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[销售技巧] 顾客一开口,你就哑口无言,还怎么卖衣服?

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发表于 2017-6-9 23:15:49 | 显示全部楼层 |阅读模式

顾客一开口,你就哑口无言,还怎么卖衣服?

据调查,40%-65%的顾客试穿后会成交。那么剩下的就在于顾客试穿后导购的本事了,应该做哪些工作,有哪些话该说,哪些话不该说?

导购在销售的过程中会被顾客问到各种各样的问题,经常一句话就把导购弄得哑口无言,遇到这种情况,应该如何应对呢?

问题一:我只买套装中的一件,行不行?

客人因为个人的兴趣和身体原因,会提出来只要套裤或者套裙里的,衣服或是裙子。这个时候,导购要怎么接待她呢?

★如何处理:我们公司的货品都是分批次到店的,如果要补货的话,肯定在时间上有耽误,有的还不一定可以补的到。在颜色上也会有差异,所以原则上是不让客人拆开了买的。稍加解释,客人是可以接受的。

问题二:你们这个衣服会起球吗?

有时候顾客会对这个问题特别计较,毕竟衣服买回去要是起球也不好看,有的顾客想买,但是又怕出现问题,起球后会走样。所以就希望得到导购的保证。

往往导购在回答时闪烁其词,不知道怎么回答的就干脆说:那是绝对不会的。象这样的保证,在客人买回去以后,真的起了球,再来找你时,又该怎么面对呢?

如何解决:只要您稍微注意一下,袖口和关节的部位,一般是不会起球的。只要是纯棉或者涤纶的衣服,其实没有绝对不起球的。如果真出现这样的问题,我们随时愿意为您做去球的保养服务,蒸烫出来以后和新的一个样。

问题三:你们的特价衣服是不是有质量问题的?

价格便宜的服装大家都喜欢,但是又怕上当受骗,买了以次充好的,所以会有客人提出对质量质疑这样的问题。

如何解决:我们的衣服都是总部统一配发的,只是因为季节转换和断码的一少部分会进行特价活动。

不管是原价,还是特价,我们都不会卖有质量问题的产品。如果您要是这次上当了,下次再不来光顾我们的话,对我们是没有什么好处的。我们基本上都是在做着熟客的生意,所以您可以尽管放心购买。

问题四:我都喜欢,你说我拿哪件啊?

有一些闲逛,又没有什么主意的和主见的客人,在试了很多套以后,在导购面前完全没有了主意。不知道该买哪一套,反复试了又试,反复照了又照,不停地询问导购以及周边人的意见,你该给她什么建议呢?

如何解决:客人迷糊,导购要清醒。这个时候,离后买单一锤定音只差一步了。关系到后买一件还一套,或是几套的问题了。

在这个节骨眼上,首先要保证的是成功率,以防止客人干脆什么都不买了。在主推上要有侧重,譬如:

1、要说先试的好看,要相信自己的第一眼光。
2、要说码数齐的好看。
3、要说颜色多的好看。说码数齐、颜色多的好看的目的,就是防止有一旦客人试的有问题,还有的可以换的余地,同时也尽量推出了数量多的商品。

问题五:你穿着比我穿好看,我不要了

我们的橱窗模特和导购,每天都在为客人展示着我们的商品。进来的客人多少都会受到(它们)她们的影响,这也是我们要求展示的本意所在。

有的客人喜欢导购身上的衣服,但是在自己试穿了以后,再比照身边的导购,身材不如人意的,会立即脱下来,不要了。客人的自信心也受到了打击。

如何解决:这个现象很普遍,有的客人还喜欢看别的客人在试什么款式,自己就试什么款式。卖场里是时刻在相互影响的。

可以这样说:你穿的也很漂亮啊,比我更有女人味,比我精致多了。这款衣服实际更合适你们这个年龄段的,有气质的成功女士来穿,你看我这里都还没有衬起来......确实是不合适的,要拿大程度可以发挥客人优点的,规避客人身材缺点的款式来给客人尝试。

同时要给她树立起坚强的自信心,要让她有--我自信,我漂亮的概念。



发表于 2018-9-16 23:49:52 | 显示全部楼层
总结的真好
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