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[销售技巧] 如何迅速成为超级卖手?

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发表于 2018-7-10 18:10:26 | 显示全部楼层 |阅读模式

今天跟大家分享一个导购快速提升业绩的销售技巧——试穿三步法。



『第一步:找准第一件商品』

店员如何找准推荐的第一件商品呢?

三个口诀:一看二问三搭


一看
看颜色、风格、尺码

顾客进店后,先看顾客穿着的衣服颜色、风格、尺码,再给顾客推荐类似风格的第一件衣服。

那么,如何找准顾客的穿衣风格呢?在给导购拿货的时候把风格强调为“荤”和“素”,有图案、花纹的是“荤”,反之是“素”。

不建议把风格分为优美、浪漫、时尚、摩登等,不然店员会晕掉。给顾客推荐类似风格的衣服,也会更符合顾客的审美。


二问
顾客想穿出什么样的效果

跟顾客沟通的过程中,记住一句话“假如今天想选衣服,想选一件什么样的衣服”。在字典里把买字去掉,前面加上假如,这样顾客听到会更容易进行试穿和配合。

比如说:“姐姐,假如今天想选衣服,想选一件什么样的衣服,这件衣服想穿出什么样的效果呢?”顾客想选一件裙子,想让裙子上身效果显瘦。

相对来说,知道衣服和效果后,推荐的衣服准确度更高,顾客也会更喜欢。



三搭
以顾客为桥梁搭配

上搭下,下搭上,外搭内,内搭外。

也就是说,如果顾客要选一条裙子,看顾客穿着的上衣是什么样的风格,就以上搭下;

如果顾客要选一件上衣,看顾客裤子的风格,就以下搭上;
如果顾客要选打底,看顾客外套的风格,就以外搭内;
如果顾客要选一件外面的衣服,看顾客打底衣服的风格,就以内搭外。

重点不是推什么,而要保证第一件衣服是顾客喜欢的。因为第一件衣服推荐的越准,顾客越满意,一套衣服的成交和性价比感才会越强。

『第二步:从一件到一套』

如何从一件到一套呢?

就是一句话:“为了让你更好的感受这件衣服的上身效果,我建议你和这条裤子一起搭配试穿。”

比如,顾客想选一件裤子,可以这样对顾客说,为了让你更好的感受这件裤子的上身效果,我建议你和这件上衣一起搭配试穿。

如果顾客想选一件外套,可以这样说,为了让你更好的感受这件外套的上身效果,我建议你和这件打底一起搭配试穿。

所以不管顾客从哪一件商品入手,都可以用一套的试穿法推荐给顾客。

『第三步:从一套到多套』

多套衣服的销售方法,记住核心的两个理念和两句话术。

第一个理念是顾客买衣服是没有目的的。

超级卖手和普通卖手的核心区别在于,超级卖手左耳朵进右耳朵出。假如顾客今天想买裙子,超级卖手会推裙子,但也会推其他的衣服。为什么超级卖手敢于去推其他的衣服呢?

你们有没有这样的经历?比如说,今天出门我想买一条裙子,结果裙子没买到,外套、打底、裤子等等买了一堆回家,奇怪的是,为什么出门地目的是买裙子,却买来其他衣服呢?

其实,我想跟大家强调的一个核心思想是,顾客买衣服是没有目的的,穿的好看就会买。

第二个理念是不要一选多,而要多选多。

不要一选多就是不要在顾客的第一需求里不停的推,这样在有限的时间内,卖得就少。多选多就是在多品类、多风格里多去推,从顾客的第一需求到深度需求去挖掘。

第一需求就是顾客想买什么,深度需求简单来说,就是你觉得什么样的好看,就推给顾客。

同样的时间,有的店员卖得件数少,有的店员卖得件数多,原因是什么呢?通常,店员听到顾客说今天想买裙子,她就把店内的裙子推荐了一遍,但是顾客试完所有的裙子后,有可能只买一条。

如果在有限的时间内,给顾客既推裙子,又推裤子和上衣,这样的话,顾客成交的连带率就会高很多。

案例话术:

美女,基于你的肤色、身材、气质,我觉得这件衣服的颜色、风格、尺码特别适合你,建议你一定要试一下,好吗?

也就是说,从人的视角:肤色、身材、气质,服装的三个特征:颜色、风格、尺码,任选其一,套用这句话术。

比如,美女,基于你的肤色,我觉得这件衣服的颜色特别适合你,建议你一定要试一下,好吗?

或者说,美女,基于你的身材,我觉得这件衣服的款式特别适合你,建议你一定要试一下,好吗?

顾客买衣服的前提是我好,穿这件衣服能让我看起来更好。这是在鼓励顾客试穿的时候说的第一句话,当然,说完这句话之后,一定会遇到顾客的一些抗拒和挑战,顾客觉得这件衣服的款式、颜色不太适合自己。

遇到顾客的抗拒,可以这样做,看着顾客说:“美女,相信我,衣服是看不出来的,这是我们今年的明星款,上身保证让你美美哒,建议你一定要试一下,好吗?”顾客喜欢什么颜色、风格和尺码是不能被改变的、但却是可以被你的语言影响的。

我经常买的衣服的颜色和风格也不一定是我喜欢的,但却买了。

往往是因为一个导购或身边的朋友跟我说,曾老师,相信我,这件衣服是看不出来的,上身保证美美哒,建议你先试一下,好吗?因为这样一句被影响的话语,让我进入了试衣间,那我穿出来觉得,恩,不错,我还是会买。

记住一点,衣服是看不出来的,上身才能保证试衣的效果。所以多套销售的核心理念就是,顾客买衣服是没有目的的,不要一选多,而要多选多。

核心的话术是,美女,基于你的肤色、身材、气质,我觉得这件衣服的颜色、风格、尺码特别适合你,建议你一定要试一下,好吗?遇到抗拒,这样说,相信我,衣服是看不出来的,上身保证你美美哒,建议你一定要试一下,好吗?

总结
1.成交的关键在于试穿,试穿的三步为:找准第一件商品、从一件到一套、从一套到多套。

2.找准第一件商品的三个口诀:一看颜色、风格、尺码;二问顾客想穿出什么效果;三搭,以顾客为桥梁,上搭下,下搭上,外搭内,内搭外。

3.从一件到一套的话术:“为了让你更好的感受这件衣服的上身效果,我建议你和这条裤子一起搭配试穿。”

4.从一套到多套的核心理念:顾客买衣服是没有目的的,不要一选多,而要多选;

核心话术是:“美女,基于你的肤色、身材、气质,我觉得这件衣服的颜色、风格、尺码特别适合你,建议你一定要试一下,好吗?”遇到抗拒,这样说,“相信我,衣服是看不出来的,上身保证你美美哒,建议你一定要试一下,好吗?”




来源:中研新零售商学院

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发表于 2018-7-11 21:17:50 | 显示全部楼层
多谢楼主分享,学习了~
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