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[VIP会员管理] 服务VIP,必须要会的“3-7-15法则”

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发表于 2017-1-13 10:53:22 | 显示全部楼层 |阅读模式
服务VIP,必须要会的“3-7-15法则”

一家店铺有80%的业绩是由20%的会员创造的,如何来服务好这20%的精品顾客,提高对自己的忠诚度,并转介绍新顾客。这不仅需要导购和顾客产生情感上的链接,更需要好的管理!

如何开发VIP

但凡是进店购买了衣服的顾客,不论金额大小,应马上建立档案变成积分顾客,然后随着积分的增加,考察顾客季度、或年度消费额的多少,进而确定其VIP的层次。

VIP等级的划分,会依据不同企业、不同地域、不同品牌货品的价格差异而不一样。比如:季度类消费2000元——普通会员卡;消费5000元——银卡;10000元——金卡;20000元——钻石卡。

会员在不同阶段如何管理?

1.初级阶段——贡献率35%,低迷期

当一个店铺会员的贡献率只有35%左右,说明会员消费和员工维护能力是非常弱的,所以,工作的重点就是维护老会员,也就是我们常说的“3、7、15”!

3天感谢:在顾客购买衣服后的第三天打电话向顾客表示感谢,感谢他选择了该品牌与店铺,这样可以使顾客回忆起其店铺与品牌。

7天跟进:此时顾客或许已经穿上了该店铺的衣服,并且到了应该清洗的时候了,此时联系客户,为客户提供一些洗晒知识与搭配技巧是再合适不过了,这样一来,顾客会感觉导购很贴心,与导购有更深一层的链接!

15天邀约:这时顾客与导购已经成为了朋友,恰巧店铺又上了新品,而且顾客的朋友也有想要来店铺看看的想法,这个时候可以邀约顾客与朋友一起进店再次选购,不仅提升回头率和连带率,还能再次与顾客搭建更深厚的关系。

将员工和店长的会员维护与贡献率放进绩效考核,从而督促员工对会员的维护与管理!
2.35%~60%,上升期

当会员的贡献率已经在50%左右,说明这是一个上升期,所以员工在关注贡献率的同时也要关注开卡数,就是开发新会员的能力!维护老会员的同时增加新会员。

3.60%~80%或80%以上,稳定期

会员贡献率如果达到60%~80%或以上,说明你家的会员维护做得非常好,真的很稳定,所以这个时候,对于会员只要保持联系,时常跟进就可以了,要把更多的时间放在新会员身上,不要因小失大,忽视新会员带来的影响力!

发表于 2017-4-5 20:06:46 | 显示全部楼层
3-7-15用简单的数据阐明了深刻的经营之道
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