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新店业绩不好原因对照标尺

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发表于 2016-6-6 09:13:58 | 显示全部楼层 |阅读模式


1、选址问题:

新店开业不久业绩就不好(或者叫没有达到预期业绩),很有可能是店铺选址有问题。

选址取决于2点:商圈、位置。

先确认商圈是否符合该品牌定位,即商圈的主力购物人群与品牌定位目标客群的吻合度,再就是位置,即目标客群的客流量高低;

2、货品结构问题:

新店一般是根据经验配货,货品的品类结构、价格带结构、风格结构是否符合该商圈的客人消费特性?(结构就是不同属性货品所占百分比)

3、人员问题:

新店应该配置成熟的店长和部分的成熟员工,如果全部都是新人,那人员对货品不熟悉,就算有销售经验做起生意来也会有点勉强,还特容易打击自信心。店员如果推荐失败,会觉得自己销售技能没问题,主要是货品不行,品牌不行,那越往后就越不积极主动了。

4、开业期间活动问题:

有些新店,开业促销的形式错误,开业促销没有去主抓人气吸引,而是尽搞些折扣活动,一开始就给顾客造成这家店会经常打折的印象,后期对价格优惠的期望值就会越来越高。一旦开业期间的特惠结束,后期没有折扣或者折扣力度不大,很多顾客就不再购买了。

针对上述几种情况,建议做下详细分析,看主要是哪些原因导致业绩不好。

针对选址问题,可能开业前选址过于乐观,因此先可以连续1-2周详细统计店铺门外的通行客数(只统计目标客人,按批次统计)、进店客数、进店率,与周边业绩好的店铺和本品牌其它店铺对比分析一下。如果真是因为选址影响比较大,则很难短期改善。


针对货品结构问题,前6个月,每周做下结构分析,将货品按品类、价格带、风格三个维度,进行销售占比、库存占比、SKU占比的分析,同样也与本品牌类似商圈的高业绩店铺横向比较,看是否正常;


针对人员问题,最好督导派出一个优秀店长过去蹲点支持,现场辅导带教2-4周,主要协助把店务基本流程、晨会、店头训练、货品卖点及搭配、服务销售规范进行带教辅导。因为生意不好淡场时间多,可以多进行现场操练;


针对活动问题,应该在后期更加注意避免初期做太多高力度折扣活动,而是多进行一些进店有礼、试穿有礼的活动,也可以做一些参与度高的促销形式,如游戏、竞赛、路演性的活动。


新店开业业绩不好,也不必过于着急。新店特别是在该市场的新进品牌,总归需要养一段时间,关键是持续进行上述问题的分析及改善,同时考察成交客数和客单价是否有持续提高,只要能持续提高,后期肯定是可以逐步把业绩做起来的。

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