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[销售技巧] 顾客说:你们现在打6折,以后会不会更低呀,怎么办?

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发表于 2017-10-29 22:43:42 | 显示全部楼层 |阅读模式
【错误应对】
1.这个说不准,一般来说不会。
2.不知道,这要看公司的政策。
3.不太可能,这个折扣差不多了。

【问题诊断】
所谓“公交车效应”是指没上车的人总希望尽快挤上去,可真当她挤上去了,她又不希望别人挤上去。其实,顾客买衣服也有类似心理。买衣服的时候总希望能在价格最低的时候下手,可买了衣服后又希望不要降价,否则就觉得吃亏了,心里不舒服。

“这个说不准,一般来说不会”、“不太可能,这个折扣差不多了”和“不知道,这要看公司的政策”,这些说法带给顾客的感觉非常模糊。这种不明确的解释不仅起不到推动顾客购买进程的作用,还会让顾客更加疑惑,从而错失顾客作出购买决定的时机。
  
导购策略】
顾客购买衣服很多时候是基于感觉,但这种感觉往往都很脆弱,所以导购一定要善于调动顾客的感觉并激发顾客的购买欲望。针对这种情况,导购应该用肯定、明确的语言传递给顾客不降价的信心和保证。

就本案而言,当顾客问到此类问题时,导购应该想办法消除顾客的疑虑,激发顾客的购买欲望,绝对不能用含糊、不自信的话语去应对,因为这样只会增加顾客的决策难度,延长决策时间,不利于提高店面当期业绩。

【语言模板1】
导购:王姐,您有这种顾虑也可以理解,只是我们品牌在这方面比较规范。否则您购买的时候也不会有安全感呀,您说是不是?所以您就放心购买吧!

【语言模板2】
导购:王姐,这一点您放心,我们品牌在折扣上的原则性比较强,不会随便在折扣上乱做文章,除非衣服断码、过季清仓等原因,否则的话,顾客哪还有安全感呀?您说是不是?



发表于 2018-2-21 13:32:49 | 显示全部楼层
新人入行学习中,谢谢
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