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[订货技巧] 科学订货,合理分析!

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发表于 2017-5-7 21:05:21 | 显示全部楼层 |阅读模式
科学订货,合理分析!

科学的分析,准确的定货。定货的准确性将直接影响未来销售,科学订货是专卖店良性经营的基础,决定能否盈利的关键!能保证商品的良性运转,满足市场需求,提升销售和加速资金周转,避免过季滞销,消除恶性库存

不合理的订货带来的恶果是:

说得这么夸张,到底该如何科学合理订货呢?
首先第一步是:系统的数据分析!这是基础和关键,对去年同一季度产品的销售占比、售罄率、平均折扣、尺码占比等,统计基础数据,有一个相对的参考依据。(数据还没有录系统的店铺就傻眼了)

其次是:合理的订货计划,就是我们店铺要有明确目标,订多少量、多少款、金额多少、各个品类占比多少、颜色、价位段如何分配,做到心中有数,允许一个幅度调整,但是,不能超出或低于自己设定目标的幅度。

第三步:认真听主讲人宣导主推产品!来到现场仔细评审,尤其是对重点主推的款式看准,不要以个人的喜好来选择货品,站在当地市场的角度,如何留住一部分老顾客,又如何拓展新兴的消费群体,对款式仔细的研究。

第四步:初步生成订单,对总量、品类、系列、波段、SKU数进行汇总。

第五步:提交贸易公司评审建议

第六步:最终打单签字确认

你以为这就结束了吗?这只是一个简单的概括,真正的合理科学订货分为订货前、订货中、订货后三个大的部分组成,今天主要与大家分享的是订货前与订货中的重要内容!


一、订货前

订货准备工作
1、参考全年发展计划,比如店铺是否装修、是否开新店等。
2、了解店铺定位,店铺整体的风格以及核心的消费群体是哪一些?确定了80%产品的风格。
3、竞争对手分析,找准竞争对手很重要,竞争对手不是只针对于同等类型的几个品牌,更应站在整个市场的角度分析,不同业态、不同风格和模式的新兴品牌兴起,或许悄然分走很大一部分市场。
4、分析所处时间,主要是季节因素、或者该时间段有没有商业活动等,这些都会影响到订货的结构。
5、了解目前货品结构,分析过往同期数据,这是在订货前着重要整理的。
6、合理及可行性分析,对未来市场的预判,消费行为的改变,新兴消费者特征的分析,寻找对应的产品风格和款式。

订货总量测算
影响订货总量的三个主要因素
1、全年的总销售预测和季节占比预测(决定因素)
2、订销比\平均销售折扣(次要因素)
3、同季同类产品的期初库存状况影响订货总量和订货结构(重要调整因素)

全年的销售预测注意:
1、拓展计划,是否扩店或新开店?
2、零售(营运、管理)提升,管理能力提升对业绩带来的增长。
3、品牌自然增长

下图为订货计划制定步骤:          

产品结构的确定
产品结构规划是指以目标消费群体需求为导向,结合自身的实际情况,将所要推向市场的产品在研发生产前对服装的品类、风格、主题、价格带等所做的合理规划
订货时各项工作之间的关系:订货总量〉订货结构〉订货的宽度与深度〉现场看款,每项工作是逐级细化,逐级深入的一个过程。

分析单品类的货品结构(基础款、时尚款、陈列款、试销款)

SKU:每个不同货号对应的产品就是不同的SKU,同款不同色的产品就是不同的SKU.订货宽度:每季所订的SKU数量.深度:每个SKU的平均订购数量.两者关系:订货额一定,两者成反比.

随季节不同,每个高柜(60cm)陈列标准为2-4个SKU,中岛主要陈列旧款和配件及重复陈列等,可不做考虑,当陈列面积小的店铺和商场可考虑!按照标准SKU陈列的好处在于:1、陈列整齐、色彩不易杂乱.2、减少进仓取货时间,方便顾客试衣,提高成交量.

试销款
目标售罄率:10%
视当地店铺级别和市场需要而定,理论上进货金额占比不应超过5%

陈列款
目标售罄率:30%
销售机会较少的陈列款,建议选择部分店铺铺货,进货金额占比15%左右
时尚款
目标售罄率:70%
有销售机会的陈列款,建议大部分店铺铺货,进货金额占比30%左右
基础款
目标售罄率:10%
基础跑量款,建议绝大部分店铺铺货,进货金额占比50%-60%左右

二、订货中:了解产品线特点
现场看货对产品线分析
1、了解当季主要系列情况,有哪些主题。
2、重点主推和主推产品有哪些?
3、时尚趋势、功能性面料的款式有哪些?
4、今年的价格带如何?
5、各品类上市的进度安排。
6、各系列、品类的SKU数量与分布情况(哪些品类明显比较强势)

当订货金额及sku确定,订货总体深度便确定,关键是规划好整盘订货的深度分布!

现场对产品进行定位
基础款:关键的产品,对销售额和利润有巨大的贡献。消费者年龄跨度款,款式经典,适应面广,持续时间长
时尚款:较为时尚的款式,满足部分顾客需求。
陈列款:吸引顾客,满足部分顾客的需求。

我们按单款订货数量划分产品为A、B、C、D量产品
A量产品:订货量深,一般为基础商品
B量产品:订货量较深,一般为基础商品和部分时尚产品
C量产品:订货量浅,一般为时尚商品
D量产品:订货量非常浅,陈列款

产品按款式、色彩、价格可以分为以下几类:

A量产品:基础款、深色款、浅色款、中端款
B量产品:时尚款
C量产品:时尚款、亮色款、高端款、低端款
D量产品:陈列款

拟定订货量值的范围
A量:150-300件以上
B量:50-150件
C量:25-50件
D量:5-15件

订单的自我评审
在评审订单时,要结合计划的订货结构和实际的订货策略来评审,具体表现在以下几个方面:

1、总量评审
结合公司下达给单店的指标来评审订货总量
结合店铺的销售增长走势来评审订货总量

2、货品结构评审
以计划的货品结构来评审
以实际的货品来调整订单的货品结构

3、SKU的深度和宽度
根据店铺最大SKU容量来评审SKU的宽度
根据售罄率、店铺的最大销售量来评审SKU的深度

4、上下装比例、内外搭比例、关联性(陈列)
通过计算整体订货产品的零售均价来评审
根据计划的价位段分布来评审

5、上市时间
根据公司已定上市时间来评审各阶段上货占比情况









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