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[销售技巧] 看销售冠军如何现场促单

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发表于 2017-11-15 21:19:54 | 显示全部楼层 |阅读模式

店铺现场结案是指在现场销售中,适时提醒消费者作出购买的决定,也意味着本次销售的结束。掌握适时的结案时间和结案方法,对于导购来讲至关重要,很难想象,如果没有适时的结案,那么销售会变的多么的喋喋不休,没有完美的成交结案方法,那么再精彩的讲解也会变的虎头蛇尾,使得销售完全变成一次精彩的个人演讲,除了获得听众的掌声之外,不能达到任何销售产品的目的。


那么,什么时间才是最佳的结案时机呢?好的结案方法有那些呢?


首先要注意观察细节,掌握最佳的结案时机。优秀的销售人员,总是能够通过细微的观察消费者的现场行为,确定结案时机。我们可以通过很多观察消费者现场行为来做出判断。


消费者心理决定购买的暗号如下:
1、顾客不停的询问同一个问题,并渴望多次被肯定的回答
2、拿起放衣服或者物品当着促销员的面反复观摩
3、有意的挑剔产品的毛病
4、询问售后服务、送货等事宜
5、就产品的某一话题与销售人员展开讨论


另外,消费者一些不经意的动作和行为也会暴露购买欲望:攥着的手松开了;不自觉的多次抚摩商品;眼睛在不断的在被介绍的商品与其他商品之间移动(对比商品);突然长长的出了一口气。


如果通过你的观察,你的顾客出现了上述情况中的任意一种,那么都能够表明顾客已经产生了购买的欲望和冲动,此时,该及时的结案,提醒你的顾客,该购买了。不要在此时继续喋喋不休的讲下去,要知道,有时候购买欲望和冲动稍纵即逝,中国有句古话“言多必失”,也许有时候会因为你多说了一句不该说的话而造成整个促销过程的失败。这就是适时结案的重要性。


懂得了结案的时机,那么还需要知道一些好的结案的方法。有时候顾客的心理是在“买”与“不买”之间来回游动,这个时候,需要你大胆的结案,以帮助其做出购买的决定。下面几种结案方法可供参考:


1、榜样法:
“我们商场的领导用的就是这个品牌,你放心买吧,不会错的”运用权威人氏、熟人、或其他具有代表性的人群作为榜样,来帮顾客下定决心。


2、夸奖法
“您真有眼光,这个衣服,我们这星期都卖了多少了,好多人都喜欢这种样式的”利用消费者从众的心理,促使其购买。


3、鼓励法:
“如果您觉得可以的话,我来帮你开票吧”采用帮助下决心的方式来鼓励顾客作出决定。


4、暗示法:
“这件衣服您卖回去后,家里人一定会很满意的”通过暗示别人的看法,来坚定顾客自己的判断。




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