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[其他] 销售最大化的秘密,指标过程化,追踪数据化

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发表于 2016-1-18 10:48:11 | 显示全部楼层 |阅读模式

和一个做服装的朋友吃饭,他告诉我去年他的店铺同店同比做到了两位数的增长。我问他秘诀,他告诉我其实很简单,就是将销售指标过程化,并且全程高效实时追踪大家的KPI完成情况,辅以各种销售激励游戏。


将指标过程化我们常常更能看清数据背后的事实,在进销存的很多环节都可以讲管理指标过程化,例如销售额、缺货率、订货额等。我用销售额这个指标来阐述这个理论。



下图是一张模拟杜邦分析法做出来的销售额层次分析图,它将销售额分成了两部分三个层次,相邻的指标间是相乘的逻辑关系。这是一张“简约而不简单”的图,之所以将这张图叫着简约而不简单,形式上简约,一共只有10个指标,但是要把它们用好却是不简单的。这些指标将整过销售过程化了,每个销售环节一目了然,这些指标就是提高零售店铺销售的秘密。





这张杜邦分析图的几个特点:


1.它将销售额这个结果过程化了,同时人货场的概念在这张图中均有体现;

2.如果不考虑指标之间的关联影响,每个指标提升10%意味着销售额提升10%,所以实际过程中需要找到你店铺最薄弱的环节,各个击破;

3.右边的五个指标值发生变化后很可能会影响左边的“成交率”和“成交单数”指标,但左边的五个指标发生变化则不会影响右边的指标;

4.一般来讲店铺对"率"的影响力会大于对绝对值的影响力,如我们可能没有办法影响路过人数,但可以想办法提高进店率;没办法提高零售价,但可以控制销售折扣。


根据杜邦分析图,还可以继续过程化为如下图的销售额公式。



零售业一般采用销售目标完成率来考核员工,这样比较简单直接。现在有些企业已经摒弃掉这种考核,过渡到按销售过程来考核,这样更利于店铺销售最大化,也符合将目标细化到可执行的最小单位的原则。当然这是一个逐步到位的过程,切忌盲目上马。如果做不到考核的过程化,至少在销售分析上的过程化。


指标过程化之后还需要建立一套销售追踪体系,销售不追踪到头一场空。有些消费品类的公司喜欢在公司专门成立一个追踪小组,有的甚至是一个部门。

这个团队的主要工作职责如下:

1.     负责追踪各种销售目标的完成情况;

2.     追踪并提醒团队成员各种销售异常状态;

3.     监督及检查各种项目计划的执行进度;

4.     通过数据持续的给到团队压力。

追踪不只是打打电话,发发邮件这么简单,它也是一门技术工作,销售追踪是建立在大量数据分析的基础上的。利用数据来销售追踪的主要有如下几种形式:

数据对比

对比产生差距,对比产生压力,对比产生问题。对比分析的形式有绝对值对比和相对值对比两种。我们常用的城市销售额排行榜就是绝对值对比,而城市销售额贡献度排行榜则是相对值对比。若干年前我在做销售的时候,每季度城市排行榜是大家非常关注的,大家总是紧盯着自己的前后1位的城市,既要超越前一个城市,又防止被后面的追上。

如果想追踪一个城市的销售完成情况。可以先看同比,同比做得不错的话再看环比,环比做得也不错那就和其他城市数据对比。总之,一定要从数据上找到对方的“毛病”,然后使其更加努力的去完成目标。

有效的利用极值来追销售

销售中有很多极值(包括极大值和极小值)可以用来追踪销售,比如店铺日/月销售额最高纪录,黄金周销售高峰,店庆销售最大值,历史最低销售额……销售就是一个不断突破自我的过程,优秀的销售人员非常享受这个突破的过程,所以好的追踪手段就是引导销售人员不断的去突破自己的最高纪录,同时把自己的最低纪录不断的抬高,企业甚至还可以设置一些突破奖项。

用预测值来追踪销售

我们常常习惯于用销售完成率来追踪销售,但是完成率的缺陷是同一个时间节点在不同的区域的完成率很可能没有可对比性(因为销售节奏可能不一样)。完成率是历史数据的对比,预测是对未来的预估。预测包括月、年销售预测、货品的消化率的预测等。

销售追踪必须程序化

1.      追踪表格化,系统化。一定要一套表同一套逻辑,否则就会陷入无谓的争论之中,同时“双规”很重要,在规定的时间内,上传规定格式的追踪数据。

2.      充分发挥人,特别是直线汇报经理的追踪作用,层层追踪。

3.      利用销售会议来追踪,晨会、周会都是很好的追踪手段。每次会议务必预留一定的时间来回顾前一段时间项目的执行状况。

4.      利用科技手段来追踪销售。将部分商业逻辑植入公司系统软件中,当数据异常时,被追踪的相关人员都可以收到一封邮件或短信。

5.      将结果过程化更有利于追踪,例如不直接追踪销售额,而是把销售额分解成进店人数,成交率,客单价分别追踪,这样更有效果。

6.      追踪必须要有结果,只“追”不“终”没有意义。

7.      销售追踪需要将采购、配货、发货、调拨、甩货等环节串联成一个闭环


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