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[其他] 销售不追踪,到头一场空

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发表于 2016-10-24 09:13:23 | 显示全部楼层 |阅读模式
粉丝里面做销售的人不少,很多人希望我聊聊如何做销售及销售管理的问题。我做了15年的销售,对销售工作确实有些自己的理解和方法。以后不定期我会和大家聊聊这方面的内容。

今天先从销售追踪聊起,销售不追踪到头一场空的道理大家都懂。我无数次问过一些销售管理者一个问题:

你多长时间追一次销售?

很多人回答我会在每周的周会上进行销售追踪。这是不够的,周会不是用来追踪生意的,周会是用来分析生意的,通过数据找到机会点然后制定行动策略。销售特别是零售企业应该是按照天来追踪、有的公司甚至是按照时段来追踪销售的。

为什么要追踪销售,销售追踪的意义何在?

1、销售追踪是一种跟进

对于下属来说,一件事情如果没有上司或其他同事的跟进,动力自然会减半,毕竟职业素养高的打工者没有多少,都是需要各种形式的追踪的。记得IBM前总裁说过一句经典的话:

下属不会做你希望做的事情,他们只会做你监督和检查的事情。

很多老板以为自己的话是圣旨,说过下属就会卖力的去完成,其实大错特错。如果这件事不是KPI考核内容,没有秘书帮你跟进,你说的话就和废纸差不多,大家听听就完了,你问起来也只会敷衍你的。

所以好的老板秘书会及时跟进老板的计划,这样才是真的圣旨。

2、销售追踪是一种提醒

布置完工作计划后,适当适时的提醒是必要的,让对方知道自己的计划。同时也可以提醒对方销售需要强化或改进的地方,用数据说话。有些公司会安排专人来做“提醒”的事情,让助理来做提醒也是可以的。当然提醒最好要有计划,绝对不可以想起一出是一出。

3、销售追踪是一种确认

你们是不是有这种经历,助理给下属发邮件布置一项共工作后,月末很可能有人说没有收到邮件,不知道这件事儿。怎么办?可以搬出当时的邮件来免责,但是事情没有完成却是没办法弥补的,后果很严重领导很生气。所以重要的事情多次确认是必须的。

4、销售追踪是一种监控

这个你懂的!很多领导最喜欢干这件事儿了,安排眼线对方打听式的监控我们常见。但是我说的监控是正能量的,有些事情必须要在自己的监控之中才能随机应变,才能按照当初的设计进行。无监控不追踪,有些公司或者大多数消费品类的公司会给销售员工手机中安装能探测拜访路线,拜访时间的APP,这实际上就是一种监控。虽然公司官方说是为了收集数据更好的规划员工的销售行为,其实......

在办公室、零售门店安装摄像头也是一种监控。某个化妆品公司就在柜台安装了摄像头来监控员工,并且还是偷偷安装的那种,当然不提倡侵犯隐私的监控。

5、销售追踪是一种职责

做销售管理,销售追踪就是自己的职业范畴内的事情,是一种职责。有些追踪必须要自己来做,有些可以交给下属、助理或者系统软件来干。

6、销售追踪是过程控制

很多销售管理者很善于追踪,因为好的追踪才能使销售按照自己设计的路径前行。路径中的每个节点都需要进行追踪,只有这样才能让过程可控。所以每一个销售事件,例如促销,在做计划的时候就需要把每个追踪的时间节点标注出来。

著名的PDCA戴明环就是这一点的精准描述。

P-Plan:计划

D-Do:执行

C-Check:检查追踪

A-Action:行动。也有叫Adjust(修正)的

管理必须形成闭环,追踪是这个闭环中不可忽缺的一部分。

7、销售追踪是结果把控

没有好的过程控制,就不会有结果把控,销售追踪是结果把控的体现形式。有些管理者总是习惯在月中才开始销售追踪,给下属拧发条,这种情况一般不会有好的结果。千万不能轻易相信下属这样给你拍胸脯:

老大,你放心吧!虽然我现在完成率落后,我月底绝对完成目标!

8、销售追踪是职业素养

追踪是做销售人的职业素养,身体里面流动的都是时刻准备着追踪下属、客户的血液。放手让下属去干并不是什么也不管了,风筝飞得再高,你仍然是拿线的那个人!

有些公司会成立一个部门来专门负责追踪,这些人属于“职业杀手”,当你某个指标完成不好的时候,他的电话或邮件就会准时的出现在你的面前。比如旺旺集团招聘的这个职位:


回答前面的问题,多长时间追一次生意?零售企业应该以天|小时来追踪销售,很多零售企业每天会追4次销售,12:00,15:00,18:00和下班前。2B业务也应该至少1-2天追踪一次业绩吧?

最后大家请记住:销售首先是追出来的,其次才是分析出来的



来源:黄成明 数据化管理


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发表于 2017-10-13 19:11:47 | 显示全部楼层
看来销售追踪很有必要!
发表于 2017-10-13 19:13:15 | 显示全部楼层
销售不追踪,到头一场空
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