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[销售技巧] “连带”不是你想升,想升就能升!

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发表于 2017-5-18 20:52:35 | 显示全部楼层 |阅读模式

“连带”不是你想升,想升就能升!

在零售行业的各项分析指标中,“连带率”一直是一个被放在高度重视环境下,却经常难以看到改善成效的指标。

首先为什么我们那么重视连带率?这就需要先来看一下我们曾无数次给大家讲过的销售额的基本公式:

销售额=销售单数*客单价=进店客流*成交率*连带率*件单价

简单来说,销售就是“质”(客单价)和“量”(销售单数)的管理。在这两个维度中,近几年“量”的改变是所有零售人感受最深的,最明显的就是(1)传统渠道布局向全渠道布局变革所造成的对实体门店客流的影响,以及(2)同业竞争性加剧所导致的生意机会的分流。很坦白的讲现阶段的零售行业,除了个别小规模个性化品牌能够依靠短期产品的创新性实现销售“量”的阶段性增长,对于具有一定规模的品牌要想在“量”上有显著的表现,难度极大。正是基于这样的现实,才使得越来越多的零售管理者将销售提升的空间放到了销售的“质”上。而从“质”本身的构成来看,无非就是在连带率或件单价上作文章,由于每个品牌在定价策略上一般不会有跨越式的改变,因此件单价提升的幅度受到品牌定价的影响有一定局限性,纵观下来,最现实也是最有机会能够提升的指标自然就只有“连带率”了。

既然我们如此关注连带率?但为什么它却如此难以改善?对于这个问题,小D想到了一句歌词,叫做:爱情不是你想买,想买就能买。同样“连带不是你想升,想升就能升”。想要提升连带率,是要有一定正确的方法的。记住不是方法,是“正确的方法”。今天小D就跟大家一起来探讨一下关于连带率如何提升的话题?

确保门店连带率的三项基础1

很多时候,终端的连带率提升不起来,并不是员工在销售环节出了问题,而是我们在门店的运营上首先就没有给店铺提供一个做连带的基础前提,前提不能满足,那么投入再多资源对于终端连带的提升也是有限的。这里所说的三项基础指的是:
①员工对于产品知识尤其是产品搭配知识的掌握。正所谓知己知彼百战不殆,如果连带是员工和顾客的一场较量,你连自己有哪些武器以及这些武器如何使用都不清楚,又怎么取得最终的胜利?即使侥幸成功,那也仅仅是侥幸而已。
②门店货品的品类结构完整,且不同品类间产品具有较强的可搭配性。我们经常说“巧妇难为无米之炊”,连带当然可以对于同一品类产品进行多件推销,但更多时候连带还是需要我们依靠成套搭配进行推荐。因此当门店商品品类无法保证完整时,对于连带将是一个极大的抑制。当然即使门店货品品类齐全,要想提升连带还需要有一个前提,那就是不同品类产品之间的可搭配性。很多时候门店的商品品类是齐全的,但不同品类间犹如电池同极相斥一般无法组合无法搭配,这样的品类组合对于连带来说是无意义的。
③连带产品的同区域可视化。所谓同区域可视化,指的是同品类产品及可搭配产品是否在同一个陈列区域能够快速被员工找到。销售中什么最难?我相信并不是员工怎么推荐商品给顾客,或者怎么说服顾客购买产品,毕竟能用语言交流的事人人都会。而小D一直认为对于员工而言最难的能力其实是找货的能力。一个顾客进店,你推荐的货不准,不能适合顾客的喜好或需求,自然受到的挫败会更多;但如果你的表达一般,如果找货能力很强,顾客看到适合自己的产品,有时不需要太多的推荐也会购买。所以连带也是同样的道理,很多时候我们的员工连带意识很强,但找的货品完全不适合顾客,最终自然也不会对连带有所帮助。因此连带产品的同区域可视化解决的其实就是员工如何快速找准连带商品并促进连带成交的问题

因此,当我们想要改善连带率的表现时,首先应该对于终端在这三个方面的实际情况进行清晰的分析和判断。高楼大厦平地起,地基很重要。连带销售稳步升,基础很关键。


建立连带的强制性制度标准2

小D老师是培训出身,在我的工作经历中,无数次的听到这样的需求,那就是当公司的连带率表现不佳时,就会有人提出“我们要加强连带培训”。抑或是会有很多人直接把问题归结在培训不到位上。

冤啊,培训有时真的就是如此的冤大头,如果问题真的这样简单,那改善连带反到容易了,多开几堂连带培训,多想几个连带技巧,多做几次连带带教,连带率不就能够提升了吗。醒醒吧!各位零售同行们,理想是美好的,现实是骨感的。所有的销售能力通常都分为两个层次,基础层次是销售意识,进阶层次是销售技能。换句话说我们在推进终端提升连带率的过程中,首先应该确保的是员工在意识上是否能达到我们的要求,例如当一个顾客对一双鞋感兴趣的时候,我们店员是否已经准备好一条裤子为顾客搭配及连带推荐。当顾客试穿对一件外套感兴趣时,我们店员是否已经准备一件T恤做内搭连带,或者一条裤子做成套连带。且不论员工找的产品对不对,搭配好不好看,至少员工应该有这样的行为动作。当这个行为动作成为习惯的时候,培训要做的是让这个习惯动作变得更加有效,所以培训只是锦上添花,而真正雪中送炭的是我们对于员工行为的要求。

所以我们的零售管理者们,当你们想要提升终端的连带销售时,请先建立针对连带的强制性制度标准,来培养员工形成连带的行为意识习惯。原因很简单:意识行为的改变只有制度的约束是最直接有效的改善手段

提升连带率的实用技巧3
在以往各种培训课件中我相信大家见到过很多常规提升连带的方法,在这里我就不赘述了,今天小D老师再介绍几种可能平时大家不太用到的技巧以拓宽大家的思路:

技巧一:顾客摸过的产品连带机会更大
一般而言,顾客在卖场中有停留触摸关注过的产品,至少存在吸引顾客的点,因此在进行连带销售时如果不知道该给顾客搭什么或推什么,可以选择顾客触摸过的产品

技巧二:巧用促销活动进行高低价产品的组合数字游戏
促销活动时,我们可以充分利用不同价位段产品的促销折扣所带来的金额差异进行组合引导,让顾客感觉更实惠。比如某品牌促销一件85折,两件产品7折,如果顾客购买了一件原价400元的鞋,我们可以找一件180元左右的服装进行连带,我们可以告诉顾客如果两件产品单买的话要510元,现在两件加起来只要406元,相当于顾客买一双鞋,加6元就能拿到这件原本180元的上衣。此方法不限于成套连带,也可运用于同品类多件连带中。

技巧三:添加成套搭配的价值标签
所谓价值标签指的是我们在销售过程中为了区别产品所设定的一些价值标记,比如明星款、限量款等等都是价值标签。当然在连带销售时,最有效的标签就是“VIP专款”。我们可以告诉顾客,这套搭配是我们的VIP专供款,只针对VIP顾客销售推荐,以此来刺激顾客购买的欲望。

技巧四:模特效果的运用
在把自己妆点的更帅气更漂亮这件事上,我们有着悠久的价值传统,否则也不会有爱美之心人皆有之一说,并且不分男女,不分老少。在现在移动科技智能手机流行的当下,也为我们提供了促进销售促进连带的工具。门店可以找形象较好的员工或朋友试穿店铺主推或货量大产品,拍摄成照片存放在手机内(记住模特形象一定要较好)。在销售过程中,对于我们连带推荐给顾客的产品如果有实物模特的照片,可以展示给顾客看,对于形象优于模特的我们可以通过赞美来刺激顾客的购物欲望;对于形象不如模特的可以通过顾客自身心理的比较暗示来刺激顾客的购物欲望。此方法同样适用于成交率的提升。




来源:姜正炜 姜正炜培训交流平台



发表于 2017-5-19 21:13:03 | 显示全部楼层
要想做大单,掌握连带销售技巧不可少
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