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[其他] 店铺促销与库存管理

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发表于 2016-6-6 16:39:43 | 显示全部楼层 |阅读模式
共性中求特性”,“人无我有,人有我精”,“给顾客更多一些” 这是我们在营销过程中一直追求的目标和对自己的要求。促销要解决的其实就是提升产品与顾客之间成功交易量的问题,而在这两者之间有很多工作要做、有很多问题要解决,最重要的便是我们老板、店员如何去解决这些问题?如何在两者之间构架一座顺畅的桥梁?下面我们就谈一下我们进行促销的一些基本策略方法。


一、知己知彼心中有数—清楚了解自己店内情况和周围情况

(一)清楚了解店内产品库存结构:
【1】有多少品种?西服有那几个品种?衬衣有哪几个品种?裤子有哪几个品种?其他还有什么?
【2】各品种数量、号型情况如何?可补充数量、号型预计
【3】店内可陈列展示品种数量?
【4】人员销售能力和保障支持能力?
产品数量账目我们一直用电脑来统计管理,采用软件,可随时动态查阅每一个品种的库存、销售情况。号型情况目前采用手工统计基本能做到98%以上的准确率。

(二)本店所处市场环境,周围店铺情况、主要竞争对手情况
【1】本店所处位置客流量大小?
【1】主要顾客是谁?消费水平?潜在顾客群大小?
【2】 周围店铺多少?近似品牌、竞争品牌情况?
【3】  其他店正在搞什么促销活动?

(三)季节气候情况、顾客需求
【1】这个季节现在适合销售那些产品?
【2】主要顾客需求哪些产品?潜在顾客需求哪些产品?

(四)预期目标
【1】想提升销量还是提升形象?
【2】  较切合实际的销售提升量,预计促销的产品是新品还是特价品?
【3】促销针对那些目标顾客?可扩大那些潜在顾客购买?
以上工作需要我们专卖店老板认真了解、分析、研究。如果这些工作做好了那我们的促销就能很好进行了,后面的方案也将很好做。


二、 未雨筹缪--简单有效的促销方案-
做好一个专卖店,一定要有一个较长期的计划和近期的行动方案,就算没有详细的书面东西,但心里一定要有一个大的框架和具体清晰地思路,清楚我们什么时候该干什么?'

(一)年度促销计划:
年度促销计划我们主要根据重要季节变化、重大节日、服装销售淡旺季等因素计划安排全年大致计划。每一年我们都研究制订了较详尽的销售计划、利润计划、促销计划。根据这一计划指导、衡量、督促我们的工作,并查找失误不足、调整改进。主要目的是督促我们那一阶段应该去做什么,以免贻误商机。这里特别应重视的是元旦、十一、春节等重大节日旺季促销和四月、七月季解变化时的清库促销。

(二)促销方案:
促销方案是年度促销计划的具体行动方案,我们每一个促销活动都有一个具体的方案安排,指导我们的促销行动,努力使促销活动顺畅有效进行。
【1】确定本次促销的目标顾客群,明确促销的主要产品,明确促销要达到的目的。
【2】选择促销工具:常用的促销工具有:折扣(打折)、特价包、组合销售(捆绑销售)、赠品、以旧换新、优惠券、积点优惠、限额赠送、服务等,这些我们可以根据自己目标、产品特点、促销活动需要选择或综合运用。

※打折:打折是一个双面剑。一方面可迅速提升销售,另一方面对品牌和形象杀伤力较大,一定要合理运用、要技巧消除负面影响。首先要师出有名,可在季节末、重大节日、周年庆典、特殊原因时采用;其次要选择好时机,“先发制人,后发也要制人”;最后要周密布置,确实降价打折,诚心于顾客。打折降价幅度在20%-30%才有效,降幅50%以上需给顾客充分理由。少数产品降价比多数产品降价好,降价前后价格对比更具刺激性。另外要考虑竞争对手可能做出的反应,做好应对策略。

※特价包:当顾客购买一定数额产品时,可特价购买另一种产品,如加10元送衬衣一件。

※组合销售(捆绑销售):两种以上产品搭配在一起销售,给与一定优惠或只赚一种产品利润。

※   赠品:我们最常用的促销工具,赠品和主产品要有关联性,赠品最好是本品牌产品,赠品价值体积不可大于主产品,赠品一定要有吸引力,质量要好不可影响形象。

※   限额赠送:顾客购物满一定数额给与不同的赠品。一定要考虑顾客可稍微增加数额就可享受,不可定得太高。

※服务:服务是一个长久手段,也可作为一个促销手段,促销期间我们可延伸服务,吸引顾客。

※积点优惠类似于我们的会员卡,优惠券、奖品我们运用较少,以旧换新大家经常运用,这里我就不多说了。

(三)促销内容::
【1】题目或口号:简洁、上口、贴切、易记,并且新鲜;醒目、创意性、先声夺人。
【2】促销活动内容重点突出,要有一个核心,要有一个吸引顾客的“点”,清楚明确、准确诚信避免模糊不清造成矛盾。

(四)促销策略:
【1】 拉式策略:通过广告宣传、橱窗布置等手段吸引顾客进店,只有顾客进店我们才有推销、展示、销售的机会,这是促销的最重要的一步。老板要学会在这方面多动些脑筋。
【2】推式策略:通过导购介绍,卖场展示、购物环境气氛、产品演示、试穿等推广和感受体验来实现,需要我们精心布置,导购店员主要完成。

(五)宣传媒介选择
我们的一切促销活动,都需要我们尽一切可能告知我们的顾客,否则信息沟通不畅,再具吸引力、再好的促销活动也只能是孤芳自赏。
选择宣传媒介一定要考虑目标顾客可感知的媒介。综合媒介影响面、媒介质量、所需费用等因素,选取适合自己价廉物美的媒介。
主要宣传媒介:报纸、电视、广播、户外路牌、车体广告、服装展示会、公益活动等,这些虽然宣传面广,但费用太高,适宜大型的活动。

我们常用的费用低且直接的宣传媒介:
【1】彩页:自制彩页、公司折页,主要宣传产品和活动。
【2】气球、拱形门:活动核心内容,自不可多,醒目突出。
【3】店内POP:活动告示牌,详细的活动内容规则,精致、明了、准确;公司宣传画、活动喷绘画;展板;醒目精美的价格标牌;
【4】公司提供的相关图册、资料等。
【5】条幅:店内、店外、主要路段,根据情况选定。
【6】实用小媒介:小电话本、笔记本、笔筒、小像架。
以上这些宣传媒介我们可以在经常性的促销活动中精心选择综合运用,但一定要简洁精致,不可粗制滥造,也可以达到非产好的效果,较适合我们专卖店。


(六)卖场布置:
【1】组合陈列好促销产品,保证产品种类数量丰富,促销产品要陈列在主要突出位置,方便顾客选择。
【2】卖场POP摆放悬挂明显醒目,简洁明了不繁琐,可布置一些气球,选取适合的背景音乐,烘托卖场气氛等。
【3】充分利用橱窗,制造促销气氛,吸引顾客进店。


(七)实施人员分工明确
我们所有的活动都需要人去完成,人员的安排是保证活动的关键。要周密安排好销售人员、产品配送人员、售后人员、宣传策划人员、监控管理人员等的工作职责,使之能相互协调保证促销顺利进行。当然这些工作不可能安排那么多人去干,但每人该干啥职责一定要明确。


(八)监控调整
促销活动中我们要随时监控,应付意外情况。促销不如意时或促销火爆要随时监控,及时发现问题,及时要调整对策。


(九)重点要注意的几个问题7
【1】促销要掌握好新品促销和特价促销的“度”,要平衡品牌形象和折扣促销影响之间的关系。
【2】 想尽一切办法,努力创造人气,
【3】尽量不要和周围店铺促销雷同,特别是竞争品牌服装。
【4】 促销一定要尽一切可能进行宣传,尽可能让你的顾客知道。
【5】 要选择好促销时机,综合各方面考因素虑,方案要贴切适合活动主要顾客。


库存管理篇库存管理实际就是库存控制,也就是如何在库存最小化和销售最大化需要之间达到一个最佳平衡。既可把库存风险降到最低,又可充分满足销售需要。但实际上可用一句广告语概括“没有最好,只有更好”。而我们要做的就是不断朝最好迈进,通过我们的努力使库存一天天更好更合理。
我们专卖经营最大的风险就是库存风险,控制不力不但影响销售,而且可能因库存贬值而赔本。如何才能保证销售需求,而又降低库存风险呢?这便是我们专卖店老板要考虑、要研究、要努力的事情了。


我们主要谈一下我们在控制产品方面的一些方法。

一、动态了解店内产品情况:通过电脑数据,我们随时了解分析一下数据;
(一)历年销售情况:往年各个时期各系列产品、各色系、各款式销售量统计分析
(二)库存现状:库存产品种类数量、各品种号型数量,适销产品结构数量,滞销产品、特价产品结构数量。
(三)产品号型记录统计:通过表格等形式随时更新号型记录,保证随时可查到每个品种号型情况。
(四)年度各阶段销售预测:根据往年同期各系列产品销售情况和任务指标,预测本其各系列产品销售情况。
(五)产品存量:清楚了解店内可展示陈列的各系列产品数量、库存产品种类数量。总库存我们一般保持在年度销售总额的20%--35%之间。
以上工作我们基本都是依靠电脑来统计分析,非常准确快捷方便。有了以上数据,我们控制产品库存就比较容易了。


二、产品控制
(一)根据库存情况和本年度销售计划制定产品订货、进货计划,明细到系列和主要种类。
(二)认真分析历年各品类销售状况和主要客户需求的状况,结合流行趋势选订适合本店产品。
(三)根据当时各品种销售状况及时调整订货、进货品种数量。
(四)设立专人进行店内部、公司货物配送工作,及时疏通货物配送障碍。和公司各有关部门建立良好的合作关系。
(五)利用促销及时调整消化产品销售政策略,优化库存。

几点忠告

【1】人:店员是我们各项工作的具体执行者,一定要做好店员的管理培训、待遇等工作。
【2】和:自古以来“和气生财”,要处理好和顾客、和店员、和周围人员的“和”关系。
【3】形象和服务:这代表我们的脸面和素质,包括店面形象、个人形象、不断改进的优质服务。

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