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[直通车] 女装店铺直通车提升ROI的关键点

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发表于 2017-7-8 13:27:46 | 显示全部楼层 |阅读模式


女装店铺直通车提升ROI的关键点


今天给大家分享一下女装店铺直通车提升ROI的关键点,拿好笔和纸,准备记笔记


1.店铺风格

店铺风格为什么会影响ROI?

先来看两张直通车报表截图:

因为要对店铺保密,我就不把店名截出来了,


这是两家女装店铺最近30天的数据截图,上面的报表我们只看2个数据,直接成交笔数和间接成交笔数。


可以看出第一家店的ROI明显比第二家店好,


第一家是风格店女装,直接成交587笔,间接成交801笔;间接成交是直接成交的136%


第二家店不是风格店女装,市场货,走的单品爆款路线,直接成交1165笔,间接成交207笔,间接成交是直接成交的17%

这两个数据说明什么问题?

风格店能更好的利用流量!

也就是说,整体转化这块,风格店转化要比那些不是风格店铺的要好。

不仅仅是直接转化和间接转化能看出这个数据,其实从访问深度、跳失率也能看出来,风格店的数据是远高于非风格店的。

车手很多时候,能决定的,也就只有账户权重,转化这块是车手的瓶颈,很多时候,ROI不是单单一个车手能决定得了的,这是店铺本身的定位和风格的问题。

这也是很多人没能够上升到店铺定位的程度,他们永远把眼光局限于操作爆款,几天做到几万流量,所以他们永远都是小卖家,这些店永远进不了行业top。

有人可能要问了

我能不能通过优化宝贝详情页,优化描述,把访问深度和跳失率的数据做好,然后把间接转化做上去?

狗屁!

这些人还是没有分清主次问题,如果你是一个风格性很强的店铺,那么进来的人肯定会对你其他宝贝感兴趣。如果你店内本身宝贝就非常杂乱,他看完这款宝贝可能就走了。

我们把风格店分三类:

(1) 强风格店铺

(2) 弱风格店铺

(3) 没有风格的店铺

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(1)什么叫做强风格?

比如我之前给大家讲的那个中老年女装店铺就是强风格,由于我早就没在那家店上班了,我把店铺名发出来:升花旗舰店和suppod旗舰店

我也很佩服我自己,同样一个案例,居然能写28天!在电商界估计也是空前绝后了。

同样的模特,同样的场景,全部是民族风的款式,这种店铺就是强风格店铺,间接转化会非常的好。

当时这两家店都是我和小郭两个人在操作,这类店铺小郭的直通车ROI都能做到3.7

当然,现在他们店铺风格有点乱了,模特不止一个,场景也多了,款式也不仅仅是民族风了。

再来看一家:爱来卡欧洲站

这个也是我的老东家了,欧洲站风格,同样的场景,同样的拍摄手法,同样的款式风格,这种店也是强风格!

以前是阿涛和我一起在操作,之前是在女装400多名。

它的直通车效果也特别好。

为什么好?

因为间接转化效果特别好!

上面给大家看了两家,欧洲站的,民族风的,都是强风格店铺。

我问下大家:

韩版算不算强风格?

给大家三分钟时间思考,想好了再往下面看

-----------------------------三分钟思考时间---------------------------------

韩版不属于强风格!

韩版这个东西,已经没有明确的定义了,基本上随便在大街上拿一件衣服,都可以说是韩版,都可以把宝贝标题加上韩版2字。

买家不会去淘宝上面搜韩版的衣服,因为是个宝贝都能把标题写成韩版,带韩版标题的宝贝太多了,买家搜到的东西并不是他想要的。

那么什么才叫做强风格呢?

必须带明确的、精准属性的词

比如棉麻、比如真丝、比如夜店风、再比如森系

买家搜到的,是他想要的东西,这就是强风格,她进来之后会看你店里其他宝贝。

(2)什么叫弱风格店铺?

我先问下大家,市场上那些烂大街的款式能不能做成风格店?

老规矩,三分钟思考时间

-------------------------------------------三分钟思考时间----------------------------------------

我给的答案是:

可以!

为什么?

其实除了款式,能决定我们风格的,还有拍摄!

这里我不得不再拿出小谷粒的案例给大家讲,

他们家的货,市场上随随便便都能拿得到,他们店铺的风格很大众化,但是他们店铺也是属于风格店,他们同样的模特,几个固定的场景,固定的拍摄手法,让老顾客很容易记住他们,所以并不是需要款式一定是某个风格才算风格店。

他们款式风格性不强,太大众化,

这类风格店铺就叫做弱风格店。

也就是说,我们可以完全拍摄来打造一个风格店

这类店铺的间接转化会比强风格的店铺稍微差一点,

但是这类弱风格店铺的优势也很明显,顾客能记住它,下次去淘宝搜的时候一看的某个宝贝的主图,一眼就能知道是他们家的。这在直通车人群溢价这块优势特别大,一会儿我会给大家讲。

很多做市场货的童鞋,听完我刚才讲的,应该就知道怎么操作了。

这里顺便在说一下,小谷粒前段时间刷单被全店屏蔽,刷单我一直建议大家少刷,靠刷单做起来的店铺毕竟不长久,他们店铺卖得那么好还去刷单,我也是没想通!

(3)没有风格的店铺

这个没什么好讲的,现在市场上的分销、代销女装店铺,基本都是无风格店铺,

各种模特、各种场景、各种不同风格的款式、各种角度。

这类店铺直通车操作起来比较难,并不是他们直通车权重比较难养,而是他们转化往往跟不上,直通车只有直接转化没有间接转化,他们对流量价值的利用率不够,即便压到很低的PPC,ROI往往也好不到哪里去。

这类店铺适合操作单个爆款,他们对于转化率的分析也只能局限于单品的转化率,

小雨本人认为间接转化更重要,这是你店铺想做大的必要条件。

所以,还没布局风格的,可以开始布局了,当然,拍照要花钱,拍风格店更是要花不少钱,而且拍摄本身是有风险的,资金如果不充裕的情况下,还是玩单品吧。

1. 人群溢价

人群是提升ROI的一个关键点,

结合我们风格店来讲,

人群溢价对风格店铺提升是最大的。

先给大家看个例子,

直通车数据:

宝贝图片:

这款宝贝是我去年在推,

你们觉得这款宝贝的点击率能到5%吗?

我再问一下,

你们真的觉得这款宝贝的点击率能到5%?

这款宝贝点击率如何,其实你们可以把主图拿去自己测,但我估计点击率只有2%左右,

但是我为什么之前操作的时候点击率能做到5%?

因为有个东西叫做人群,

款式可以抄,但人群这个东西是抄不了的,因为你店铺根本就没有那部分人群!

我们以前主要的人群是:

已购买的,已收藏的,已加购的,已成交的;

这部分人群你有吗?

没有这部分人群支撑,数据就是渣渣!

我再说一下一个事实情况,

欧洲站风格的点击率普遍要比市场图低,包括我直接操作的民族风妈妈装点击率也偏低,这是风格店的一个劣势,你的拍摄不一定拼的过市场图,但是风格店最大的优势是人群溢价上的优势,风格店通过人群溢价完全能扭转这个点击率上的局势。

这款宝贝不开人群点击率只有2点几,包括我刚接手这个欧洲站店铺的时候,绝大部分的宝贝点击率都只有2点几。

但是人群开了之后,所有宝贝的点击率都上升了两个档次,看清楚了,是两个档次!

很多不开人群的宝贝,2点几的点击率,开了人群之后,直接上升到4点几,甚至5点几

这些很多人认为是垃圾款的宝贝,能低价做到大流量了,而且还能在3以上的ROI!这在很多人眼里是想都不敢想的!

但是切记一点,不要单纯的认为我们人群是为了拉点击率!这类店铺认知人群的转化率非常不错,我们做人群的主要目的是拉转化率,低出价高溢价的方式去过滤流量,一般转化率高的人群,点击率也会不错。

这款宝贝现在销量才100多件,去年一天就能卖100件,今年他们没推起来,很可能是他们没利用好人群这个工具。做欧洲站风格店铺的直通车,人群溢价是关键!

关于人群溢价的操作,我在以前的帖子已经讲得很详细了,我这里就不去重复讲了,还不明白的可以倒回去看看,帖子链接:

3.测款

这是第三个关键点,前面说了,风格对一个店铺的转化是至关重要的,但并不是说你只要形成风格了,你直通车就一定开得好。

女装的直通车ROI好不好取决于款式

如果你觉得你直通车开得非常艰难,一定是款式没选到。

款式分四种,但是我们最终能推的只有两种:

哪四种款式,我先写下来:

1. 点击率好、转化率好的款

2. 点击率好、转化率差的款

3. 点击率差,转化率好的款

4. 点击率差,转化率差的款

第四种款式我想大家都不会去推,

第二种款式和第三种款式,如果之前看过我帖子的,都知道怎么去取舍,如果没看过我帖子的,可以停下来,静静思考三分钟,根据自己以往的经验,然后往下面看:


-------------------------------------------三分钟思考时间----------------------------------------

我说下,只有前面两种能推,

第一种款式是爆款,我相信这是大家都喜欢的,记住,这里的转化率是指直接转化率,不是总转化率!

我举个例子:

上面是一个女装风格店,可以看到它间接转化都不错,

上面的的一些款式,

第一款和第二款的转化率都不错,可能大家觉得都能作为主推款去打。

但是这里千万不要去看点击率转化率,我们这里把关注点放在直接成交笔数和间接成交笔数,可以看到,第一款直接成交笔数并不多。它并不能作为主推款去打,它转化率看起还可以是它的整体转化率看起还可以;但它的直接转化率低,它自己的销量就起不来;它销量如果起不来,它自然流量就进不来。

这种款就不能作为爆款来推,只能作为引流款。实际的情况是,第一款的销量也非常少。


第二种款式,

点击率低,转化率高的款式,作为引流款。

记住了,我这里说的转化率,都是指宝贝本身的转化率,不要把它间接的转化率算进来,宝贝本身的转化率我建议去看生意参谋里面的转化率,但我更希望你们去看加购率,那个数据比转化率更准!

引流款的作用是什么?

提升账户权重!

引流款主要靠间接转化来维持ROI

店内必须要有一些引流款,这样你主推款才能拿到更多流量。

权重这个东西看不到,它实实在在存在,

权重这个东西能让你直通车推广更顺手。

好了,既然大家知道了怎么选款,那肯定得知道怎么测款,

测款这块的操作,我相信大部分人都会,测款我就不去讲了,以前的帖子已经写得很详细了,实在不明白的,可以倒回去看看

记住了,女装是看款式的,直通车ROI好不好,款式绝对是核心,款式如果很烂,你人群优化得再好都没用,所以先去把款选好了,后面再优化人群;包括风格店也是,你选主推款的时候也会决定你店内最终的ROI,选款不要盲目的选,不要凭感觉选;必须要有数据作为支撑。


好了,今天的内容再回顾一下:

1.店铺风格对直通车ROI的影响

2.利用人群溢价提升直通车ROI

3.女装选好款来提升ROI


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