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[其他] 别再迷信卖点,请研究顾客买点!

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发表于 2017-11-3 18:50:36 | 显示全部楼层 |阅读模式


  别再迷信卖点,请研究顾客买点!


      卖点,泛指一件商品的特性、于众不同之处,每一个销售人员销售商品卖点是常识!这里要和大家分享的是买点,也就是顾客为什么会买?商品的属性与“我”有什么关系?销售服装的导购人员在服装买点销售方面,却很少有人能做的好!


  服装产品不像是其他商业产品很多产品的卖点也就是顾客的买点,而服装因为有着文化、性格、身份差异、场合着装差异、搭配变化差异等,购买同一件服装产品对于不同的顾客来讲的意义有着很大的差异!换句话说,举例一件基本款休闲衬衫,时尚前卫的人当基本款穿、优雅含蓄的人当上班装穿、理性保守的人当购物休闲穿等等。一件衣服对于不同的人来讲的意义区别很大!


  每一个顾客在购买服装的过程中大多都没有明确目的,逛服装店的人群无意购买随意逛的人群占大多数。如何面对每天的低成交量、顾客只看不买的问题,最大化提升成交量呢?这是每一个经营服装生意的老板们最关心的!此时关注顾客买点的销售理念变得尤为重要,用产品卖点的销售方式去打动顾客购买早就成为昨天的事情!


  顾客在选择服装款式的时候,基本上所有的服装店都是一种说话方式“刚到新款,有喜欢的试一下,现在全场8折、部分6折”,好像没有别的开场白!(就这些话还是做得比较好的服装店)!往往顾客听后根本不领情,因为她还没有发现感兴趣的商品,因为她还没有找到可以购买产品的充分理由,至于打折信息,无非是养成不打折不消费的购买习惯的催生器!


  顾客服装消费关心的买点包括:

  这个款式适合我吗?为什么?能穿吗?怎么搭配呢?

  这个颜色会不会显得我肤色暗?我怎么穿才能解决这个问题?

  这个板型怎样?我得体型缺陷会不会暴露出来?

  这个款式买回去怎么搭配呢?家里那些衣服可以和它搭配呢?

  这个款式适合我的工作性质吗?平时我有多少时间穿这件衣服?

  这个款会不会对搭配要求很高?我没有相似的风格衣服,搭配起来会不会很费钱?
  等等。


  这些问题也许顾客不会告诉你,但是这些都是顾客心理的疑惑!逛得多买的少也就很容易理解了,必定一眼就喜欢你的衣服又没有后顾之忧的顾客简直就是少之又少,让你碰到真是运气好!


  我们来看一下目前卖场的导购,可以拥有察觉顾客这种需求的导购很少,不仅是因为工作态度问题,更是因为这是能力、专业知识问题。能够结合顾客潜在需要应付自如的导购兼直就属于国宝级了,如果有老板碰到如此优秀的导购肯定会整天想着如何把她永远留在店里为你工作!


  尤其针对是时尚女装、中高档女装、时尚男装、中高档男装,对一个服装销售人员的专业素质要求很高,面对日益竞争激烈的市场环境和越来越挑剔的顾客,如何修炼导购的专业素质变得越来越重要!


  买点销售有很多方式,如:关注搭配造型的年轻时尚女装的服装搭配启发式销售、关注顾客穿衣个性化需要的中高档男女装的着装顾问专业销售、关注客情关系的衣橱、体型俱乐部销售等等!这些都是根据多年的着装搭配销售经验结合各种服装销售培训,可以很快见到实效又有着可持续性管理效果的方法!在很多老板眼里也许说服让一个人购买你的服装商品并不难,但是这里要说的是让你一个店铺的员工说服大部分顾客购买你的服装商品其实也不难!关键是要找对方法!


  当然训练专业素质高的导购还需要配合可以管理落地的管理体制,不然培养的很可能是竞争对手,因此摆在终端服装店老板面前的,要想在不降价打折、不追加新开店铺的基础上提升业绩,就要在专业化管理上做文章了。




发表于 2017-12-21 16:45:32 | 显示全部楼层
卖点关注的是产品,而买点关注的是顾客
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