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[其他] 新品管控——主推款管理技巧

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发表于 2016-7-26 22:29:25 | 显示全部楼层 |阅读模式
亲爱的各位奋战在一线的利郎零售终端的伙伴们,今天起利郎终端零售培训将继续更新为大家提供更有效直接的终端一线培训课程





利郎秋季新品陆陆续续都已经到店了,不知道各位小伙伴对于新品销售是否有自己的计划呢,我们应该怎么样做好秋季第一波的销售与管控呢

新品到店大家其实都很清楚应该做些什么,像陈列转场、新品培训、搭配演练等等,但是其实大家都会忽略一件非常重要的事情,那就是主推款的管理。



主推款管理重要性:

控制售罄率最好最有效的方法,可能各位店长越到季末会发现为什么有些款式量很小但是卖的非常好几乎断码,有些款在仓库一直堆着一摞也没有怎么动过,到最后只能在季末通过促销的方式才能卖出去,这就是主推款没有有效的把控和管理,我们的备货与实际销售要成正比,这样才能良好的控制库存更好的达成销售任务与目标






哪些款式应该作为主推款:
  • 订货量大的——顾名思义,在订货阶段店长就应该清楚知道本季品类中哪一些款式你下的主推量,并且拍照记下回去店铺先宣导下去,为后面的工作做好铺垫。例如2016秋季多彩正衬系列,这个品类在当初各分公司订货时都是翻倍增长的,所以虽然长正衬是长线产品,但是订货翻倍增长如果现在不吃到后期必定导致正衬品类的疲软,也是为了保证库存的良性循环。
  • 销售周期临近的——各季度品类都有自己的生命周期,各位店长们应该清楚在什么样的时候主卖什么样的货品,保证各品类库存的良性循环。例如夏季第一波上货店铺上衣主推是短休衬和商务T恤,那么在这个时间节点这两大品类的中心陈列和模特展示都要加大,因为这两大品类热卖的销售周期不长。
  • 断色断码的——我们在平时的销售中往往会忽视的情况,个人认为越是断
    色断码的越要有目标有规划的销售,因为越是这样的款式越是在最后成为我们的库存,在平时的交接班会中一定要宣导断色断码款还有哪些码数,并且制定销售目标任务。




员工的宣导方面:主推的“六字真经”——有什么,卖什么
  • 销售人员是没有资格评判产品,每一个商品都是重要的,你只可以去找它的卖点和适合人群。我们会发现,只要新品一到店铺,导购员拆开包装就会对这个款式评头论足,有褒义也会有贬义,那么在日后的销售中导购难免会掺杂自己的主观意识去推荐自己喜欢的款式给顾客,那么你作为店长会发现只要导购自己喜欢的款式卖的非常好几乎断码,但是导购不喜欢的嫌弃的款式变成了滞销款,所以在初期我们就应该制止这样的事情发生,每一件商品都是重要的,只是适合人群不一样。

  • 买和卖是不一样的,例如有一个顾客买走了一件10天都没有动过的滞销款,成交送客之后导购员马上就说“终于卖出去了,不会来退货吧”,在这里重要的提醒各位店长们一定要和员工宣导清楚,买和卖是不一样的,你不能用自己的眼光和主观意识去评判顾客的审美,我们在销售时一定是站在客观的基础上去推荐。

导购员的三个级别:
①三流导购——卖顾客喜欢的款式(自然销售)
②二流导购——卖自己喜欢的款式(评判商品)
③一流导购——卖想让顾客买的款(主推意识)





主推款管理的三大核心要素
  • 一上货就制定主推款
  • 以周为周期制定主推款目标
  • 同时主推款式数量不超过10个(大店除外)

提升主推款管理效率的7大技术要点(在三大核心基础上)
  • 搭配练习
  • 卖点提炼
  • 焦点陈列
  • 小组PK
  • VIP邀约
  • 促销方案
  • 奖惩机制



在这里给大家提供2个非常实用的表格,大家可以根据格式自己制作

  • 主推款目标管控表



  • 主推款卖点提炼表



来源:培训部达金金 利郎终端零售

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