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[其他] 零售店铺销售低于预期10大原因

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发表于 2016-4-14 23:09:19 | 显示全部楼层 |阅读模式
店铺销售没有达到预期,这是很多零售门店目前出现的普遍问题。建议从下面10各方面入手,用数据进行诊断,最终找到问题出来的原因。

➊门店所处位置的流动人口太少

流动人数太少意味着进店人数也会少,这个时候可以有针对性的进行周边社区营销,把目标顾客说着的地方都覆盖到。最好的做法是做地推,用微信发红包,社区抽奖,发代金券等。

如果还是没有起色,而且店铺也不盈利,说明店铺位置没有选好,那就只能关掉了。公司不养闲人,企业不开赔本的买卖。

➋进店率太低或主动聚客能力太低

统计自己店铺的进店率,第一步同品牌旗下的其他门店的进店率进行对比,看看是否有问题。如果同品牌的店铺进店率平均能到10%,这个店铺只有5%的话,说明肯定是进店率有问题。

第二步是和同一条大街或商圈的竞争品牌进店率数据对比,这样也能发现差距。

➌顾客进店后平均停留时间太短

统计顾客的平均停留时间,和上一条一样可以和同品牌的店铺,同商圈竞争对手的店铺进行对比。顾客的平均停留时间越长,成交的机会越大,买的也可能更多。

有条件的可以安装Wi-Fi客流统计器,没条件的可以人肉手动统计。

➍成交率过低

不多说也可以用前面的两种方法对比找差异,同时还建议数据细分,找到不同店员的成交率的差异,不同班次成交率差异,不同日期成交率的差异(如平时和周末)等。

➎顾客的客单价太低

客单价低于商品有关,与店员有关,也与消费者的消费水平有关。分析的方法同上。

➏连带率或购物篮系数太低

店铺销售的逻辑是第一步让顾客感兴趣,第二步买,第三步买得更多。连带率就是买得更多的一个指标,它是商品的广度宽度深度的体现,也是店铺员工推销能力的直接体现。

和其他指标相比,这个指标最容易被店铺改善,所以也是被很多店铺管理者首先采用业绩提升办法。我见过最狠的策略是:(卖服装)单件不算店员的业绩,只有店员每单销售超过一件才算自己销售业绩。

卖场陈列的商品平均零售价过低

客单价低的一个原因可能就是卖场陈列商品的平均价过低,或者低价格的商品陈列得太多。如果顾客一进店铺就看到低价格的商品再给他们推荐高单价的商品是有困难的。

我们回去分析店铺销售的平均件单价,但是从来不去统计陈列商品的平均零售价,这是不完整的。并且还应该按品类来对比陈列商品的平均零售价。

➑打折力度太大而顾客的购买力又没有相对应的提升

针对这条可以分析店铺的平均折扣及走势,不同顾客群的折扣率有没有提升的机会(如会员非会员,不同年龄段等)。


➒回头客太少

那就统计回头率,计算回头率一定要用回头顾客人数除以有效顾客人数,对于哪些无效顾客放到分母中毫无意义。当然不同行业有效顾客的定义是不一样的,如便利店可以用三个月内有购买的顾客,百货商场可以用12个月内有购买的顾客......

回头客太少,店铺就没有稳定的销售额。

➓复购频率太低

复购率,指在某时期内产生二次及二次以上购买的顾客占购买顾客的总数。例如2015年Q3共有100个顾客购买,其中20个顾客产生了至少二次购买,则复购率为20%。复购率还有另一种计算方法,如果20个复购顾客中有5个顾客又有第三次购买行为(假定没有3次以上的购买顾客),这种情况的复购率为25%。这种方法意义不大,出发点是想看多次重复购买的情况,其实看平均购买次数就行了。

零售店铺的诊断当然不止这10个指标,但是这些指标是有逻辑和代表性的,一定要用对比细分溯源的方法来分析。



来源:黄成明 数据化管理


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