变化快的原因,因此在计算周转期时,多取值一周的数据,以免取值月份天数,对产品销售分析不客观。

通过销售周期的分析,可以判断产品的销售走势和销售潜力,结合当前的库存分析,进行快速适量快速,以减少缺货损失。

参考上图所示:结合累计销售排名和本周销售排名,以及周转期的分析,可以重点关注:标准黄色的若干款式的补货。


虽然,通过上述的关键数据和分析方法,预计补货,但需关注下述事项:

(1)补货数量要适当,不能因为是畅销款就过渡补货造成无效库存;

(2)补货码数易选补安全码数,即常销码数,以便进入清货期时容易消化;

(3)关注后期新货上市的时间,假如紧接的后期上货数量大,款式多,则少补,以免因为后期产品充足影响补货的销售;

(4)替补款式,时装的流行速度是很快的,如本期,或后期还有类似的替补款式,则要关注补货数量;

(5)营销推动,无论畅销与否,从经营管理的角度上看,库存量大的款,都需要通过重点推销、重点陈列等方式进行推动,否则,将会因为依赖“爆款”而产生的安逸心态而造成营销疏忽,导致新的库存的产生。


品牌经营,讲究的是“营销”,而不是“推销”,“推销”是指产品的一种有价交换,而“营销”却是一种经营的培养。

畅销款不是“喊”出来的,也不是“等”出来的,它是从理智的角度思考,策划、创造、培养出来的。


等待“爆款”,寄望于“爆款”带来可观的利润无疑是守株待兔的心态,遵循市场消费规律、重视数据分析,严谨关注销售动态,采用灵活的销售手段,才可以不断地创造出有效的畅销款。




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