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​为什么你的店位置好货品好但就是没人进? (文:欧阳海淼)

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发表于 2017-11-14 08:54:30 | 显示全部楼层 |阅读模式
​为什么你的店位置好货品好但就是没人进?

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不小心又写了个三千字长文。没办法,欧阳老师职业病,看到门店有问题,不吐不快。
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最近,我家门口新开了一家超市。开业时颇为红火,因为开业促销的缘故,客流很大,摩肩接踵,水泄不通。但最近一段时间,没有了大力度促销活动的支撑,感觉生意开始慢慢淡了下来。虽然这个超市与我没有半毛钱关系,但架不住欧阳老师又是职业病作祟,实在按捺不住,想就这个门店的问题来出谋划策一番。
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一、选址
这个店的位置算是不错的,因为所在商圈是成熟住宅区,有稳定客流量,除了就在我们小区楼下外,对面,旁边,方圆300米的路程内都是中高档成熟住宅区。但这个店也有一个致命的缺陷,门口台阶太多。而与这个超市一墙之隔的,还有一个中学。这个门店以前是一家银行,从去年银行撤走以后,这一年多的时间,门店一直没租出去,走来走去看着这里大门紧锁了这么久,现在终于被这个超市承租了。平心而论,这个位置开超市是很合适的。最起码我们小区的人肯定会三天两头光顾,因为实在太近太方便。

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二、商品组合
超市本来的商品组合也还不错,虽也只有三四百平方,但堪称小而全。一进门是水果,右侧是粮油,往前是生鲜水产,再进去就是饮料/日用品/调料等,总之日常所需基本都有。定价整体来说也算适中,都是一些大众产品。
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三、配套设施
店内除了传统的现金交易/银行卡交易外,也可以微信支付/支付宝支付,还设置有一台自助结账机。
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这些都是这个超市本来的优势。要说这样一个物廉价美的超市,应该是蛮受欢迎的,但总觉得客流量差了那么点意思。

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有以下几个原因。
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(一)  台阶

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    门口的台阶是硬伤。对于年轻人可能无所谓,但是,这个超市开在小区门口,而且是成熟小区,小区有大量的老人和婴儿,对他们来说,这么多的台阶就有些麻烦,而且有些主妇和老人买菜时也会带着小拉车,或者是推着婴儿车来买菜,无疑,这些台阶,把推着婴儿车或小拉车的很多顾客拒之门外。
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(二)人员
既然门店开在小区门口,那一定要做老客户生意,要有人情味。很简单,因为就是这些常来常往的老顾客养活了一个又一个门店。可是,这里的工作人员很多是面无表情的。

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记得超市刚开业时,我看到里面有卖新鲜的椰青,打开后就是可以直接用吸管喝的新鲜椰汁。平心而论,价格算公道。因为我们是一家三口去的,所以当时我就选了三个,和我选购的其他商品一起买单。
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收银买单时,我问了收银员一句:“请问买椰青你们可以负责打开的吧?”收银员愣了愣,半天没回答,然后叫了一个主管模样的人过来,那人直接回绝我:“我们不打。”这下换我愣住了:“不打开,我怎么吃?”那主管不耐烦地说:“我们不打开。你回家自己找工具打开吧。”说实话买过这么多次椰青,还是第一次遇到不负责开壳的商家,要知道,那椰青的壳不是一般的硬,没有工具不容易打开的,一般卖家都是主动负责帮你把壳打个洞,然后插上吸管递给你,这才是标准售卖椰青的方式。

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如此一来,我自然就不买了。

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还有一次更不爽的。
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那天早上,我是一个人推着小宝去买东西的,搬着那个婴儿车上下台阶是气喘吁吁,好不容易抱着小宝,推着婴儿车,提着购物篮选完东西,排队到收银台结账,结果收银台只有一个收银员在收银,后面排起了长龙,我一看小宝已经很不耐烦想出去玩,就赶紧到超市的自助结账机那里自助买单,因为那里不用排队,自己扫描线上付款即可。

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结果这下可好,我吭哧吭哧搬着婴儿车上台阶时那么多工作人员在门口冷眼旁观没一个人伸手帮忙,孩子在超市不耐烦哭闹时也没一个工作人员扫一眼,我一手抱孩子一手提重重的购物篮外带推着婴儿车时更是都当没看见,偏偏我去自助买单了,所有人都出来了!
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说时迟那时快,只见一个超市工作人员大喝一声:“看好了!那个女的要去买单,带孩子的那个!快点看住她!”我还没反应过来,一个膀大腰圆的超市阿姨就紧紧贴在我的身后,不远处还有那个大喊的工作人员加其他几个工作人员盯着我,仿佛我是预谋盗窃超市商品一样,几个人把我看得死死的,眼睛一眨不眨地盯着我自助买单付款的全过程。而那个工作人员的一声大喝,也引起了排成长龙的所有结账顾客的注意,一瞬间,感觉无数双眼睛盯着我自助买单,生怕我偷盗超市财物。

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那感觉,那场面,大家可以想象,够酸爽吧?真的是无比酸爽!酸爽无比!这真让见惯了大场面的欧阳老师也是哭笑不得,如芒刺在背,赶紧买完单,走人,撒油那啦吧您哎。这门店,咱惹不起躲得起,以后俺再也不来光顾就是,哪怕你位置再好货品再公道。

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(三)VIP服务
买过几次,没听说过有会员卡之类的。这对做稳定客流生意的门店来说,也是失策之处。
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建议:划重点

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引流
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1、化台阶为无障碍。
    考虑到顾客的实际需要,可以把台阶一角做成斜坡无障碍通道,并在台阶上统一铺上红地毯,使视觉上弱化台阶的概念,融为整体。

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2、门口堆头或新品试吃,或摇摇乐之类。
    营造人气吸引客流。总之,这是一个很好的引流位置。

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3、儿童购物车
    因为店铺开在成熟居民区,而这几个小区的婴幼儿数量是不少的,除了常规的购物篮外,增加两辆儿童购物车,会帮助留住为数不少带孩子的顾客。

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4、尖刀产品引流
    这个门店虽然位置不错,里边产品整合也该有的似乎都有,但因为其附近其他交叉竞争的门店众多,其实论单个产品的话,它缺乏亮点。例如,论水果类,它没有旁边的百果园质优丰富;论生鲜类,附近也有钱大妈,蕃薯藤等好几个生鲜门店,品类比它更齐全有卖点;论日用品,一百米外就有大型综合超市应有尽有。换句话说,这个超市的定位,感觉来买生鲜类的多,而且更像是查缺补漏来应急的,因为近,所以临时少个酱油醋,或者炒菜没了生姜大蒜之类的,就会直奔这里。故,客单价不高。
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    因此,这个门店,如果能找到一个品类作为尖刀产品,从而带动其他产品的连带销售,应该是极好的。再通过门口宽阔的场地做一些堆头,吸引眼球带动人气等,都是可以引流的方式。
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5、VIP卡营销
    这个不用说了,虽然VIP卡被很多企业做成了鸡肋产品,但是对于消费频率较高,稳定消费的顾客群体,还是应该建立VIP系统,以会员价,会员积分返还等形式,锁住老顾客。
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6、加强人员服务培训。
    这点就不用说了。通过我上面亲身体会的购物经历,大家都看的出来,这家门店的服务品质,还需要极大的提升。

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7、调整陈列
目前,超市一进门右手最显眼的位置是空着的,空着的,空着的!
看装修,估计本来是打算做一个烧腊柜台,专卖烧腊制品,但不知是厨房还是人员没到位,大好的一进门头档位置是空着的,空着的,空着的!感觉这个位置可以做一个休闲零食类的排面。因为,这里并非都是居家主妇来买菜,每天从这个超市门口走过的,还有至少上千名学生。因为超市一墙之隔就是中学,三百米左右还有两所小学,另外超市200米路程内还有数家幼儿园。零食类,进口食品类,饮品类,都是这些孩子们购买的多,不要小看孩子的购买力,很多家长给孩子买的进口食品的单价并不低。而且,因为靠近门口,也方便其他顾客买单时连带购买。
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啰啰嗦嗦这么多,暂时告一段落吧。不知道这个超市的老板是不是应该付我一笔咨询费?

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