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[促销技巧] 店铺促销活动的具体----“操作方案”

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发表于 2017-9-15 17:41:36 | 显示全部楼层 |阅读模式
说到“促销”,大家想到的是“我要采取什么方式”,“我要怎么样更吸引人”,“我要用怎么样的赠品”等等,大多考虑的只是方式,认为只要我们的赠品做的好,或者折扣降得低,促销活动的效果就一定好。

错!错!错!

诚然,做促销活动,方式(招式)很重要,但是,千万别忘记了,那只是促销整体活动中的一个部分,其他部分没做好,方式考虑得再好,也会影响到促销的效果。我认为,所谓细节控制,意即要考虑到其他方面,如现场的气氛营造、人员的服务态度技巧、促销的流程安排、POP的布置等等,要考虑几个方面如何配合?考虑如何服务好顾客?

借用“木桶理论”的原理,比如你在店面现场布置得很有吸引力,吸引了很多顾客过来,但是,顾客进来后,营业员没介绍清楚促销的内容,或者赠品没有摆放在明显的位置,顾客只是进来看看就走了。

做促销,并不是贴张海报
我在很多的内衣终端店看到,她们在做促销活动时,店主只是在门口玻璃上,或者店内贴张海报,其他辅助POP一样没有,可想而知,这样做促销的效果。现在的消费者是越来越理性,如果没有一定的氛围来吸引,消费者根本就不会来购买,更何况现在的促销活动已司空见惯,暂时还未有能非常吸引人的促销方式,而现在基本上是以打折,以买赠方式为主。所以,在做促销活动时,不注意促销现场氛围的营造,不注意导购人员的态度和服务技巧,不注意促销活动的宣传等等,单靠贴张海报,是不可能做好促销的。

做促销,并不是靠坐着等
现在的市场是买方市场,哪个终端店能主动出击,服务好现有和潜在的消费群,谁就能获得稳定和相对固定的客源和利润。笔者发现,现在的很多内衣加盟店,她们在做促销活动时都是很被动的。一般现在的内衣厂家(品牌),都有固定在一些节假日做统一的促销活动,她们就从厂家或者代理商处拿到一些赠品,然后就在店里放着,有些顾客进来也不介绍促销活动。想想,如果这样做,象钓鱼似的(钓鱼还有诱饵呢),能做好生意吗?有的加盟店就做得不错,会在促销活动前,通过手机短信或群发软件,将促销活动提前告知给消费者,当然,这些消费者的资料是在平时的销售过程中记录下来的,或是办了贵宾卡的顾客,或是通过其他途径获得的。这样,扩大促销活动的宣传面,主动去联络消费者,就能收到不错的效果。

做促销,别忘记进行评估及总结
在做促销活动时,可以安排导购人员,对来店消费的顾客进行采访,访问其对活动的看法和感受,并做好记录,整理成文,用做活动时效评估的依据,为下次促销做准备;在活动结束后,针对活动的效果及过程出现的遗漏过失和成功的经验等进行全面的讨论。
要做好促销,需要处理好各个环节,注意细节的把握和控制。各环节之间的紧密配合,要准备充分,才能做好促销活动。
我们来看下面的例子:

XX品牌促销方案
■现状分析(略)

■活动目的
1、打开XX品牌在当地的知名度;
2、通过活动,提高此店的营业额;
3、通过此次活动,让消费者了解XX品牌产品及形象。

■活动要求
1、 开业活动的可操作性强;
2、在活动费用尽可能低的情况下,取得最好的活动效果。
■目标对象
1、年龄层为25-40岁的市内工作或生活的女士;
2、有中高端内衣品牌消费观念的女士;
3、热爱浪漫与时尚的女士;
4、单位或集体购物女士;

■推广策略
1、在开业当日举办一场内衣秀(可考虑在店门口和店内搭台)或真人橱窗秀,邀请当地名人(电视电台主持人或当地妇联的领导,或娱乐明星)为开业剪彩,给应邀嘉宾及目标消费群视听上带来的全新感受,直接而形象地展现XX品牌的魅力和品位。
2、品牌文化季刊和形象广告带(VCD碟片)的附带宣传推广:
1) 通过多种方式搜集当地XX品牌目标消费群的顾客资料,将品牌的宣传资料邮寄或亲送至目标消费群手中;或收集顾客电话,通过短信群发形式发送给潜在顾客群。
2) 将品牌的宣传资料发送至市内大型的写字楼和周边人群聚集场所,供目标消费者自由取阅。
3) 将品牌的宣传资料,发送至此专卖店周边的各大星级酒店、一流酒巴或咖啡吧,供目标消费群自由取阅;
■ 活动主题:!时尚浪漫旋风,XX精彩绽放

■活动方式
1、时间:上午10:00—11:30(具体时间待定)

2、地点:XX品牌专卖店

3、庆典程序:
09:30 嘉宾陆续入场
10:00—10:05 主持人简单致词
10:05—10:20 嘉宾讲话(讲话顺序如下)

1)当地政要或名流
2)公司领导讲话
10:25—10:35 剪彩仪式
10:35—11:50 来宾入店参观、选购(专人负责拍照)
10:50—11:40 内衣秀

■促销策略
1、促销日期:2007-5-1-----2007-5-10
(具体日期待定,建议此日期为试营业)

2、凡在活动期间,一次性购买XX品牌正价产品
●满100元,送20元购物券; 满150元,送30元购物券;依此类推;
●满199元送价值58元XX品牌“吊带衣”一件;(赠品数量有限,送完即止。)
●凡促销期间购物,每次消费均送贵宾积分卡一张。
■媒体策略
1、试营业期(5-1------5-10):
1)报纸类广告(略)
2)电视广告:(略)

3)硬性户外广告:
在XX路的主体醒目位置设置10组宣传条幅;(要经当地城管审批)

4)宣传资料派发:
吩咐4个导购员,穿着统一服装,在店门口附近将宣传折页及开业促销资料,连同小礼品一同派发,小礼品建议有:钥匙扣、广告笔、化妆镜等;

2、开业当日:
邀请当地的一些媒体对走秀、嘉宾视察进行摄录和报道;

■活动筹备
1、组成专门的活动筹备委员会,分工协作,责任到人。
A、联系工作:
(1)嘉宾的邀请及信息的回馈
(2)模特经纪公司和舞台设计公司的甑选
(3)媒体的邀请
(4)摄影人员的确定
(5)XX路宣传规范和相关政府部门的公关协调工作

B、物品准备:
(1)宣传品设计;宣传折页、VIP卡、店堂POP及主题宣传栏展板设计、气拱门、升空气球的租赁;
(2)内衣秀服装的选择和准备;
(3)到场嘉宾纪念礼品:XX品牌新款内衣一套(价值288元)
(4)会场布置物品配合工作:舞台布置由舞台设计公司完成。

■时效评估及总结
1、在开业庆典当日,安排1-2名的现场工作人员,对出席的嘉宾及现场观众进行采访,访问其对活动的看法和对XX品牌的感受,并做好记录,整理成文,用做活动时效评估的依据;

2、在活动结束后,对该次活动进行总结,针对活动的效果及过程出现的遗漏过失和成功的经验等进行总结。
从上面的活动策划方案中可以看出,促销也是系统的工程方案的制订,修改,到前期准备,再到实施,效果评估等各个细节,都要求完全掌控,步步精算,才会使促销活动成功的举行,达到企业预期的目标



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