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[其他] 不以销售为目的的陈列都是耍流氓

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发表于 2016-6-21 19:27:59 | 显示全部楼层 |阅读模式
        前段时间,我跟某个片区经理聊天,他说在他的片区,有些经销商,真是很顽固啊,我花了很多心思帮他把店铺的陈列重新调整,做得漂漂亮亮,不管是色彩,还是叠装,不管的组合陈列还是焦点展示,绝对上一个档次,连他自己也赶紧拍照,夸我说这陈列就是专业,就是漂亮!可是不知道为什么,我就是搞不懂,没有3天,他就给我把店铺弄得乱七八糟,全部又挂回原来的样子了!执行力差,不能坚持,店长管理不行啊!于是,我问他,你陈列完以后,销售提升了多少?他说:陈列哪能一下就把销售提升起来的?但是,我敢保证,进店率一定是有提升的!

        我们先不去研究进店率到底提升了多少,但是,我只认一个道理,业绩有没有提升?销售有没有上去!这是最问题的本质,很多店铺陈列做得很漂亮,但是好像跟销售没有什么太多的关系,平常该怎么卖,依然还是怎么卖!如果你的陈列没有结合商品分析与销售管理,那么,自然是得不到终端的认可!

     做陈列不是盲目的,更不是为了好看,陈列是为了更好的塑造品牌形象,促进店铺销售业绩提升的,要提高店铺的竞争力和销售的目的性,如何合理的去做陈列,这就要求我们做好店铺的数据分析,及时了解和掌握店铺的滞销款、畅销款、跑量款等,及时且有力度的去展演我们的服装产品,让消费者更好的感受卖场氛围,更有效的提升店铺的销售业绩

     一般对于店铺来说,要在什么情况下做陈列?主要有以下几种情况:
     1、新店的开业
     2、天气的突然变化
     3、替换断码的畅销货
     4、新货到铺
     5、季节的转换
     6、店铺的业绩下滑
     7、大型的促销或推广

     面对以上情况的时候我们要做陈列,需要结合我们日常店铺所做的销售日志、报表或者电脑系统的报表来做详细的数据分析,要考虑到最近店铺货品的进销存、货品的颜色、款式和卖点等属性,还有店铺的可陈列的最大和最小的SKU容量,店铺的陈列道具等情况,都需要我们做系统的数据分析,通过数据分析才可以更好知道我们将陈列空间的规划和货品展示结合的是否合理完美,通过在陈列展示方面的修正,才可以使店铺展示空间得到最大化的利用,促进店铺销售额最大化。对于店铺来说,如何利用这些我们平常做的日销售报表、月销售报表来做陈列,这是我们陈列前所要研究清楚的,我们在
店铺陈列前要做的数据分析如下:

1、新品上市的市场分析
店铺所在对于一家新开店也要做数据上的调查:店铺消费人群的分析和新品上市市场分析。店铺消费人群的分析其实在开店以前市场部就应该已经进行调查,那我们这里只是对人流,年龄段,时间段,进店时间,购买的款式进行调查,当然是需要较长的时间了,调查完后就货品、陈列就更有目的性。新品上市的市场分析,看下一张小表格:

新品上市市场销售分析
品类
货号         
款式
颜色
搭配
面料
价格













      通过以上数据分析我们可以知道我们店铺顾客的消费客群,他们逛街的习惯和次数,这样可以研究出我们店铺陈列橱窗陈列的更换周期,在货品陈列时候,可以更有目的性的展示货品,店铺的黄金区位和橱窗展示区都可以展示比较适合消费者胃口的货品陈列。不过以上的市场销售的分析,需要店铺长期的记录和积累,这样的表格记录,也为经销商自己的下次订货建立一个参考数据库。

2、店铺的平效和立效的计算
平效就是店铺的单位面积能带来多少的销售额:店铺销售额/店铺面积;立效就是陈列面的单位面积能带来多少的销售额:店铺销售额/陈列面积。我们在计算平效的时候,销售额的出现时间一般为调整陈列前后半个月或新品上市半个月后的这个时间段,计算出陈列前后的平效和立效,对比就可以知道我们这次陈列是否提高了店铺的销售业绩。

通过以上两个数据就可分析和检测出店铺哪些地方销售最好,哪面服装墙销售最好,这在我们做陈列时就会有很大的帮助,还可以让我们找出店铺内的销售死角,知道店铺哪个陈列强销售不好,吸引力不够,这样去发现一些陈列区位和陈列面积有做的不好的地方,我们就可以通过改进陈列方式来带动这个区位或壁柜的销售,很多时候是将货品的主次理清,然后再合理安排这些产品的展示位置和墙面。

3、顾客的进店率和橱窗陈列的分析
每一次陈列调整后,我们要对新陈列的橱窗所吸引的顾客做统计,把时间定在每天客流的高峰期,这样潜在的顾客较多,我们对进店顾客的人数可以正确的登记,如果发现调整后的橱窗和调整前后一个星期,顾客在高峰时候进店人数有所差别,就要考虑更换模特衣服或更加精致的设计橱窗(图3),吸引更多的顾客进店,只有进店的顾客人流多,潜在的消费者自然也会多。

4、  商品的连带销售率和陈列组合搭配、销售的色比与陈列的色彩搭配分析
通过对每天销售的客单价计算和去年同期做比较,看是否有所递减,如果递减则证明店铺所做的陈列没有合理的组合,顾客在购买产品的时候只会考虑购买单品,而不会成套的购买,这就需要店铺在陈列的时候要注重服装搭配的组合展示

5、  店铺陈列格局设计和壁面SKU容量、中岛和流水台SKU容量分析
在对店铺格局进行规划设计前,要计算好整个店铺的SKU容量,一些壁面的SKU容量,中岛柜的SKU容量,并根据现有的货品的SKU数,合理为货品安置陈列空间,分配好货品的陈列位置。




来源:许叫兽 利郎终端零售


 楼主| 发表于 2016-6-21 19:38:17 | 显示全部楼层
6、按货品内容的分区和陈列面积的分析
通过对店铺库存和新品数据的了解,在陈列之前,对店铺进行合理分区,可根据店铺实际订货情况合理的分配货品,将货品主次找出来,在陈列时候有重点的陈列。分区明晰合理,也更方便顾客选购。



7、店铺内主次货品6:3:1公式的陈列运用


店铺内的商品我们可分为两种商品:像包、内衣、皮带、配饰等之类的配件我们称之为无生命的商品,衣服和裤子我们称之为有生命的商品,那在我们陈列时我们就可以按这样的公式去做陈列:6(服装):3(裤子):1(配饰品),具体还是要看店铺的货品,或者是什么样的店铺的问题,按照这样的比例来陈列店铺的货品,店铺货品会主次分明,也将产品组合化的展示给顾客,增加产品的连带销售率。


8、销售的价格线与陈列的出货量以及高背板的陈列组合

对于店铺货品的价格线也要有系统的分析,一般是高档产品,出货量可以少,这样在高背板上展示的时候,产品价值感也会明显被展现。一般比较高档的
货品陈列在店铺的后半场,并用一些道具将其和其他货品区分开,促销的一般陈列在店铺的中岛架或流水台上。

9、销售的款式风格与陈列的主推状况


店铺陈列时候要有主推款和辅助款,在出货的时候,一般将订货量大的货品做主推,在将这些货品陈列出来后,可以通过一段时间进行销售统计,如果没有达到预期的效果,可以换其他特色的款式的货品主推,这样间隔性周期性的进行陈列货品的主推,可以给顾客带来货品丰富感和新鲜感。

10销售的尺码比与库存的安全线对比分析


通过对单类产品消化率的分析,可以了解我们店铺库存在季中或者季末的库存比例是否合理,也可以了解我们断码产品有哪些,对一些断码产品可以及时的下架,可陈列在中岛架上,并搭配相对应尺码的衣服进行组合搭配来销售。如果在季末将至,这些货品的有些尺码断码的比较严重,店铺就有必要对这些断码货品进行打折促销。当店铺在销售过程中出现滞销货品时,我们就要考虑滞销的原因是在尺码还是款式颜色组合?是否存在单独尺码的单一产品?这样研究清晰就可以制定相应的陈列调整,将一些货品和展示区位及时调换。促进滞销断码货品的销售,也不会影响其他款式主推产品的销售。

11、应季库存周转率与陈列的主推状况分析对



应季货品库存周转率的把握主要通过周销售报表来了解店铺商品的进销存,对于一些可能因为陈列展示不到位而造成库存较大的货品,我们要对此类产品量化陈列,可以在橱窗陈列展示,也可以在墙面陈列展示,达到量化陈列的效果,并对货品进行不同风格主题的搭配来对产品的卖点进行诠释,适当时候可以打折来促进销售,来最大化消化产品的库存


什么样的款式,什么样的大类,什么样的颜色,产品的可搭配性,什么样的面料(棉麻、化纤、桑蚕丝等),服装性价比的高低,这些都是在陈列时也要参照和考虑的因素。用数据去做陈列会对店铺来说更具有实际性,很多人往往以货品的搭配如何来衡量陈列水平的高低,而事实上,他们忽略了依据销售库存数据调整陈列的重要性。如果把畅销的但是已经断货断码的款式陈列在最醒目的位置上,那就只是在浪费店铺的陈列空间,增加了其他货品的库存。












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