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我在意大利做宝格丽的代购,来曝一些料

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发表于 2017-1-19 13:34:33 | 显示全部楼层 |阅读模式

我在意大利做宝格丽的代购,来曝一些料

亲爱的读者Soleil晴,很感谢你上次的留言,如你所愿,你想看到的行业内幕来了~

先介绍一下我这次的采访对象吧,我们暂且叫他S同学,S从学校毕业之后,去了宝格丽位于意大利的某家小城市的门店工作。

跟S聊天很享受,他很坦白,讲话也分外有逻辑。他的很多说法我未必认同,其实在跟他聊天的过程里,我一直在思考关于奢侈品如何管控grey market(代购也属于这个范围),奢侈品门店的中外服务对比,以及我们到底应该倡导什么样的服务/工作精神?

看完之后,如果你也在想这些问题,欢迎和我探讨。:)


我毕了业之后就去了宝格丽的门店工作,中国人最大的优势就是卖东西给同胞,中国人多嘛,所以最适合中国人的岗位就是sales。

我观察下来,店里的员工有两种:一种是ambitious的,干货很卖力,而且接受外地调派的,我认识的一个店长,一开始是那不勒斯的店员,每天火车上下班(注:大概需要2个多小时左右的火车时间),很拼,现在拼到卡塔尔相当大的门店当店长了。

第二种员工就是能力也许很强,但是没什么野心。当地人,在这个城市呆一辈子,你可以说安平乐道,年纪大概40-50岁了,还在站店,作为中国人肯定不能理解,但他们就活得好好的。几年也会涨一下工资,但就是跟通货膨胀的幅度差不多吧。

但是这群上了年纪的销售素质很高。他们不仅卖给游客,也卖给本地大客户,这种大客户不是一般人可以搞定的,还是要有点水平的。

我认识的一个同事,跟当地社会名流打成一片,比如说歌剧演员之类的,他们之间可以聊歌剧聊别的艺术。

一般的门店销售收入,大店生意好,员工收入在税后2000-2200欧(大概是15000-17000元)上下浮动,小店会相对少一点。如果卖个大单的话,卖出去50万欧元,奖给你5000块(大概是35000元)也很正常。

店长的话,收入差异就很大,我们店的店长到手4000-5000欧(28000-35000元)。店长权限很大,有时候可以直接跟公司谈收入的。

像罗马总店的店长,不是一般级别,客户可能都有克林顿的老婆、卡扎菲他儿子……他们要做活动,请名人来,要把这个名人hold住,这个店长的级别什么级别?全球第一家店啊,什么概念啊,这个店长就不得了了。

据我了解,中国宝格丽门店,店长的总收入(salary+bonus)差不多50万吧。应该跟意大利这边差不多。



我一开始以为代购都是小打小闹解决自己温饱问题的,结果发现他们月入4-5万根本不是问题。反正我每天都要卖货给代购,我就开始做代购生意了。

我的代购是卖给代购的,不是面向终端客户。我在的小城市,代购的人数没有那么多,货源相对不紧张,不像其他大城市抢货很厉害,所以很多代购会跑来这边捡漏。

宝格丽意大利门店现在卖得好就是蛇头包。为什么呢?


(宝格丽的蛇头包)

首先,宝格丽的珠宝存在一个问题,外面有很多经销商,那些经销商都在卖宝格丽的珠宝,他们有大量的折扣权限,而门店没有。

这些经销商怎么来的?宝格丽不是所有地方都开店,所以有些小地方就用经销商开店,他们就像国内亨得利表行那种,在亨得利可以买到卡地亚、浪琴、宝格丽……在意大利的宝格丽,存在大量像亨得利表行这样的经销商。

不同地方买的票据、盖章都不同,有些客户说我想买个劳力士,如果盖章是这里的小经销商,你没听说过,不是宝格丽的,你搞都搞不懂,有些客户就会说我情愿贵点,你给我买门店货,但是这样的人很少。

这一点被代购利用了,他们全国到处跑,挑折扣多的经销商那里买,宝格丽自己门店的珠宝就卖不出去了。但公司现在不敢撤掉经销商,怕撤了之后生意没了,毕竟很大占比的珠宝是靠经销商卖出去的。

但是包不一样,包的话,仅限于门店才可以买到,而且就是蛇头包,只有这一种包卖得好,其他包都卖不出去。我从做代购开始,已经卖出将近100个蛇头包,就没卖出去过别的东西。

第二点,蛇头包,包有一样好处,每个季度,每一年都会出新颜色,珠宝没有那么快更新的。

蛇头包最便宜的入门款是1550欧元(约为11400元),没有比这个更便宜了。然后蛇头包的购买群体,100%就是中国人。我在店里那么久,大概老外就买过3-5个,基本可以忽略不计。卖给中国代购的话,我一个月就能卖掉40多个。



那一般代购的利润从哪里产生的?

大家一般都认为是国内国外门店的价差,这个只是一方面;第二个很重要的叫做“发香港”,含义就是免税。

意大利征税是22%,如果中国人在这边旅游退税,退10%多,现在大量奢侈品公司,都会做“发香港”,退掉征税,把所有货品发到香港,那就相当于把意大利门店价格除以1.22,等于打了81.9折,这是大部分代购一个重要的利润构成。

香港有人收货之后,再通过水客带到大陆。

所以你看到,有些代购在门店买的蛇头包零折扣,她也能卖,原因就是“发香港”里面可以挣到。欧洲专柜9折带?那不是亏么,其实就是从免税这里赚钱。

我知道有些品牌,比如说LV,Fendi他们是不搞“发香港”的,这个是奢侈品牌自己定是不是要“发香港”,这个行为其实打擦边球,这个是让宝格丽意大利这边赚到,但是伤害到宝格丽大中华那边的利益的,宝格丽大陆和香港每次都要跟意大利这边吵,这么做肯定影响大中华生意的。


对我来说,销售这块不是我的难点,代购比我还懂,我就给个编号、给个价格就够了。SKU也不会太多,而且我跟你说的,蛇头包就是颜色不同而已,价格一样,我只要告诉他们,红色是不是有货了,蓝色是否到货了。

现在我差不多离开门店了,打算专心做代购。

说实话,宝格丽这个公司还是不错的,至少就我待过的几家店,人际环境相当不错,办公室政治基本没有的,有些店里的同事,甚至把你当成他的家人看待,这个作为工作还能要求什么呢,平常交个朋友还不能这么贴心。

同事最多的小九九,也就是把包藏起来。不过有些大店里(我没待过),我听说同事也会黑你,背后告你,很多外国人会排挤中国人。

他们销售干不过中国人,你在门店里,他们也不知道学一下微信怎么用,他们就是不用,思维很僵化,那你就是卖不过中国人。

他们(尤其是意大利当地人)还是适应传统的销售方式,我认识一个销售技能考核全国门店第一名的同事,他的工作方式就适合一个大客户来了,可能是当地的名人,我跟你聊一个下午,什么都聊。然后卖出去200万的大钻戒,但是他们对代购不是很熟悉。

不像我们,通过微信发个图,旁边写个价格,发出去。我们搞这个很快,一个包,编号编一下,excel价格弄一下,一个小手机都能搞定。要老外搞这个,简直要了他们的命。

代购的本质其实是B2B,要讲效率,不是B2C。货有没有,有我就买,没有我就走人。意大利人在这方面表现出极其差的适应性和灵活性。


现在我每个月的流水大概是30-35万左右,如果再开拓别的门店,可以增长50-60%,这块先做大、做稳定了,再开拓别的门类。如果把一年流水翻50%,到500-600万之间,还是很可以的。

代购还是很辛苦的,有很多细节问题,有些货要去调,自己要做单子。还要让人帮我在香港注册公司。在香港找接头的人,再找物流公司,都是我自己跟进的。

物流是最大的挑战。我曾经有一批货,大概人民币20-30万元,物流送了2个礼拜还没送到,当时急的睡不着觉,还好后来送到了。

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发表于 2017-11-29 23:13:09 | 显示全部楼层
不管你信不信,反正我是信了。
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