货品如轮转——巧妇难为无米之炊（文：欧阳海淼）

依朵儿

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货品如轮转—巧妇难为无米之炊

（文：欧阳海淼）

  _5 ~: }3 k; T7 f7 w9 C 案例

虽然王姐对Sunny每次都疾言厉色，但扪心自问，从王姐身上，Sunny自己感觉学到了很多，不少自己之前从没有关注过也没有想过的问题，在王姐的严格要求下，被逼着不断提升，因为王姐的观念是：不进步，则退步；不学习，则淘汰。

现在Sunny终于觉得慢慢掌握了店长工作的要求，店铺的事情管理起来也有得心应手的感觉了。而管理工作就是这个样子，当你沉浸其中的时候，就会发现很多奥妙，而且往往会沉醉其中，现在，Sunny又被货品迷住了。

现在进入换季的时候了，有新品到货，但老款也还有相当数量在店铺陈列，如果处理不好，很容易积压库存，而这个时候，也往往是考验一个店长货品管理能力的时候。

Sunny认真看了看店铺的产品，这个时候货品是最丰富的，但一定要找出主推款，从而用明星产品带动滞销产品，推动量大款式的销售。

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突然，Sunny计上心来。

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她想起了前段时间和朋友去吃的全聚德。据说业内“砖家”曾有分析，全聚德的招牌产品是烤鸭，但烤鸭并非是全聚德最盈利的产品，反而其他菜品盈利空间更大。当你到全聚德，你不会只点一只烤鸭，为了吃这只烤鸭，你还要配上葱丝、黄瓜丝、面饼、蘸酱，同时还要再配素菜和饮品等。到最后，你会发现，本来是为了吃烤鸭去的，但是会有一大桌其他产品，而这些产品，恰恰就是全聚德盈利的空间。

再比如肯德基。大家都知道，它的汉堡有名，但我们去点餐的时候，你说只要一个汉堡，收银员永远会问你：“需要套餐吗？我们现在某某汉堡套餐，一个汉堡加一个薯条、一杯中可，共多少元。”这个时候你一算，嗯，买套餐划算多了，所以不由自主地就多买了。肯德基用它最好的产品汉堡作为招牌产品，推出套餐策略，带动其他产品的消费，这就是所谓的招牌营销。

Sunny也想为店铺找到一个招牌产品。而这个招牌产品，就是现在店铺的应季新款毛衫0891，被大家戏称为百搭款。这个款式货量充足，从到货以来销售势头也不错。现在Sunny就想用它来带动店铺其他产品的销售。

由此，她制定了最佳搭配的套餐方案。用新款毛衫0891，分别搭配短裙、风衣等，让店铺的产品以套餐形式出现，从而通过0891撬动其他产品的销售。

分析

一般情况下，在季初的时候，货品充足，新款迭出，店铺的货品销售不会有什么太大的危机。但往往到了季中和季末，问题就出来了。

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为什么呢？断色断码现象严重了，销售开始青黄不接，你最看好、卖的最顺手、顾客一来就推荐的那款货品也没货了，畅销款断货，平销款和滞销款大量滞压，这个时候，怎么办呢？

其实，在不同的销售阶段，都需要有主推款的概念。季初就开始设定主推款，容易推出去，也让人对主推款的概念比较信服。如果只是在季末进行主推款的设置，其实容易给顾客一种感觉，这是他们卖不出去才进行主推的。所以，主推款的设置要贯穿始终，有更替交换。

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作为店长应说明白：我的门店定位是什么？招牌产品是什么？如何引用招牌产品，延展出套餐系列？

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在货如转轮、信息快速变幻的今天，我们会发现，很多时候，不是我们没有产品，而是不善于包装和营销产品。而通常情况下，我们所谓的没有货，只是最畅销或卖得最顺手的产品没有了货，并不代表店铺没有商品可卖。在服饰行业，一个正常运营的店铺，永远不可能是零库存，区别就在于，你是否在货品上花足够的心思去组合和营销这些货品。

这里的招牌产品，就有着营销的意义。

众所周知，在服饰行业，产品的搭配非常重要，哪怕是一个不出彩的基本款，如果搭配好了，也有可能非常出彩。所以，要看你如何组合和带动，去盘活整盘商品。

一方面，主推款，顾名思义，是店铺库存量比较大的产品；另一方面，这款产品应该属于可搭配性比较强的产品。

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首先，库存量充足，代表销售时可以放心推荐，不用担心断色断码的情况。

其次，如果说可搭配性比较强，那么就预示着，这款主推款已经不是单纯自己大放异彩了，而是可以带动店铺其他产品的系列销售，这才是我们真正愿意看到的。

确定主推款之后，就要做如下一些事情。

锦囊锦囊一：挖掘卖点

在寻找买点之前，先挖掘产品的所有卖点，因为买点必定在卖点之中产生。你的卖点挖掘得越深越多，才有可能命中顾客的买点。虽然这些卖点我们不是要全部讲给顾客听，但可以帮我们做好预案，提前联想到顾客的买点。

# x- i; B8 P8 a锦囊二：多元搭配

每款主推产品，最少要找出五套以上的搭配方案。

锦囊三：配套话术

依据不同的搭配方案，设置不同的销售话术，熟记于心。例如，同一款产品，因为不同的搭配，有可能会出现不同的风格，适应不同的消费人群，那么，当然就要匹配不同的销售话术。不要忘了，“导购”，首先就是要学会引导。

: h$ R) s5 L* ~3 Z+ c锦囊四：焦点陈列

顾客注重视觉，所以，在人员口头推荐之前，一定要让顾客先看到。因此，在卖场的前档和橱窗位置，进行主推品陈列，把握先机，则很有必需。

锦囊五：机制鼓励

机制总是必需的，人在有比较、有竞争的时候能激发出最大的热情。因此，可以分成两个小组，进行主推款销售数量的PK。

同时，设定目标，再把目标分解到每个员工、每个款式。不论是分组PK，还是奖罚机制，都只有建立在目标的基础之上才有效。

/ @- C9 R9 C* A7 \( L. j/ Y+ Y锦囊六：邀约宣传

对老顾客进行邀约，卖场张帖海报等。

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▏欧阳寄语▕

货品如转轮，推荐有重点。

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美之见

很喜欢欧阳老师的文章！