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[假日促销] 又到国庆黄金周,你的旺销计划做好了吗?

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发表于 2017-9-12 22:52:37 | 显示全部楼层 |阅读模式

一年一度的国庆黄金周马上要到了,各位零售小伙伴是不是都在摩拳擦掌准备大干一场呀?


俗话说:“不打没有准备的仗”,如果想打好国庆黄金周这场仗,光做个促销方案或是印几张海报其实用处不是很大。促销看似简单,事实上却是一项系统工作,需要各个方面相互协作才能发挥出最大的效用,只执行其中一两项是很难达到理想的效果的;在此奉上“十全大补汤”为大家的促销计划保驾护航。


“第一全大补汤”
制定阶段性促销目标
每一轮促销必须对各店铺制定促销目标。这里所说的目标,不仅包含业绩目标,因为很多促销是为了一些款式的销售,所以还需要具体到指定款式的销售目标。

“第二全大补汤”
上货计划:
a.货量;
b.选货(大活动与一般性活动的货品分级管理)。

“第三全大补汤”
奖励机制
针对每个阶段的目标,设置相应奖励机制。

“第四全大补汤”
动员大会
促销前,需以会议形式开动员大会,让店员紧盯促销期间的销售目标。

“第五全大补汤”
员工培训
让每一位员工清晰的了解促销活动的内在要点、向顾客推介的技巧等,做系统培训。比如“买400减150、满800减300”,顾客买了1件659的衣服就准备买单,导购什么话也没说就帮助买单了。或者想鼓励顾客继续挑选,却不知道合理利用促销方案、如何能够让顾客获得更大优惠的引导方式。

“第六全大补汤”
促销宣传
重大活动,提前短信、电话邀约老顾客。对于一些大品牌、单一城市店铺集中的品牌,可以考虑通过本地报纸、电台等媒体广告提前宣传。而像微信、微博等社交类媒体在传播中的作用更是不容忽视。

“第七全大补汤”
促销氛围
a.海报:统一、显眼、大气、快速识别;
b.店铺其他氛围:汽球拱门、橱窗设计、店内布置等。

“第八全大补汤”
人力配置
妥善安排人力配置,对于重大活动,需要增加临促,或公司员工协助。

“第九全大补汤”
促销活动提前
由于重大节假日其他店铺及商场均可能会有较大力度的促销活动,因此,促销活动需要提前进行,其他店铺把节日当天作为活动的开始,我们则把节日当天作为活动的结束.

“第十全大补汤”
促销分级
相同的活动,4-5天以后的效果会明显下降,因此,如果促销必须要“打持久占”,那么每次的活动应采用多频率、持续、相近折扣力度不同方案的促销分级方式。

导购多开单的话术小贴士            
将最重要的卖点放前面说

最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。因此,要把产品最显著的卖点放在最前面说。

虽然这些第一印象并非总是正确的,但却是最鲜明、最牢固的,所以将产品最独特的要点和优势牢牢地刻在顾客的脑海里!              

形成客户的信任心理

只有信任才能接受,信任是销售技巧的基础。信任可以分对产品的信任和对人的信任,这两点都不能疏忽。所以再给顾客推荐产品的时候,不一定要推最贵的,但一定要推荐最适合的,这样才会取得顾客的信任。

                  

认真倾听

不要一见到客户就滔滔不绝地介绍,要先倾听,了解客户的想法,特别是要学会销售提问,打开客户的心扉,你才知道应该怎么说。

别上来就废话一通,先问明白客户想要什么,有的放矢,节省你的口舌,也不会让他人反感,说不定还能赢得善于思考的好印象。


见什么人说什么话

尽管都是买东西,但客户的动机和关注点是不同的,比如买衣服,买的时候关注质量,款式、售后等等。不要对规定的销售话术照搬照抄,见什么人说什么话的销售技巧。搞明白需求后,有针对性的讲。

            

信任自己的产品

每个产品都有优点和缺点,切不可因为缺点就不信任自己的东西。你不信任自己的东西,你的底气就不足,客户就会察觉。

把产品当成自己的孩子,孩子总是自己的最好。有了这种情绪,你就会做得很好。如果你对产品本身拥有极大的热情并释放出来,一定程度上是会影响到客户的。

就算做不到自我催眠,也不要不自信,作为销售对自己的产品都没信心,你还说这产品好,谁信?

                  

学会描述生活

很多销售人员习惯于干巴巴地介绍产品,什么特点怎么搭配等等,这样很难激发客户的购买激情。

要运用形象描述的销售技巧,将客户的体验的美妙情景画在客户心中,这样客户才能被感染。


善用数字

尽管数字是干巴巴的,但是它却有让人相信的妙用。将产品的各种数据熟记于心,对客户介绍的时候信口拈来,不仅会让客户相信你的产品,也会让客户相信你很专业。这一点和上一条销售技巧并不矛盾。

数据绝对是可以最直观的反映你专业的东西,简单、直接、有效,还能有效的呼应第二要领。     

   

结尾要有亮点

要将最重要的放在开头,但也不要忽略了结尾,不能虎头蛇尾,客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。

可以把一些不太重要的东西放在中间说,而结尾的时候要留一些亮点,戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束,客户就应该有购买的激情。     




来源:小倍 业绩倍增论坛



发表于 2017-9-15 09:29:40 | 显示全部楼层
很有指导意义,国庆黄金周就要来了,店铺促销计划后计划好了吗?值得一看
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