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[销售技巧] 顾客说:我是你们老顾客,能优惠点吗,怎么办?

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发表于 2017-10-28 12:02:01 | 显示全部楼层 |阅读模式
顾客说:我是你们老顾客,能优惠点吗,怎么办?

顾客说:我是你们老顾客了,一年买好几万,能优惠点吗,怎么办?

【错误应对】
1.那我送您一点东西吧。
2.这些衣服是做促销的,只有一个折扣。
3.我知道,不过我们也很难做。
4.不好意思,我们新老顾客都是一个价。

【问题诊断】

“那我多送您一个东西吧”,这是治标不治本的回答,没有根本解决顾客提出的问题,并且也增加了公司的运营成本。

“这些衣服是做促销的,都只有一个折扣”,这种说法过于简单和直接,容易给顾客挫折感。

“我知道,不过我们也很难做”,如果导购对店铺的规定有不同看法应该及时报告给老板,但只要是店铺的规定就要执行,绝对不可以在顾客面前说公司的坏话,以揭示公司的问题来表现自己的无辜从而博得顾客的理解。  

“不好意思,我们新老顾客都是一个价”,意思是说我们根本不在乎你是不是老顾客,让顾客听起来感觉非常寒心。

【导购策略】

服装属于冲动性购买商品,顾客购买行为更多的是因为感觉,尤其是女性顾客,如果感觉好就容易产生购物冲动从而完成购买行为。感觉不好,即便导购说得唾沫横飞,顾客也仍然不为所动,甚至逃之夭夭。

那如何才能让顾客感觉良好呢?我们认为,导购一定要把握好语言艺术,要把话说得委婉而且圆满,让顾客感觉在门店受到尊重,感觉自己是这个店最重要的人,这样有利于顾客配合店铺工作从而使问题处理变得更加容易。顾客都是讲道理的,如果顾客不讲道理,那一定是我们的工作没有做好,一定是我们逼得顾客不讲道理。

【语言模板1】
导购:我知道,张先生是我们的老顾客,每次购买金额都很大,真的很感谢您对我们的一贯支持。张先生,其实我们在VIP贵宾卡上已经对老顾客和新顾客加以区别了,只是因为现在是换季促销期间,所以才在促销品上统一了折扣。这一点还请张先生包涵。张先生,请问今天您是想看……

【语言模板2】
导购:张先生,真不好意思,这一点确实是我们疏忽了。我一定会将您的建议向老板反映,真是感谢您的建议,希望您以后也经常给我们多提宝贵建议。王先生,请问今天您是想看……

发表于 2017-12-26 21:55:34 | 显示全部楼层
要提现出对老顾客的尊重

点评

有道理!  详情 回复 发表于 2017-12-28 23:23
 楼主| 发表于 2017-12-28 23:23:03 | 显示全部楼层
51dzdh 发表于 2017-12-26 21:55
要提现出对老顾客的尊重

有道理!
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