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什么是买手?

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发表于 2017-5-5 20:55:43 | 显示全部楼层 |阅读模式

什么是买手


一年三次订货会不再按传统四季的季节来定义,而是按销售周期来区别,即一年分为Q1、Q2、Q3。根据每个销售周期来组织产品上市。

一个完整的订单,包括:
订什么货——货品的结构与宽度;
订多少货——货品的总量与深度
什么时候上货——货品提货时间


买手就是:奔走于卖场与买场之间,快、准地把握市场信息,敏锐的嗅觉和超前的预测力,挖掘流行热点,预判未来销售趋势!

很多的企业并不真正了解买手的真正作用,负责商品采购或企划的所谓买手在执行工作时缺乏有效的情报分析依据以及技巧,国内代理加盟商的订货是一种以经验为主题基础的。凭感觉下单的原始方法。对此,不但造成了市场款式的雷同,竞争的加剧。也造成了库存量与品牌风格的下降,久之就会让国内的品牌都处于一种“品牌大陆货”的现象当中。

一、企业 = 买手 + 卖手
买手而言,既需要有设计师一样的眼光能对时尚进行准确的捕捉与整合,也需要象销售师一样能准确把握顾客心理了解其所需;买手作为连接设计与销售的纽带,需要有设计师的审美情趣和眼光,也需要有经营者的系统逻辑和执行力

二、产品组织与开发规划
必须进行合理规划,否则很易给人一盘散沙的感觉,虽然期望每款都是精品,但绝不只是单款的概念,而是要求“独立而不孤立”,款和款之间、色与色之间、面料与面料之间都要能相互呼应。服装产品的组织与开发规划包括:主题和波段规划、色系规划、大类规划、面料规划、价格规划、成本规划、生产周期规划、促销规划等。

三、主题和波段规划
主题是否明晰并得到全方位诠释是判断一个品牌有没有灵魂的重要标志。有很多机构都会提前几个月甚至更长时间进行主题、色彩、面料的流行趋势预测发布,我们可以通过多种渠道整合到相应的信息。

¨主题更换,往往意味着橱窗、POP等都要做相应变化,太频繁的更换是需要成本的,不更换又会造成商店陈旧暗淡无活力,所以一个主题组合展示可以半个月到一个月进行调整组合。服装行业一般是分春夏、秋冬2个大季,然后细分成春、夏、秋、冬四季,再进一步细分成春一、春二、夏一、夏二等多个波段,每个企业划分的标准和时间段都不太一样,譬如由于南方春季较短,有些品牌甚至根本不做春装。波段与波段之间不宜串行而应有一定的并行,而且每一个波段应进一步细分成正价期、季中打折期、季末特价期,并用不同颜色标明,经过可视化的表达,可让全体人员很快能达成共识,并及时跟着节拍前进。

四、色系规划
不同品牌主打色可能差异很大,如黑色系列、蓝白系列、黑白红系列。而且各季本身主打色也有所不同,例如春季一般粉红色、绿色、黄绿色、黄色、银色等比较流行;夏季是白色、深黄色、蓝色、浓绿色等;秋季是浅白色、朱红色、橙色、咖啡色、紫色等;冬季则是白色、红色、金色、黑色、深蓝等。如同主题规划一样,色系规划也需进行相应的规范化转换。当然这个色系比例只能供买手和设计师采版和开发时参考用,细节执行时可动态调整。

五、大类规划
做大类规划时要注意品种的宽度和深度:品种的宽度是指品种的范围,品种种类越多,品种的范围越宽;品种的深度是指一个特定的品种之内提供给消费者选择的多少。买手必须在品种的深度与宽度之间找到一个合适的平衡点,在最大限度地满足消费者有一定挑选空间的同时,又能保证资金和库存的高效周转。经典或传统的品牌适合窄而深的策略,而面向年轻人的时尚品牌则宜采用宽而浅的策略。大类规划除了与该品牌的拳头大类产品有关外,还与各大类产品适销季节密切相关,另外还要注意整个上下身的搭配和调整。

六、面料与价格规划
根据开发大类产品所采用的面料及需求量,可推算出所需面料比例(分针织、梭织、毛织、牛仔等)。
不同大类的产品所用面料不同,价格不同;同一种面料不同季节不同款面辅料用量不同,所以价格也会有一定差距。如同样是T恤,秋冬的要比春夏的要贵,而有些是全季或单季产品,如沙滩裤只有夏季、羽绒只有秋冬,而套头衫则无季节区分。

七、生产周期规划
生产周期规划主要是为了整个体系有把握快速响应,尤其是后期翻单。不同类型的产品由于工艺相差比较大,加工周期也会有一定差异,不能一刀切。 针对那些款式简单、无绣花、无印花、无订珠、面料为现货的情况可最快响应;针对那些款式复杂、手工工艺、面料为现货则周期相对较长,所以买手在采版时就要注意有所筛选。对那些追单周期较长的首批下单时可适当加大量,对那些追单周期较短的则可保守一些等市场反馈信息回来后再追单也来得及。

八、买手必备的条件!
1、具备敏锐的时尚“嗅觉”,这是作为一个时尚买手最基本的条件。
2、具备一定的统筹全局的能力
        在买手的采买过程中,价格是一个重要的决定因素。以西单和国贸作为例子,前者吸引的多是年轻人,后者以白领甚至金领人群居多,因此在选购时,就要针对不同的店面制定不同的采买策略。另外,针对产品的价格,还应制定不同的采买数量及种类,预测此种商品的利润率。
3、准确分析市场

        国内外消费者的消费观念及理念有出入,因此不能盲目追求国外的流行。比如西方人比较喜欢素气的颜色,而中国人偏向于鲜艳的颜色。再如,像GUCCI印得满是LOGO标的款式,中国人很是受用,具有吸引力,而欧洲人却相反。因此,买手在选购时,不能搀杂个人的好恶,也无所谓“购物快感”之言。

4、对未来的流行做出准确的预测

        到世界各大时装周参观世界级顶尖品牌的高级成衣发布,是时尚买手预测下一季的流行资讯、获得灵感的重要途径。Zara的买手每天都会把相关资讯传回总部,及时调整流行款,因此它的产品款式会比其他品牌相对超前。

5、具备一定的体力及心理承受能力。

        表面风光的时尚买手,实际的工作量是相当大的。时尚买手通常都是“空中飞人”,常常要频繁奔波于世界各地,挑选货品、进行商务谈判、与各方面沟通联系,工作压力非常大。

九、买手的工作内容
一个成熟的买手既要拥有专业的时尚知识,了解品牌顾客群体的深层次需求,又要善于分析销售数据,  还要有能够利用销售数据在销售中作出及时反应,即畅销品如何进行翻单, 滞销品如何进行二次研发再销售。  同时由于买手在产品的初始阶段起到了决定性作用, 他(们)是最熟悉产品的人, 所以他们还要负责指导终端卖场的陈列搭配, 以最佳方式体现产品的价值并吸引顾客。

十、怎么做?
加强对于销售数据的收集和研究分析, 但这一点要有一定的硬件和专业人员的支持, 这不是我们每一个企业都能够做到的, 所以这也是我们国内企业的一大短板。再有就是对顾客形态的研究, 有些品牌在设计时的定位是一个顾客群体, 但实际买货的顾客又是另一个群体, 这必然造成一些货品的积压和一部分顾客的流失, 可能企业认为经销商把货买走了, 积压的成本已经不属于企业了, 但应该想到经销商如果没有良性的销售循环, 对品牌的发展是不利的。 对顾客的研究不能仅停留在他(她)喜欢的是什么, 而要深入到他潜在想要的是什么, 一个好的品牌不仅要满足顾客的需求, 还要引导顾客的需求, 只有这样才能在品牌林林总总的市场上吸引到更多的顾客并使其成为忠诚度高的顾客。

买手模式的建立,也是企业科学的商品研发管理机制健全的表现,而买手模式最终会通过与市场及供应链紧密衔接互动的方式,改变传统时装零售企业的运营状态,而向重视市场、关注信息沟通的科学经营阶段过渡。








发表于 2017-10-13 14:45:42 | 显示全部楼层
有人说买手大部分时间是在飞机上度过的,就这点就让人羡慕

点评

那也不是谁都能当买手的,没有几把刷子,还是混不下来的  详情 回复 发表于 2017-10-13 14:47
发表于 2017-10-13 14:47:00 | 显示全部楼层
吴阿蕊蕊 发表于 2017-10-13 14:45
有人说买手大部分时间是在飞机上度过的,就这点就让人羡慕

那也不是谁都能当买手的,没有几把刷子,还是混不下来的

点评

要想当买手,要有零售的经验才行吧,最好还要到专业的买手培训机构深造下!  详情 回复 发表于 2017-10-13 14:48
发表于 2017-10-13 14:48:16 | 显示全部楼层
Benghazi 发表于 2017-10-13 14:47
那也不是谁都能当买手的,没有几把刷子,还是混不下来的

要想当买手,要有零售的经验才行吧,最好还要到专业的买手培训机构深造下!
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