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[商品管理] 货品的数据分析和备货技巧

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发表于 2017-4-23 23:09:33 | 显示全部楼层 |阅读模式
货品的数据分析和备货技巧

一、产生缺货的原因分析
根据目前公司的订货机制,是采取订货+补货的方式。缺货,就是供需出现缺口,在目前的机制下,产生缺货不外是两种原因,一是订货不足,二是补货不足或者不及时(这里的不及时,是指不考虑补货周期的情况)

关于订货不足的情况,在此暂不做讨论,因为市场不同,每位代理商的眼光与订货策略也不同,我们着重讨论的是已有实销数据的情况下,如何进行补货,才能保证不缺货,又不造成太大的库存压力。  

首先,我们先看看补货周期。一个款从客户补单到货到客户手里,在不考虑公司备货的前提下,大致要经历:代理商下单,面辅料采购根据产能安排生产公司发货、运输等环节。以冬装为例的话,出货时间=面辅料到货时间(取最大值,一般15天)+排单等待时间(视产能状况而定)+生产时间(6天)+运输时间2-3天)

因此在公司没有备货的情况下,冬装补货周期至少是25天左右,毛衣,羽绒35天左右,这,这也正是为什么需要提前补货的原因。假如说销售时间还有30天,档口库存加上公司未发补单还能维持10天,现在补货25天以后出,那么只能再补5的量,中间有15天为断货时间。而如果代理商提前半个月补货,那么出货的时候刚好是档口快要断货时间。而如果代理商提前半个月补货,那么出货的时候刚好是档口快要断货的时候,可以保证整个销售周期基本不断货或者只是少量断货。

二、数据分析备货原理
根据产品生命周期理论,产品的销售时间,可以分为导入期,成长期,成熟期和衰退期。
1、导入期:新产品上市,消费者有个接受过程,销售较为缓慢
2、成长期:产品经过一段时间后,销售快速增长,这个时候也是最容易出现断货的时期
3、成熟期:此时市场成长趋势减缓,产品已被大多数潜在购买者所接受,销售量会逐渐达到高峰
4、衰退期:产品销售量开始衰退,直至推出市场,一般来说,夏装南方第一波货衰退期为5月7日,秋装南第一波货的衰退期为10月7日 。

根据一般规律,春秋装销售时间为35到40天左右(视区域略增减,其中春节销售时间受春节影响很大),夏装和冬装50到55天。根据公司现在的运作模式:

(1)订货会:在订货会上,代理商订货,公司备一部分货品(这部分备货将在首单上货后出货,也就是成长期即将断货的时候)
(2)试销:在发大获之前,将会进行产品试销,试销将在上货前一周到1天进行,试销一周后得到试销分析报告,客户和公司都将根据试销情况,进行加单和备货(此时的补单首先是靠订货会公司备货来满足,没有备货的款根据出货时间,预计在成长期后期出货,中间可能会有断货)。试销补货时最先上货的地区进入导入期,刚开始铺货,订货会的首单(如果按照公司要求订货的话),应该可以维持7天左右,(这段时间公司备货都还没有出货,主要是靠首单维持,如果畅销款当时订的少,会有断货);而货上晚的地区,以为其试销加单出货时间基本是在其成长期,是其将要断货或者刚刚断货的时候,可以很大程度上缓解缺货矛盾。  

(3)在上货7天以内,客户应在铺货后一周内根据自己下线网点的实销情况,结合公司的销售情况,在进行一次加单,这批补单预计在季中出货,(也就是成熟期的时候)。

三、基于数据分析的补货方式
数据分析的补货方法,是根据实销数据,提取畅销款信息,计算标准店铺日均销售量以及库存量(包括在公司的待发量),计算到衰退点的销售时间,从而得出补货量,其基本原则有以下几个方面:
1、周滚动预测分析,前提是实销信息,库存数据及时准确,才能为数据分析提供预测基础
2、畅销款不断货的原则
3、生命周期原理,即备货截止到衰退点为止

四、备货流程
在备货之前,总代理首先要对自己的网络进行盘点,划分出A B C类店,以便预计货品在渠道内的消化速度。直属(单店)的客户只需要掌握自己店铺的单款消化速度即可。

总代理在订货会,一般有2次加量的机会,一是在试销后,一是在铺货后(如果自己举办订货会的话,在下线客户订货后可在追一次单)

1、 试销加单
(1) 总量:试销加单是比较重要的一次订单调整,根据南北中区域不同以及季节不
同,需要加量至当季销售总量的50%到80%不等(譬如说春装,因为时间短,补货机会有限,南方需要加量至一波总量的80%,中部75%,北方70%)。
(2) 在单款补量上,根据试销反馈的信息,按照畅销款排名预估上货后日均消化量
(是网络中所有网点的日均消化量),根据已有订单量(包括库存量及待发量)及出货时间,预计现有订单能维持的时间,补一个出货周期的。
(3) 补货一直维持到衰退点为止。(注:衰退点的划分是根据区域不同对普通款大
致进行划分,爆款的衰退点应延长至季末).

2、 铺货后的补货
(1) 总量:铺货后一周内可根据上货网点的实销情况在进行补货,视季节不
同,春秋装应补到一波总量的95%以上,夏冬装可分为两次补货。
(2) 在单款补单量上,此时可根据自己下线网点的实销,结合公司的排名进
行补货,计算方式同上。

3、 周备货调整
每周根据实销情况,对备货进行调整,新出现的畅销款及时追单,方法同上。对备货偏差款式,考虑是否需要促销。



来源:许畅波   新零售店铺



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