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货品如轮转——巧妇难为无米之炊(文:欧阳海淼)

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发表于 2017-5-5 20:25:15 | 显示全部楼层 |阅读模式

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货品如轮转—巧妇难为无米之炊
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(文:欧阳海淼)

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案例
虽然王姐对Sunny每次都疾言厉色,但扪心自问,从王姐身上,Sunny自己感觉学到了很多,不少自己之前从没有关注过也没有想过的问题,在王姐的严格要求下,被逼着不断提升,因为王姐的观念是:不进步,则退步;不学习,则淘汰。
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现在Sunny终于觉得慢慢掌握了店长工作的要求,店铺的事情管理起来也有得心应手的感觉了。而管理工作就是这个样子,当你沉浸其中的时候,就会发现很多奥妙,而且往往会沉醉其中,现在,Sunny又被货品迷住了。

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现在进入换季的时候了,有新品到货,但老款也还有相当数量在店铺陈列,如果处理不好,很容易积压库存,而这个时候,也往往是考验一个店长货品管理能力的时候。

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Sunny认真看了看店铺的产品,这个时候货品是最丰富的,但一定要找出主推款,从而用明星产品带动滞销产品,推动量大款式的销售。
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突然,Sunny计上心来。

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她想起了前段时间和朋友去吃的全聚德。据说业内“砖家”曾有分析,全聚德的招牌产品是烤鸭,但烤鸭并非是全聚德最盈利的产品,反而其他菜品盈利空间更大。当你到全聚德,你不会只点一只烤鸭,为了吃这只烤鸭,你还要配上葱丝、黄瓜丝、面饼、蘸酱,同时还要再配素菜和饮品等。到最后,你会发现,本来是为了吃烤鸭去的,但是会有一大桌其他产品,而这些产品,恰恰就是全聚德盈利的空间。
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再比如肯德基。大家都知道,它的汉堡有名,但我们去点餐的时候,你说只要一个汉堡,收银员永远会问你:“需要套餐吗?我们现在某某汉堡套餐,一个汉堡加一个薯条、一杯中可,共多少元。”这个时候你一算,嗯,买套餐划算多了,所以不由自主地就多买了。肯德基用它最好的产品汉堡作为招牌产品,推出套餐策略,带动其他产品的消费,这就是所谓的招牌营销。

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Sunny也想为店铺找到一个招牌产品。而这个招牌产品,就是现在店铺的应季新款毛衫0891,被大家戏称为百搭款。这个款式货量充足,从到货以来销售势头也不错。现在Sunny就想用它来带动店铺其他产品的销售。

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由此,她制定了最佳搭配的套餐方案。用新款毛衫0891,分别搭配短裙、风衣等,让店铺的产品以套餐形式出现,从而通过0891撬动其他产品的销售。

% V9 L2 s1 r: B. V  @1 e) v分析
一般情况下,在季初的时候,货品充足,新款迭出,店铺的货品销售不会有什么太大的危机。但往往到了季中和季末,问题就出来了。
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为什么呢?断色断码现象严重了,销售开始青黄不接,你最看好、卖的最顺手、顾客一来就推荐的那款货品也没货了,畅销款断货,平销款和滞销款大量滞压,这个时候,怎么办呢?

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其实,在不同的销售阶段,都需要有主推款的概念。季初就开始设定主推款,容易推出去,也让人对主推款的概念比较信服。如果只是在季末进行主推款的设置,其实容易给顾客一种感觉,这是他们卖不出去才进行主推的。所以,主推款的设置要贯穿始终,有更替交换。

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作为店长应说明白:我的门店定位是什么?招牌产品是什么?如何引用招牌产品,延展出套餐系列?

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在货如转轮、信息快速变幻的今天,我们会发现,很多时候,不是我们没有产品,而是不善于包装和营销产品。而通常情况下,我们所谓的没有货,只是最畅销或卖得最顺手的产品没有了货,并不代表店铺没有商品可卖。在服饰行业,一个正常运营的店铺,永远不可能是零库存,区别就在于,你是否在货品上花足够的心思去组合和营销这些货品。

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这里的招牌产品,就有着营销的意义。

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众所周知,在服饰行业,产品的搭配非常重要,哪怕是一个不出彩的基本款,如果搭配好了,也有可能非常出彩。所以,要看你如何组合和带动,去盘活整盘商品。

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一方面,主推款,顾名思义,是店铺库存量比较大的产品;另一方面,这款产品应该属于可搭配性比较强的产品。

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首先,库存量充足,代表销售时可以放心推荐,不用担心断色断码的情况。
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其次,如果说可搭配性比较强,那么就预示着,这款主推款已经不是单纯自己大放异彩了,而是可以带动店铺其他产品的系列销售,这才是我们真正愿意看到的。
确定主推款之后,就要做如下一些事情。
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锦囊锦囊一:挖掘卖点
在寻找买点之前,先挖掘产品的所有卖点,因为买点必定在卖点之中产生。你的卖点挖掘得越深越多,才有可能命中顾客的买点。虽然这些卖点我们不是要全部讲给顾客听,但可以帮我们做好预案,提前联想到顾客的买点。

/ J6 k  Q0 U4 N锦囊二:多元搭配
每款主推产品,最少要找出五套以上的搭配方案。
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锦囊三:配套话术
依据不同的搭配方案,设置不同的销售话术,熟记于心。例如,同一款产品,因为不同的搭配,有可能会出现不同的风格,适应不同的消费人群,那么,当然就要匹配不同的销售话术。不要忘了,“导购”,首先就是要学会引导。

" ~2 V7 e6 W& y7 W% z1 [2 G锦囊四:焦点陈列
顾客注重视觉,所以,在人员口头推荐之前,一定要让顾客先看到。因此,在卖场的前档和橱窗位置,进行主推品陈列,把握先机,则很有必需。
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锦囊五:机制鼓励
机制总是必需的,人在有比较、有竞争的时候能激发出最大的热情。因此,可以分成两个小组,进行主推款销售数量的PK。
同时,设定目标,再把目标分解到每个员工、每个款式。不论是分组PK,还是奖罚机制,都只有建立在目标的基础之上才有效。

$ H) ]* i6 F5 x( ]5 H: r# j0 x锦囊六:邀约宣传
对老顾客进行邀约,卖场张帖海报等。

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▏欧阳寄语▕

货品如转轮,推荐有重点。

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发表于 2018-9-16 23:50:42 | 显示全部楼层
很喜欢欧阳老师的文章!
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