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[促销技巧] 场外促销都是“秀”出来的!

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发表于 2016-7-15 13:51:31 | 显示全部楼层 |阅读模式
作者:余杰奇
什么叫做场外促销?所谓场外促销就是指门店将自己的促销场所放在露天的店面之外。

场外促销应该更注重实效,摒弃浮华,始终将商品的宣传放在第一位。通过商品的陈列、免费品尝、商品演示、样品赠送、促销员的详细讲解等手法让尽可能多的顾客对于商品看得到、摸得着,并亲身体验到商品的利益点,从而记住该商品,以后选择该商品。

1.针对目标顾客促销
不是所有的人都是场外促销的目标顾客。不少门店开展场外促销,并不注重这一点,促销员散发宣传资料时见人就发,好像宣传资料不要钱一样。有些促销秀围观的更多的是看热闹,如此等等不枚列举。

门店在进行场外促销时,首先要明确自己促销商品的目标顾客是谁,然后在做还要总结出如何甄别目标顾客的方法,并且认真培训促销人员。然后促销策划时要认真研究如何在现场吸引和拦截目标顾客。促销过程中,要将更多的精力和激励手法放在目标顾客身上。

2.准备足够的促销用品
门店的每次促销活动要准备至少一套促销道具和足够的宣传品、促销品。有的门店由于要经常开展场外促销,促销道具要成系列,要耐用,而且要轻巧,方便运输。

促销道具直接与顾客接触,也是很好的宣传工具和展示门店品牌形象、商品形象的媒介。因此,制作要专业、精美,印刷要有一定的档次,不要过于简陋。
促销道具要有利于商品的展示和演示,要根据商品的特点,进行合理的设计。现在有专业的厂家生产促销道具,可以购买现成的样品,也可以提出要求,委托厂家设计和制作。

3.打造出色的促销团队
门店的场外促销成功与否在于促销人员,一支训练有素,特别能吃苦、特别能战斗的正规促销队伍是场外促销成功的关键。精干、形象佳、口齿伶俐、能吃苦耐劳、有素养、忠于门店、有责任心是合格促销员的评价标准。虽然促销员容易招到,可是真正合格的促销员还得门店用心培养。现在大多数门店都有一支大规模的促销队伍,可是很多门店并不注重促销员的管理和培养。有的零售门店有几千人的促销人员,可是连最基本的管理制度和培训教材都没有,这就太不应该了。可以想像管理好了这样庞大规模的促销人员,将会给门店创造多大的效益!

规范化管理。门店要制定严格的管理制度和对每一名促销员进行全面科学的考核与激励,同时要有专门的部门和人员来管理促销员。很多门店为了节约管理成本,通常由导购来直接管理促销员,这是不科学的。试想导购的工作本来就比较多,很难顾及促销员,更何况导购的素质也是参差不齐的,可能自己都难以管理好自己,又怎么谈得上管理好促销员呢?因此这些门店的促销员通常良莠不齐,而且管理极为不规范。

除了严格管理之外,最有效的管理办法就是培训。对于门店背景、商品知识、促销技巧、沟通技巧、礼仪技巧、促销现场管理、陈列技巧、顾客满意与关系管理等等都是促销员培训的内容。促销员的培训要形成制度,要经常性地开展。

促销队伍的集中拉练。促销管理规范的门店通常在新的促销员进人门店后集中拉练一段时间,甚至建立了门店的促销员集中拉练营,由具有丰富促销经验和理论的门店讲师对促销员进行全面培训,不仅有理论课,还要更加注重促销员的“实战演习”,适应团队作战。

4.促销模式要模块化
所谓促销模式模块化就是要形成可以复制的促销模式。在一定的时间段,好的常规促销方法可以形成模式,并可以复制,为各个门店共同享用。
门店要善于总结和创新自己的常规促销方法,并整理成文,形成规范,供各个分店自行组织和开展促销活动使用,以解决促销员“促销难"的困扰。

5.做好促销准备工作
促销的准备工作主要包括:预备好促销的形式和相关工具。根据市场拓展的不同阶段,需要门店促销达到不同的目的,设计好几种常规的促销形式,配备相关的促销工具,供促销人员选用。门店在推行新品上市时,通常需要运用免费试用、样品演示、发放宣传资料等促销组合达到迅速让顾客认知,同时还要运用赠品促销刺激顾客尝试购买。

竞争需要时,通常需要常规场外促销营造更加有声势的气氛,吸引目标顾客的注意,同时给予较大的刺激力度,如折扣促销、优惠券促销、特价促销等,刺激顾客购买更多的本店商品。

根据不同的促销形式,配备相关的促销物料,如样品、赠品、宣传资料等等。如果没有这些物料,常规促销根本就不能开展。

6.营造良好的促销气氛
场外促销之所以要放到门店的场外开展,就是因为要吸引更多的目标顾客驻足和围观,参与现场的商品体验和更深刻地了解商品的特点,并争取尽可能多的顾客现场购买。若促销现场冷冷清清,根本就达不到场外促销的目的。促销队伍学会营造火爆热烈的现场气氛是最关键的,有气氛就会有人气,有人气就会有围观,有围观就会有购买,有购买就会有更多的从众购买。因此可以说火爆热烈的现场气氛是第一促销力。

7,注重现场的促销形象
促销现场是门店直接与顾客“亲密接触"的场所,必须要制造和保持现场良好的形象。如果门店的促销员形象差、不懂礼节,现场秩序混乱、促销道具不洁、陈列的商品包装上满是灰尘….谁还会来购买你的商品?尤其对于食品来说,说不定给路过的行人的印象就是:脏、差、恶心,很容易形成对商品不好的印象,就更不用奢望他们以后购买商品了。

8.次数要持久,形式要创新
门店的场外促销要有一定的数量和持续性。通常一两场场外促销并不会达到预期的效果,毕竟其影响力有限,而且现在的顾客已经变得越来越健忘,只有足够次数的刺激和提醒才能让他们记住促销的商品和品牌。因此,常规促销必须要保证足够的次数。要开展常规促销就要做好持久战的准备,组建一支甚至多支促销队伍,选择周末或者节假日连续开展一到三个月轮回式的常规促销。
门店场外促销形式创新。小规模场外常规促销由于开展的长期性,而且现在开展场外促销的门店也很多,竞争激烈,所以无论是刺激购买的方法还是制造气氛的手法均要创新,否则总是一些老套路的常规促销,效果是会呈边际递减的,最终无法引起顾客的兴趣。创新的最好办法就是不断推出促销的主题,用不同的主题不断为促销带来新意。

9.做最有气势的促销
门店在场外促销的时候在气势上一定要保证绝对压倒竞争对手。每次常规促销,在同一地点开展类似促销的门店可能会有好几家,大家都在同一个平台上争夺有限的客流量,要使你的促销气势能压倒所有同场竞技的门店,必须投人更多的资源,摆出更大的场面,让其他的门店都只能成为你的衬托。
在同一地段进行场外促销,当无法比其他门店作出更大的气势时,或者有门店在开展大型促销时,宁愿当天休息,择日再开展。

10.进行整体性的市场推广
场外促销是门店众多推广和促销手法中的一种,它也不可能完成所有的推广工作,并且它存在一定的局限性,比如影响力有限,若没有一点大众媒体的传播,很容易让顾客认为是一个小打小闹的、摆地摊的、不知名的、不可信任的品牌。运用整体的市场推广策略,各种手法和工具相互配合,相互补充,互相呼应,才会让各种市场推广发挥最大的效益。因此场外促销若能得到诸如大众传媒、事件行销、公关活动等配合与支持,效果当然会更佳。
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