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周莹,你干啥不好?!为嘛走一条最难的路?!(文:欧阳海淼)

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发表于 2017-10-10 22:10:24 | 显示全部楼层 |阅读模式
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    《那年花开月正圆》,光听这名字,最初我以为是一部狗血感情剧,抑或是琼瑶风的小儿女剧,完全没打算追剧,也没空追剧,但,架不住大女主孙俪的光环,顺带瞄了几眼,结果,一发而不可收,我愣是见缝插针,断断续续在路上/在车上/在餐桌上……用手机片段回放快进追完了剧情。
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   平心而论,这部电视剧算是制作精良。服饰养眼,道具精美,诸多实力派老戏骨演技也都在线,虽然剧情设置有些不合情理的bug,但里面的商战部分,编剧应该是下了功夫的,颇有几处可圈可点。关于门店的经商之道,也值得我们探讨学习。

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      大女主周莹是历史上真实存在的传奇人物,在新婚不久丈夫和公公即过世、一方豪门家道中落岌岌可危的天灾人祸中,在那个封建社会女性毫无地位备受束缚的环境下,愣是以一个年轻寡妇的身份,凭一己之力历经坎坷重振家族,并使之扩大兴旺为商业帝国,成为当时唯一一个富可敌国的陕西女首富,甚至连慈禧都认她为干女儿,封为“护国夫人”。艺术源于生活,生活本就是一部大戏。如果周莹活到今天,也定是李嘉诚一样的人物。而把这位绝无仅有的商业奇才女首富的传奇经历搬上荧屏,其经商精髓,也真真是让我等后辈叹而观止。

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一.用人之道

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    无疑,周莹是极擅长用人之道的,而反观历史上的女性管理者,貌似都对选人用人颇有心得,这或许跟女性心思更加细腻,更擅长以情动人有关。周莹亦是如此,而且她的破格选人,大胆用人,更是让她的用人之道显得大气磅礴,悠悠回响。周莹的成功,跟她有一个优势互补/忠心耿耿的铁桶团队是分不开的。

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1.英雄不问出身

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    韩三春和千红,二虎,是剧中周莹的团队成员之一。尤其是韩三春,后期也加入了核心团队,成为周莹的心腹保镖兼护院教头。在那个年代,到了周莹这个身家,无疑,身边是离不开这样的人才的。而反观这三个人的出身,竟然都是土匪!而且还是绑架过周莹,差点让周莹命丧黄泉的土匪!韩三春本是名震一方的匪帮首领,千红本是春风十里风月场所的头牌,被韩三春骗到土匪窝当了压寨夫人,二虎则是韩三春手下的一名小土匪喽啰,机缘巧合,他们三人追随了周莹。当时,周莹身边的家人都很反对,尤其是做过妓女的千红,和曾经的土匪头子韩三春,这夫妻俩的出身颇让人忌讳,却俨然在周莹的家里安起了家。但周莹,力排众议,一笑而过,用和千红结拜姐妹的方式,让家人承认他们的存在。结果证明,后来,这三个人都发挥所长,对周莹的事业有所帮助。而在周莹山穷水尽,面对竞争对手的价格战时,也是韩三春和千红夫妻两个,甘愿捐出自家的股份,才帮助周莹力挽狂澜,乘胜追击。

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    放眼现在的选人用人,同样,学历,外形,经验,都是次要的,品格,忠诚度,能力,才是重要的。用人不疑,疑人不用,英雄莫问出处,富贵当思缘由。
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2.人才不论过往

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成大事者,必有大气魄,大心胸。无疑,周莹亦如此,乃大女子是也。

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剧中的王世钧,曾受人逼迫,陷害周莹,导致周莹被诬陷通奸,遭受沉塘之祸。如此差点让自己失去性命的员工,周莹却大胆启用。其实,窃以为,周莹当时用王世钧也是有原因的,首先,在当时的环境下,她险险躲过沉塘之祸,迫切需要建立团队,东山再起,正是用人之际。而且,当时的周莹,一无所有,可以说,最大的灾祸都已经承受了,最最不堪的后果都已经如此了,还能再差到哪里去?还不如赌上一把,赌王世钧还有良心!而周莹洗去通奸冤屈,确实也有王世钧的功劳,所以,干嘛不给王世钧,也是给自己一个机会呢?事实证明,周莹不计前嫌,大胆启用的选择是明智的。王世钧断指明志,后来成为周莹的左膀右臂,家族大管家,终身守护左右。

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    放眼如今的门店,有时我们也会遇到竞争对手的精英前来投奔,也会遇到曾经背叛过你的心腹来吃回头草,在风险可控的情况下,给人一个机会,也许就成就自己一个机会。

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3.微时追随更可贵
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    剧中的小江,小伍,春杏,都是周莹的部下,其中小江/小伍都是周莹在学徒班的同学,春杏是贴身守护的丫鬟,因为仰慕周莹的个人魅力,一生追随。这些人,都是和周莹相识于微时,而周莹,即使在发家之后,地位已达巅峰,仍然是和这些人视如手足。剧中后半段,仍然可以看到小江时不时还是对周莹直呼其名,但周莹,从未因为自己地位的改变,高高在上迷失自我。

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    风雨同舟,有难同当的同伴值得珍惜,微时追随更加可贵。
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4.  知人善用

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每个英雄背后,都有默默奉献的若干无名英雄。周莹身边也是如此。而周莹,确实也知人善用。

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管家王世均忠诚老道,财务总监小江精明能干,擅长结交的小伍则充当外交兼办公室主任,拉拢敌方刺探剧情,拿到竞争对手第一手情报,都是小伍的活儿。护院韩三春不用说了,一身武艺,贴身保护,忠贞不二;就连头牌千红,在金华茯苓新茶推出的期间,也充当了礼仪形象指导,平时,还是大家的感情导师。至于长不大的二虎,在剧中颇有几处戏份,面对竞争对手胡咏梅的恶性竞争时,是二虎,主持了洋布质量的现场pk,用一头驴子现身说法让自家的洋布打开了销路。当时的二虎,颇有说书人的范儿。长大后应该也是周莹商场得力干将之一。至于老江湖周老四,为了保护养女周莹而中刀身亡,他在剧中,也有许多精彩的戏份,用他的江湖经验和所谓的“邪门歪道”以夷制夷,帮助周莹扫清许多障碍。

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不得不说,周莹身边,还真是开了挂,正才歪才,啥人才都有。
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5.  留人留心

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处在封建社会那个不开化的年代,周莹一个女商人,竟然在山穷水尽之时想到借助员工入股来调动积极性,同时也缓解资金压力,堪为创举!

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为了让员工永绝后患,不用担心投来的银两打了水漂,周莹甚至还以家宅的每一个物件明码标价做了抵押!不得不说,当时看到剧中的下人们做卫生时小心翼翼打扫家具(因为如果周莹赔钱了,有朝一日这个家具就是自己的,已经标价并签名抵押)的镜头时,实在忍俊不禁,这是编剧的神来之笔,把打工者的心态表现得淋漓尽致(具体剧情细节请自行百度)。没错,只有让员工感觉到这是自己的东西,自己的生意,才能最大程度发挥员工的主观能动性。
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而在周莹赚了钱之后,年会上大宴员工之时,特意偷偷把核心员工的亲人,爹娘请到现场,并代表辛勤劳动一年的掌柜们磕头感谢爹娘的体谅和恩德。无疑,这一幕,彻底从情义道义上俘虏了核心员工的心。
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如果说,前期的股份只是让员工为了股份利益而合作,而年会上的回馈亲人,以及周莹后期实施的阴俸阳俸,哪怕伙计年迈去世家人亦有补贴,这些,是彻底从道义上情感上家人上都牢牢捆住了员工的心。试想,即使你想跳槽或背叛,但你的家人父母身边所有信任的人都反对,估计你在背叛前也会好好衡量一下。

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所以,周莹的钱和义都给的足够到位,用人已经用到了顶峰。
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6.文化感人
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    说实话,当我看到年会上众掌柜大宴鼓舞人心后,周莹一人独在神堂落寞,看着真是心疼。看着周莹强颜欢笑对着牌位告诉自己去世的丈夫和公公,我终于将我们家族发扬光大了,那份酸涩,观者却无不动容。每个老板的光鲜背后,都有无数的心酸,也许不足以为外人道。

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    作为一个年轻的寡妇,作为一个有血有肉的年轻女子,她也是人,也是一个普通的女人,也渴望当一个小女子,也渴望一辈子在暖男丈夫吴聘的温柔臂弯下与世无争。是家族和责任被迫让她挑起了兴旺家族的重担,她内心的苦涩,有多少被外人知晓?历史中真实的周莹,也是如此,一生守寡,中年四十岁就去世了。可即便如此酸涩的人生,她在外人面前,在团队面前,永远是一副乐观向上的神态,永远是天塌下来也倒不了的沉着,永远是损我一万也绝对信守承诺的金字招牌,永远是众掌柜患难与共的兄弟,一撑到底的大当家。这是周莹的个人魅力,也是她所凝造的团队积极向上的文化。
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    真的想说,周莹,你干啥不好,为嘛走一条最难的路?
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    蒙受世人的指点,辛苦操劳奔波,以常人无法想象的胆识和毅力承受着诸多男人都承受不了的重担。如果有幸福的感情生活,焉知周莹不会再多活几年,而不是在四十岁就砰然离世。

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    辉煌过后,也让人扼腕叹息,实在心疼这个女子,确实,首富的身份背后,她也只是那个年代的一个弱女子。

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4 W+ Z5 v- n  e# l3 O- B        声明:本文是标题党,有蹭热点之嫌。但相信你看完这篇欧阳老师用心写就的五千字长文之后,在门店经营和经商之道上一定也会有所收获。
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 楼主| 发表于 2017-10-10 22:13:42 | 显示全部楼层
二.  经商之道

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    周莹的经商之道,我不知道有多少来自周莹后人的口传笔述,有多少是编剧的自由发挥,但里面的诸多道道,已经如教科书般经典。

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1.抢占蓝海
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      商机难觅。一旦发现,机不可失,失不再来。
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      最初起家时,周莹一穷二白,调查了全部市场仍未找到突破口。终于,周莹发现棉花是一个利润丰厚、竞争却不激烈的行业,于是决定吃下当地所有的棉花,掌控定价权,可以赚上一大笔。但她集中手头所有资金,还不够成本,没办法之下,直接跑到婆婆房间里,偷了保险箱的钥匙,把老人家的2000两棺材本偷出来。结果,这笔垄断原材料棉花定价权的生意,成了周莹的第一桶金。
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2.打通产业链
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    周莹的棉花生意是立威一战,由此得到家族的认可,开始掌控家族大权,在此基础上,周莹一鼓作气,将家族生意合并,成立棉花产供销一体化的土布厂,因势扩张,形成产供销纵向一体化,并彻底打开了家族兴旺的局面。
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    自古以来,物以稀为贵,垄断资源在手,话语权和定价权就在手。产业链的打通是企业靠单产业打开市场后的扩张必经之路。

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3. 渠道下沉
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    商场无常胜将军,周莹的危机很快就出现了,市场上出现了一种进口的洋布,质量、舒适度比土布好,一时炙手可热,而自己家的土布却库存积压,门可罗雀,在当地市场,因为当时信息的不及时和产业落后,周莹陷入了一筹莫展。
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  这就是是典型新旧产品更新换代时期。因为市场的变化,一招鲜不能吃遍天,曾经的好产品因为受到了更好产品的冲击,而失去了市场,此时,产业固然需要升级,但升级的前提是,周莹当务之急要先解决目前大量的库存问题,缓解资金链的压力,否则产业还没升级,自己资金链断裂率先over。

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  渠道下沉,无疑是去库存的方法之一。信息不对称历来是商家商机的关键。土布在当地卖不出去,不要紧,周莹勇敢地把市场走向了迪化(今乌鲁木齐),例如边远内陆时尚信息的延时,成功清出了所有库存。就像今天很多企业把产品从一二线城市下沉到三四线城市一样,感谢我们的祖国地大物博,让我们可以不停寻找新的突破点,渠道下沉,产业转型,依然可以有立足之地。
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4.  产业升级
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虽然短期利用渠道下沉解决了库存,但放眼行业未来,产业升级乃大势所趋,由此,开始了周莹的机器织布局之路,也就是这一个产业,成了日后周莹家族生意的龙头产业,造就了周莹的首富之路。

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当然,转型总是痛苦的,升级总是难产的,老织工砸机器,树大招风后被陷害入狱,政府要分一杯羹,竞争对手嫉妒打击等等,周莹为此入了大狱,被判斩监候差点没了性命,但可喜的是,终究苦尽甘来。
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5.  全员营销

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在周莹的生意经里,无疑放权是放的最彻底的,可以说在周莹的商业帝国里,每个人都是股东,连丫鬟下人马夫伙计都有股份,每个人都是当家作主扬眉吐气的员工,一旦企业全员营销,还会做不好营销吗?

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文中的几次价格战,周莹和胡咏梅古月洋布行的打拼,和沈四海茯茶的竞争,和杜明礼机器织布行的竞争,都是刺刀见红,几次交手,竞争对手纷纷倒下。但其实,周莹赢的核心,前提还在于内部转型整合的成功。企业往往很多时候的倒下,也是首先倒在内部纷争。外部只是骆驼身上的一根稻草。

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 楼主| 发表于 2017-10-10 22:33:48 | 显示全部楼层
三.  持家之道
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    剧中周莹的养父评价周莹说“见人说人话,见鬼说鬼话”,无疑,周莹在经商之道用人之道颇有心得,乃大女主典范,但在家里,持家之道上,又何尝不是典范?
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1. 抓大放小
   

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    作为一个出身不高,家族地位不稳固的新寡,周莹最初的掌权,受到了家族的全面反抗。

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    周莹所在吴家,四个兄弟分为东南西中四院,公公吴蔚文是老大,这个发现千里马周莹的伯乐,在去世前就对一部分资产做了风险隔离,转移给了其他三位兄弟。周莹接掌之后,做的第一件事情,就是从三位叔叔手里要回资产,策略也很正确,抓大放小,放弃对二叔、四叔的合法追索,只向三叔的典当行下手。虽然最后因为种种原因,典当行分崩离析,但周莹当时的举措,无疑是明智的。
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2.包容忍让
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    没有千里马伯乐公公的支持,没有暖男丈夫的帮助,弱女子新寡妇周莹一人挑起家族重担,这其中,有说不清的人心险恶,自家亲人的不信任/陷害/挤兑,都几度让周莹身陷险境。但是,直到最后,周莹也没有放弃家人和家族成员,选择包容忍让,大气回转。这也是后来,无后的周莹能以新寡身份执掌家族大权,深得家族信赖的核心。人心都是肉长的,一家人终究是一家人,周莹的付出,大家都为之感动。
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3.生活也需要经营
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    无论是收回家族大权对二叔三叔四叔用的手腕,还是对待婆婆的计谋,周莹都用上了精明能干的脑袋瓜,甚至使出了不少计策。生活也需要经营。

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反观商战中失败的胡咏梅/杜明礼/沈四海,也有一些教训值得借鉴。
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1.盲目扩张,资金链断裂
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    作为当地第二富户,沈家本来千万之巨,却因开钱庄盲目扩张倒下,有二百万银子的家底,非要做八百万银子的活儿,这是周莹冷眼点评沈四海败家根本的原话,很多时候,企业死在了贪欲上。

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2. 只讲利益,不讲情义
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    做事做到最后,都是做人。茯茶生意失败是沈四海的转折点,其中关于蒙古客商布和,就点明了失败的关键。沈四海做生意只讲利益不讲情面,人走茶凉看人下菜碟,由此,周莹的热情周到不拘一格,得到了蒙古大茶商布和的生意。

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3.价格战大伤元气

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    价格战胡咏梅用过,杜明礼用过,沈四海也用过。可以说,在商战中,价格战确实是商家最容易做也最容易想到但其实是最伤元气的一招,搞不好,大势尽去。
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  价格战的正面火拼,决定权在于谁的质量好,口碑佳。周莹的机器织布局用质量赢了其中一局,二虎摆下摊子,拿了两块布放在地上,让一头驴拉着石磨,用石磨碾轧的方式来看哪一家的布,最后大家看到她家的布更好,趋之若鹜。

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       而且,切记,价格战轻易不要在自己的主营业务上搞,很容易失掉自己的招牌。可以拿其中一个辅助产品做尖刀产品,以低价打开突破口,但自己的产品,一定要充当利润产品,不然,有时候没把对手整死,却把自己资金链弄垮了。
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        看过此剧的小伙伴,一定可以从文中看到些许熟悉之处,希望大家也能边看剧边学习,生活处处有学问。而没看过此剧的小伙伴,相信通过欧阳老师的梳理,也能让大家对精髓之处有所裨益。总之,集众家之处,学先人精髓,方能日日进益,时时警醒。

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发表于 2017-10-12 22:09:53 | 显示全部楼层
欧阳老师分析的真是透彻,都忍不住赶紧去追剧去咯
发表于 2017-10-20 14:46:47 | 显示全部楼层
多谢楼主分享,学习了~

点评

谢谢支持  详情 回复 发表于 2017-10-20 22:18
 楼主| 发表于 2017-10-20 22:18:27 | 显示全部楼层
广州幸运毛衣厂 发表于 2017-10-20 14:46, S* W1 q9 }0 t& g2 W) d' J
多谢楼主分享,学习了~

2 i! F+ B8 S+ F2 U& o9 i! F谢谢支持
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