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[督导巡店] 某品牌督导巡店总结

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发表于 2016-6-21 23:01:01 | 显示全部楼层 |阅读模式
目前各督导到店铺巡店普遍存在的问题:

1、系统性的督察店铺差   
2、计划性、目的性不强   
3、督察流于表面,流于形式,深入细节督察少,找不出真正存在的问题,自然解决办法没有,出差督察效果低   
4、部分督导销售管理能力差,自己看不出问题,也谈不上去督察   
5、随岗辅导很少,有的地区基本无随岗辅导,店长得不到辅导,提升速度慢,人才培养速度慢      
6、有技巧的科学管控店铺的能力弱  
一、看
1、进店前看
A、专卖店从店外看,看橱窗(是否有独特性、是否能够很好展示品牌气质、是否吸引人)、整体外观(是否整洁、有气势)、店铺外人流走向(迎宾人站立于主人流走向的对面,根据早、中、晚人流的今天走向调整迎宾方位)、迎宾(精神面貌是否有激情、是否处在工作状态、迎宾时的亲和力)。

B、百货店浏览整个楼层看人流状况(和店铺反馈相对比、查看主力客层状况、针对性提升业绩措施作参考)、人流走向(看迎宾、对照陈列)、各柜台人员活力状况(从店铺人员状况了解该店铺销售状况、查看销售精英储备人才、作己店铺对照)、各柜台陈列状况(从陈列状况了解该品牌在该公司的重视状况、了解销售状况、查看销售精英储备人才、作己店铺对照)、本店迎宾(精神面貌是否有激情、是否处在工作状态、迎宾时的亲和力)、店内人员状况(是否处于工作状态中、是否有激情、站位是否合理)、橱窗(是否有独特性、是否能够很好展示品牌气质、是否吸引人)、整体外观(是否整洁、有气势)

重点提示:新客户接待:鞠躬的方式: 迎宾 30度   接待15度   送客45度


2、进店后看
    1、看人:人员着装(整洁、干练,包括皮鞋)、仪容仪表(统一的淡装,着重查发型、发颜色、唇彩、是否统一化腮红、眼影,各类别颜色是否极为相似、相同)、站姿(是否为标准站姿)、站位(是否有利于顾客进店、是否有利于进店顾客浏览完整体卖场)、亲和力(微笑)、欢迎语(是否亲切,避免于周遍品牌同质化,如您好、早上好、晚上好,欢迎您来到**等)

  重点提示:新客户接待:仪态:站姿:头要正,颈要直,两肩夷平,双肩为向后引,胸部自然挺出,两手臂自然下垂,收小腹,臀部夹紧,两膝夹紧,两角跟靠拢并齐,两脚尖微张三十度,两首交卧于小腹前  仪态:手势:介绍产品时,手指应自然并拢,手掌向斜上方倾斜,以肘关节为轴指向目标,严禁用一手指指点方向,摆手回答或用手做小动作  仪态:走路:快步,抬头挺胸,双臂自然摆动,双眼平视前方,笑容、充满活力,自信向上的神态,严禁左顾右盼、四处张望、盯着顾客上下打量

   新客户接待:亲和力:笑容的运用:创造和谐的沟通环境和氛围,使人感到亲切,喜悦和舒服,化解敌意,建立良好的人际关系
.当笑的时候露出八颗牙,和别人分享乐观的思想,用整个脸微笑,把眉头舒展开来,运用你的幽默感,必要的时候大声笑出来,我喜欢你,经常看镜子
言谈礼仪,热诚的态度,热情与活力,说话的方式4倍于说话内容,说明优缺点的顺序,缺在前,优放后,不用否定式而用肯定式,避免使用命令式而使用请求式,说话要谦恭,以问句表示尊重,音量,避免鼻音、口头禅,表达是否准确明白

2、看陈列:店内模特(搭配的衣服是否合理、模特手势是否自然、卫生是否干净)、点挂(是否整烫好、是否为主推款、陈列是否动感活泼有吸引力)、布局(主推色系、系列是否陈列在黄金区域,整体布局整体感、风格是否十分鲜明、是否有利于顾客有兴趣浏览完整个店铺)、侧挂杆(前后是否成套组合摆放还是做表面形式,为了陈列而陈列、侧挂杆衣服摆放是否整洁)、展柜陈列(是否整洁)、POP等形象品、服饰品陈列(是否能与产品遥相互应为重点查看)

    重点提示:是否根据天气预测情况调整陈列、是否根据每周天数段及每天各时间段的不同顾客类型进行卖场陈列调整、新品推介做的怎么样(模特出样展示)。



来源:利郎终端零售

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 楼主| 发表于 2016-6-21 23:03:09 | 显示全部楼层
二、做
做顾客

通过做顾客:了解导购的基础知识是否扎实(款号、尺码、店内畅销款、面料知识、产品卖点知识等);了解导购的搭配能力(根据你提供的顾客资料情况,让导购为你挑选衣服);了解导购的沟通能力、销售技巧(FAB技巧、说服顾客的技巧等);了解导购对专业模版的掌握情况(提问题,如太贵、太普通、是老款式等);了解导购的服务态度(特别是在双方不认识的情况下,通过多提要求,看导购的心态表化)

重点提示:模版很多,可以分周推行,每周重点演练一个模块,务必能运用,防止走形式,切记,推行模版需要店长亲自带头推,务必不能打印一下,分头背诵走形式,切记,督导要反复检查、督促。

重点提示:处理反对意见的技巧(化反对意见为买点)


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 楼主| 发表于 2016-6-21 23:05:36 | 显示全部楼层
三、查
1、查VIP:VIP顾客销售占总销售的比重(看店铺VIP发展的质量)、VIP数量(查执行、意识)、VIP顾客基本信息资料是否完善(查认真程度)、VIP顾客信息掌握程度(基本上经常光顾的VIP顾客、黄金VIP顾客的基本信息情况,导购可以脱口而出并很熟识他们——顾客的年龄(大约心理年龄)、穿着的尺码、喜欢的风格、颜色、购物习惯(喜欢试、喜欢被人服务还是自我主见强,非常有品位,不需人过多介绍)、消费能力、工作单位及职务(可否开发团购)、家庭状况、住址、单独行动还是以和朋友来居多、是否经常介绍其他人来购买等,查用心程度)
重点提示:VIP顾客是一个店铺的生命营养来源,VIP管理不善就可以宣布一个店铺的看不到希望,VIP管理如果走形式,那么这个店将可能走向破产。

2、查数据:店内前30名的主销款式是哪些(已最近一周销售为分析单位,每周分析),主要是哪个导购在卖(特别是11到30名的款式),是否所有的导购都分享过主卖该款式的导购的经验(该款的卖点、FAB及如果顺利推介);店内主销系列是哪些(查看是否陈列在黄金区域);库存情况;查小票(组合销售、客单价状况)
重点提示:查数据是形式,目的是查找提升店铺销售业绩的办法

3、查交接班会议记录/晨会记录:会议宗旨:明确当天销售目标、鼓舞士气、明确当天主推款、主推套系、明确补差金额、表彰先进、销售演练(新上产品、公司主销产品等)、指导陈列、宣导公司制度、简短培训、检查仪容仪表、分享销售经验等等,看情况、挑重点。
重点提示:店铺会议是店铺管理中非常重要的一环,一定要认真细致的开,不能当形式,各地区一定要把他调理成模版并克不容缓的推行下去,开不好会议的店长甚至不是一个懂管理的店长,不能培养人的店长。

4、查店铺人员状态及执行情况看店长对人的管理能力:手机是否全部关闭、店长指令下达后是否立即积极执行。
重点提示:如何管控店铺导购以加强店铺的执行力:一方面店长要以身作则、恩威并使运用科学的管理办法、随岗辅导导购培养导购、与导购若接若离,另一方面,上级主管领导下放导购任免权,非常尊重店长(从称呼开始),并对店长进行随岗辅导,提升店长的综合素质。

5、查卫生状况了解店铺管理状况:仓库衣服摆放(是否整洁、是否易拿、近一周,主销产品是否摆放在外口容易拿的地方)、试衣间(空气是否清新——空气清新气或香水、试衣鞋是否赶紧——要经常打理、镜子及台面是否一尘不染、地面是否没有头发丝以免影响试衣心情、试衣间灯光是否明亮以免影响顾客心情)、收银台(是否整洁——大牌感觉、私人物件是否清理走——避免影响员工工作专心程度、各抽屉工作用品是否摆放整齐——方便工作使用)、展柜(特别是最下层的卫生,看一个店铺人员的用心程度)、灯具的卫生(温馨的购物环境)

6、查员工对公司网页的浏览学习情况了解店长的管理深度:企业简介品牌简介(了解“自己”是谁、服务谁、如何服务)、公司广告、公司成绩、成就(知名度、美誉度)、产品搭配、公司的组织机构等为重点反复浏览单元。
   重点提示:企业简介


四、问
1、公司最近一周前30名的主销款、主销系列是否熟知,并了解各款的卖点及与谁搭配更能走组合——不知道,可通过上级主管通过POS汇总这些产品最主要在哪10家店铺销售,并由店长与这些店铺店长沟通,汇编出这些主销款、主销系列并让所有导购运用、重点推,目的是提升销售业绩。

2、重点产品库存状况是否清晰——避免盲目推销导至因断码、缺色而流失销售机会,特别是成套销售的流失。
每个导购是否了解自己和其他导购的周销售差距,自己的目标是多长时间可以赶上,自己比别人销售金额差的背后原因是——销售技巧问题?模版运用?基础知识?VIP顾客少?沟通技巧?还是?解决掉差距,将销售最差的导购的销售拉高到销售好的导购的水平,本身就是一个提升销售的好办法。

五、辅导
辅导内容包含所有销售过程,特别要重视的是,随岗辅导是通过店铺人员销售过程中表现出来的真实状况进行针对性辅导,所以,要想辅导的到位,就意味督导必须在店铺蹲点达到3小时以上,对客流量少的店铺,甚至需要1到2天,另一个要重视的是随岗辅导主要是针对店长的辅导,店助、店员的辅导由店长来完成,如果督导越俎代庖给导购辅导,那么店长日常随岗辅导可能会消失,对店铺管理来说极为不利,督导要善于抓住店长,如果复制好店长,那么多店铺管理就将很顺畅,否则,累死自己也只能管几个店铺。——凡事头头抓,抓头头,层层抓,抓层层。多演练 !

六、宣导
  很多的督导到店铺巡完店后就选择了直接离开,下次来巡店又会发现很多上一次发现的问题,于是督导不解了:为什么上次讲了,这次还犯。走到哪说到哪是起不到震慑作用的,也不易于督促、督察,所以一定要开会宣导,一方面当着大家的面将问题点出来,对店铺人员有震慑作用,且对店长日后的督促有推动作用,另一方面也有利于以后电话督促。
七、督促
  让店长每周汇报店铺情况简报,根据简报及店铺的实际销售状况,可以跟进店铺的日常管理,对抓头头来说,是个好办法,同时也能及时调整出差计划,补差及时提升无效店铺业绩






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发表于 2016-7-17 13:02:50 | 显示全部楼层
多谢楼主分享,学习了~
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