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[内衣品牌] 对话 A To G 创始人周滢滢:想做内衣领域的“奔驰”

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发表于 2017-5-17 18:54:00 | 显示全部楼层 |阅读模式
(A To G创始人周滢滢)

  1886年1月29日,两位德国人朱卡尔·木茨和戈特利布·戴姆乐获得世界上第一辆汽车的专利权,标志着世界上第一辆汽车诞生。
  随后这一天就被人们称为汽车诞生日。

  今天墨墨给大家介绍的这家内衣公司 A To G 就是想做“定制内衣”里的奔驰,试图通过自己的摸索,制定出将会成为整个定制内衣市场的规则。

  以下为我与 A To G 创始人周滢滢的对话:

  咨询师出身转战实业
  墨:我知道您之前曾经在欧洲第一大战略咨询公司罗兰贝格做过咨询师,从为别人指点江山的咨询师到自己要亲自把控供应链的内衣实业,这中间差距还是蛮大的,您是怎么看的?

  周:其实这是我第四次创业了,前三次分别参与创立和达资本、北大商帅校友基金、嘉菊“朵云清”(已经于2015年挂牌新三板)。


  在内衣领域创业,的确跨度蛮大,但是有了前三次创业的经历,该踩得坑基本上都踩过了,加上之前我曾给阿迪达斯等服装公司做过咨询,在行业研发方法论层面还是比较了解的。

  所以对我来说,“困难都是纸老虎”,我就喜欢不断解决问题这个过程。
(A To G 产品参加纽约时装周走秀)

  墨:因为之前对服装行业有研究,觉得内衣市场空间很大吗?

  周:其实这次创业算是追随自己内心的创业。定制内衣从市场角度来看,它处于市场教育阶段,并不能说现在有多大规模,因为我对内衣行业的喜欢我才进入的。

  我是一个喜欢钻研的人,曾经研究过内衣,并且总结出了一套选内衣的方法论,因此,我从初中时候就开始帮助周围的同学、朋友选内衣。并且用我的方法,给很多朋友调好了胸型。

  之所以做这个事情,因为我觉得国内大部分女性都不会选内衣,也没穿对内衣。而穿不对内衣,不仅让胸型更加不好看,给女性身体带来的伤害也是不容忽视的。

  我的目标就是给15-80岁的女性提供真正舒适合体的内衣。

  而要想彻底解决胸型不对、尺码不合适等这些问题,我认为只能是量身定做。

(左侧周滢滢,右侧为 A To G 合作设计师于歌 )
(伦敦时装周)
  量身定制也许会是未来内衣的生产方式
  墨:现在国内一些大品牌的内衣,也有定制这块的服务,你们有什么差异化吗?
  周:没错,我体验过X家的定制。有一次我去他家要做制定款,但是他们的销售根本就不推定制版本,一个劲儿给我推荐店内的标准码。而且,据介绍,他们的定制款也是套版的方式解决。

  我们的内衣完全是一人一版。每个购买内衣的客户首先先去量体,我们有专门的量体师采集客户身体近50个数据,然后按照客户的胸型去匹配版型,做到了一人一版。

  (在 A To G 的量体房间内,我看到一个大大的抽屉,每个size下都有20多个胸型。量体师根据量体数据,将一个胸膜拆分成十几块独立模板,最终生成匹配客户身体的白模给客户进行试穿 。)

  用户胸型和数据拿到以后,就是客户根据自己的喜好,去挑选颜色、款式、面料。然后组织面料、生产都是在我们自己的车间内进行。

  根据制作工艺以及面料的不同,目前 A To G的内衣定价在1680-3680元之间。
(A To G 内衣定制流程)
  墨:这个流程感觉也并无太多不同之处?

  周:其实我们真正的核心竞争力,是后面的一整套系统,即使客户体验全部的流程,我们背后的整套包括数据分析、生产在内的系统也是无法体会到的,这一点目前还不能过多透露。

  墨:目前内衣的销售渠道是怎样的?有线下店的准备吗?

  周:其实我们还没有正式对外销售。2016年6-7月份时候,进行了一批100人的内侧,到现在也都是口碑传播,目前订单在100万元左右。

  的确有拓展渠道的打算,不过具体内容现在还不方面透露。

  (目前A To G 在北京有一个线下体验店,可以承担量体、选款功能。除了定制内衣, A To G还拓展了睡衣、家居服等品类,甚至还有胸部按摩、美胸课堂等综合性服务。周滢滢解释说,)

  内衣量身定制当前市场情况?
  据了解,和大部分国内服装细分品类一样,我国内衣市场也呈现竞争激烈,但市场分散的状态。按照2013年销售规模来看,行业前5名,仅占市场的5.6%。其中都市丽人市场占有率最高为:2.8%,而这个数字在美国(Victoria Secret)、英国(Marks & Spencer)、日本(Wacoal )数字分别是19.1%, 20.8%及17.8% 。

  就当前国内竞争状况来看,内衣品牌间打拼主要核心竞争力为:
1)覆盖用户的范围,以及单个用户间UP值。即拥有满足不同客户,不同场景的产品。
2)零售网络的搭建。不管是线上还是线下,无限拉近与消费者之间的距离。
3)制造工艺和技术的水平。这些可以降低成本,提高毛利率,增强产品竞争力。
4)产品设计要与时尚潮流保持一致。在杯型、材质、面料都极其相似的内衣领域,时尚设计就变得异常重要。

  在这种市场环境下,A To G 从高端量身定制这个点切入进来,一方面可以满足很多女性的痛点,另一方面,可以迅速找到自己在内衣市场的定位,在品牌营销方面具有一定优势。

  不过,从目前A To G的客户主要为高端女性来看,要想获得她们的青睐,除了产品过硬之外,完美的体验也是必不可少的。因此,A To G 在精准客户营销上还需要继续努力。一旦将这些人群服务好,后面可延伸的女性消费项目也有很多。

  据周滢滢透露,目前A To G团队包括生产研发团队共有20多个人,3个合伙人,她本人负责整体战略和管理,还有一个负责研发和生产,一个负责市场和营销。



来源:墨墨有语


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