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导购的销售是始于顾客经过你卖场的时候开始的

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发表于 2017-3-30 14:39:55 | 显示全部楼层 |阅读模式
导购的销售是始于顾客经过你卖场的时候开始的

门庭若市是每家门店、每个导购的美好愿望,但现实是,导购并非每时每刻都在接待顾客,特别是在销售淡季,大部分时间处于“待机”状态。

所谓“待机”,就是在顾客还没有上门之前的等待行动。其实,导购的销售活动并不是从顾客进入你的销售现场才开始的,而是始于顾客经过你卖场的时候。那么,怎样才是正确的“待机”行为呢?

一、站在正确的位置
随着生活水平提高,目标性很强的购物行为已经越来越少,很多时候,购物都是在“逛”中完成的。既然是“逛”,人们自然希望能够轻松自然,最不愿意看到的就是导购固定地站在门店中央等待顾客。

对于一个门店来说,通常还会有一个特别值得强调的“守备位置”。不论门店里的顾客多么拥挤,只要站在这个位置上,你就一定能看到整个门店的状况。所以,这个“守备位置”,可以说就是导购的“根据地”,必须经常有人站在那里。

此外,导购还应该特别注意门店内一些“重要位置”的递补情形。例如,当守备重要位置的导购甲因事不得不离开他的岗位时,导购乙就要自动地递补上去;而当导购乙走开时,导购丙就应该马上接替看管,依此类推。这种形式就叫做“接力守备法”。

当然,在销售过程中,导购的固定位置经常会被招呼的顾客所搅乱,但这只是暂时的,一旦顾客离去后,导购要尽快地回到自己原来的位置。

二、保持正确的“待机”姿势

去别人家做客,如果主人懒洋洋的,没有笑容,或者光顾着看电视,你是不是会感觉不受欢迎?同样,导购在等待客人上门的这个“待机”阶段,要保持正确的待机姿势。

通常是这样的:面带微笑,将双手自然下垂,轻松交叉于身前,或双手重叠轻放在柜台上,两脚微分平踩在地面上,身体挺直、朝前,站立的姿势不但要使自己不容易感觉疲劳,而且还必须使顾客看起来顺眼。此外,在保持微笑的同时,还要以极其自然的态度,观察顾客的一举一动,等待与顾客做初步接触的良好印象。

当然,长时间保持站立,难免会让人感到疲劳,尤其是对于那些门店生意兴隆、一天到晚都在忙碌着的导购。在这种时候,导购可以自己寻找一种让自己放松的姿势,只要不会让顾客感觉不舒服就可以了。

三、创造忙碌的感觉

我们经常会听到导购抱怨:“我宁愿忙一点也不愿闲下来,一闲下来就不知道做什么才好。”这句话,说出了大多数导购的心声,也说明了“待机”的困难,同时也说明很多导购根本不懂得如何利用“待机”的时间。

其实,“待机”并不是消极、被动地等待顾客的到来,而应该做些积极的行动,制造良好的销售气氛,来吸引顾客的注意。

①检查商品
导购利用空闲的时间检查商品,是对门店负责,也是对顾客负责。门店里的商品虽然都已经过厂家的质量检验,但通常情况下,还是会有少量的次品。一些比较“娇气”的商品,经过顾客多次触摸以后,也可能出现故障或受到污损。

只有把最好的商品拿给顾客,才能使顾客真正满意,并且不使门店的声誉受损。因此,导购利用这一小段时间所做的检查工作,能产生很多好处,不但维护了门店的声誉,还为门店营造了良好的销售气氛。

②整理与补充商品
门店,应该时时刻刻保持整洁、有序。但是,商品经顾客挑选和购买后,往往很容易造成凌乱的现象,这样就会给顾客留下不好的印象,顾客不可能在凌乱的商品中细心地挑选自己喜欢的东西。所以,空闲的时候,导购要按原来的摆放顺序对商品种类和款式进行整理,还要做些商品记录,确实掌握商品的进出状况和商品的所在之处。

③变更陈列
在销售过程中,商品最初的陈列形象,会因为有些商品被销售出去而改变。这时候,如果仓库里没有能够立即补充的商品,那么导购就要适时地改变陈列,以使门店的陈列显得更和谐。

在变更陈列时,导购应该灵活应变。比如,根据销售情况,尽量将那些畅销的商品多摆一些出来,并放置于能吸引顾客并容易触及的地方。

④好好“玩”手机
现在很多店铺的导购都会加会员为好友,在淡季时,不妨鼓励导购拿起手机,将店铺新款拍照微信发给会员,推荐他们来店体验,但此举切记不要过于频繁,以免引起顾客反感。



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