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淘宝优惠券
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[活动策划] 淘宝促销活动的四大误区

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发表于 2017-5-6 21:26:58 | 显示全部楼层 |阅读模式

淘宝促销活动的四大误区


对于淘宝卖家而言,采取有效的淘宝促销方案,能有助于提升店铺的人气,增加店铺商品的成交机会。卖家首先要确定淘宝促销的商品,商品不同网店促销方式不同。现在淘宝促销方法已经不仅仅是直通车,钻石展位这么单调的几种,现在只能说淘宝赚钱的能力越来越强了,又开发了折价促销、免费试用、券礼促销、比赛促销、抽奖促销、联合促销、继续购买奖励、集点换物、退款促销、赠品促销等甚至更多促销方法。


1、折扣太大不敢轻试

我们知道如果自己商品本来价格就不便宜再打折还怎么卖,所以有不少店家都存在这样的困惑,“怎么打折啊?店铺商品成本50元,我标价就标了70块,包邮都不能太远,我只能打个9折。”实际上这类问题中小卖家中存在较多,直接就以最底线销售,导致无法做稍大的折扣调整。当然,也有些网商说,“是不是不打折就不能有好的销售效果。”当然不是,不过对于没有任何品牌价值,只是单纯卖货的店铺来说,如果你没有什么吸引人的折扣,当然会很难做下去。现在淘宝网的大部分店铺平时的折扣在7.5折,参加一些大促活动时则低于5折价。那么如果要能打到这些折扣,首先是你确定自己打完折之后还需要多少利润。


如果成本是50元,希望所有的折扣打完后仍然赚20元,底线就是70元,加上如果要包邮,一般来说包邮的成本平均是7.5元,这样你的折后价格应该在77.5元以上。如果准备打5折,那么价格乘以二就可以了,差不多就是155元。


除了让定价后不亏本外,还应该看下同行的定价,比如同行都定价在180元的,那么你的定价不应该太低或者太高。可以在150~199元之间。如果店铺定位于走品质路线的,实际上可以比一般店铺定价稍高也没有问题。顾客在选择价格差距不大的商品过程中,不是每次都会选择低价商品的。这种情况可以在淘宝上用关键词搜索一下都能发现。


2、促销活动太频繁

如果你的定价非常用心,也打好了折扣,但最后促销时还是没有效果。那么不一定是提高折扣的额度比较大,或者是连续打折才有用的。除去浏览便立即购买的一部分顾客外,有的顾客是看了之后会过几天再来购买。这些过几天再购买的顾客,当看到你在天天打折时,信任度必定会降低。同时心里还会有这样的想法,反正天天打折,晚点时间再来买也没有关系。而已经购买到过你的打折商品的顾客,当再次光临你的店铺,发现你仍然不断在打折时,也一定会抱有这样的想法。当促销太频繁时,回头客以及老顾客的流失率会变大,所以促销不应该天天做,同时折扣的额度也要适当有所变化。给促销活动一个截止期,截止期到了后就应该将折扣率适当降低或者是停止促销,让顾客产生再不购买就会错过促销的心理。


3、促销方式太单调

有的店铺从开店至今,只有一种促销方式,就是打折,有些店铺甚至是一直用同一种折扣。这样的方式让顾客非常厌烦,如同线下实体店工厂倒闭全场5折、最后3天,然后过几天看还是这样的宣传,这时候对店铺促销就不再相信。实际上你可以不断更换打折方式,让顾客每次看到都感受到不同。比如以下这种让人感觉大实惠的促销:


打5折,换成满50元送100元抵价券(假设店铺毛利为50%)。


打5折,商品售价100元,5折后获得收入50元,毛利0元。


满50元送100元,商品售价50元送100元后,获得收入50元,毛利25元。


这里需要注意,很多顾客在购买时,往往会稍稍超过最低送的额度,满50元有时候顾客会消费到80元甚至更高。送出100元抵价券,这里可以假设将限额设定为满150就能送优惠券。在第二次消费时,顾客购买了150元单价的商品,抵扣了100元,商品成本为75元,获得收入50元,毛利-25元。我们可以看到虽然都是两种方式打折,在最后看来结果都是0利润的,首先是顾客感受不同,本来是打5折,现在感觉是赚了大便宜。50元换了100元的商品。而第二次销售仅仅让顾客感觉到只出了50元买到了价值150元的商品。


第二,是实际上店铺的营业额是上升变数的,打5折实际消费就是50元,而满50元,只要第一次消费商品稍高于这个单价,或者第二次消费也高出了150元这个单价,那么无论是营业额还是利润都会有所上升,而如果顾客最后没有使用优惠券,实际上商品就获得了50%的纯利润。所以换一种方式多一次机会,不是吗?


4、顾客看不到促销活动

有的店铺做了促销,但是没有做促销海报。顾客只能通过商品价格旁边的小标签,或者是系统提示,才知道店铺有促销。还有的是虽然做了店铺海报,但促销内容没有说清楚或是海报排版混乱,让顾客摸不到头脑。还有一种是促销内容说清楚了,但是视觉上没有突出重点,无法让人看到促销文案,也不知道店铺在做促销。


实际上促销的视觉展现只要记住三个原则就可以了。

为何促销,也就是促销的主题。

有何好处,也就是对顾客直接的优惠。

表达重点,让顾客一看就能明白。


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