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[销售技巧] 结账前是最好做连带销售的机会

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发表于 2018-11-27 22:57:02 | 显示全部楼层 |阅读模式
结账前多说这4句话,比请个10个金牌导购还管用!

不知道大家在去麦当劳、肯德基买吃的的时候对这样的场景有没有印象在结账前总会听到收银员告诉你:

您要不要加3元把可乐换成大杯,可以多一半哦?
或者

您要不要多加一包薯条,这样可以凑成一个套餐,节省2元?

这种情况下,一姐完全是不受控制地掏了腰包~

仔细想想,往往光是靠这几句话,快餐店完全赚翻啦!既然快餐店可以这么做,服装店当然也可以!

一、引发顾客需求
服装其实是最好做连带销售的商品>>>连带销售做不好?没有大单?就因为你不会这5招!,只要是衣服就需要搭配,这种需求带有与生俱来的连带销售属性!适时给顾客提出相关的搭配意见是促进成单的第一步!

在顾客决定买某个单品之后,要给出比较具体的搭配意见,最好具体到单品的颜色和质感,给顾客一个购买的理由。

最佳话术:“这件衣服您最好搭配这样的鞋子,店里正好有,您要不先试试看效果?”

小tips:
1:以最真诚的态度和顾客沟通,不要急于体现出想要卖东西给她的态度,记住你是帮助他选择他需要买的东西,而不只是把东西卖给他!

2:你的建议一定要有价值,这里建议每一个做女装的人,都应该在闲暇之余增长相关的专业知识,你更专业,顾客才会更愿意相信你,从而愿意和你保持长久的往来。

二、引导消费者说“好”

我们在结账的时候,可以推荐一些用做搭配的饰品做连带销售,但是怎么推荐很重要!这里为大家介绍一种“闭合式话术”。

所谓“闭合性话术”就是引导顾客只能顺着你的问题回答“好”。用这样的方式和顾客交谈时一定要注意:直接给出答案,不要留有让顾客否定的余地。


最佳话术:“您的这件毛衫单穿的话比较单调没有亮点,可以选择一些小饰品和方巾增强衣服的层次感,看起来也会更精致!您的右手边就有,您可以搭配看看,有喜欢的话,我打五折给您”

小tips:

1:你提供的小物件一定要够别致有档次,符合你的搭配意见:


2:不用迫切地给顾客一种她一定要买的感觉,更多的要传达一种,你选择我的更便宜更适合搭配,但如果你不选择,我也不做干涉的意思。

三、把商品拿到顾客面前速度一定要“快”

我们跟顾客推荐商品的时候,顾客不愿意停留过多,其实这是因为顾客心理上的警惕反应!应对这样的心理预警,提高展示的快捷性,不留多余的思考时间,会促进成交率!

最佳做法:迅速让导购拿商品给顾客,并介绍“等着也是等着,不如先试试看。”

一般情况下,顾客不会拒绝,至少会选择尝试,如果你的价格和商品让她满意,成交也是水到渠成。

小tips:
一定不能让顾客觉得麻烦或者浪费时间,所以你的反应一定应该要多快有多快!

四、抓住开单等待的时机

在帮顾客结账的时候,需要花几分钟等待,这时可以引导顾客发现更多她想要的东西,这里的引导的方式需要注意!人类对情绪的反应很敏感,我们应该用更温和真挚的语气缓和她的紧张情绪。


最佳话术:“您好,这边还需要几分钟,您可以随便看看还有没有其他需要的东西,您右手边是最近卖的很好的单品哦!”

因为已经在结账了,所以这个时候,顾客的心理警惕感较低,这种时候让她随意逛逛,他也会比较放松,反倒容易促成连带销售。

小tips:

1.积极推荐店里的新品和爆款,提高顾客好奇心。
2.态度诚恳,不要强迫消费。






作者:女装陈列出品


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