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[VIP会员管理] 客户不愿意填写VIP资料,怎么办?

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发表于 2016-12-4 21:21:17 | 显示全部楼层 |阅读模式
客户不愿意填写VIP资料,怎么办?

想重点维护会员,发现会员的资料不完整,只有姓名和电话,有的电话还是假的,不管导购怎么邀请,就是不想填写,如何才能收集更完整的资料呢?

错误表述

1. 办VIP卡后可以享受优惠。
2.为什么不办呢?可以享受优惠。
3.您只要留一下数据,很简单。(默默收起来)….

问题诊断

“办VIP卡后可以享受优惠”和“为什么不办呢?可以享受优惠”,这两种说法人为地将顾客归为爱贪图小便宜的类型,让顾客感觉不舒服。 “您只要留一下数据,很简单”,关键是顾客为什么要给你留,没有给顾客一个充分的理由。默默收起来则表明导购在不作为。

导购策略

顾客就要转身离开的时候,如果希望得到他们的配合,与他们说话一定要有创意,最好是在热情大方中略微给他们施加一点压力。

其实有时候适当地施加压力有利于增加销售业绩,比如以一种请教的口吻,既让顾客感受到尊重,同时又感觉到一种不得不配合你的压力。

语言模板

①导购:不好意思,王小姐,为了我们更好地改进工作,请问一下,您对我们的VIP卡有什么不满意的地方吗?我是真心向您请教……

②导购:(虚心求教,找出原因)哦, 王小姐, 是这样的……(回答问题并强调利益)

③导购:王小姐, 不好意思, 因为您是我们的贵宾, 我们也希望贵宾服务可以越做越好, 能不能麻烦您告诉我, 是什么原因让您不愿意办我们的贵宾卡呢?

④导购:(顾客说出想法后)哦, 王小姐,是这样的……

⑤导购:不好意思, 王小姐, 请问一下, 是什么原因令您不想办我们的VIP卡呢?您能告诉我吗?因为我们希望可以为老顾客提供更多更好的服务, 谢谢您。

导购:(顾客说出想法后)哦,王小姐,是这样的……

个人建议:以请教的口吻询问顾客,适当给顾客施加压力可刺激销售。

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