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[销售技巧] 顾客进门就喊“贵”?3招让她乖乖买单!

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发表于 2019-6-20 19:23:33 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 韩流 于 2019-6-20 20:04 编辑


说顾客总是不停的挑剔商品价格过高,还经常要还价...那我们该怎么办呢?

首先需要搞清楚,顾客为什么 “会还价” ?

其实,之所以顾客会因为价格而不购买,只有两种可能:

1、她的确是没有对等的消费能力;
2、她有消费能力,只是觉得你商品不值这个价格。

贵与便宜,对顾客来讲,是个相对的概念。每个顾客的心目中都有一个心理价位,再贵的产品,只要让顾客觉得物有所值,也不显贵;而再便宜的产品,顾客觉得不值这个价,也卖不出去。

举个简单的例子:某某皮鞋在专卖店里销售,价格可以是二百多块,高的甚至六七百块,但同样的鞋子放在自由市场的地摊上标价20块,有可能也有人嫌贵,卖不掉。
那如何让顾客觉得产品物有所值呢?

第一招:心理攻略

1)先礼后兵——价格的介绍顺序

导购经常犯的一个错误,就是在顾客问到高价格商品的价格的时候,第一时间,不假思索的告诉顾客。


这是大错特错了。如果顾客不了解你的产品,你的产品又标价很高,顾客肯定会嫌贵。

这其实和求职市场有点类似,你需要把自己的优势、核心竞争力、给企业带来的利益点充分介绍清楚,判断出老板(顾客)有基本的选择倾向后,再最后说出要求(价格),这样才顺理成章,水到渠成。

对顾客来讲,他们最容易感知和判断的就是产品的价格,谈价格之前需要学会“先礼后兵”。

2)学会做减法——产品的介绍顺序

我们知道,商品有高中低之分。

优秀导购的介绍顺序是高-中-低的“减法”介绍。先介绍最贵的产品,即使顾客不买最贵的产品,顾客会感觉到接下来介绍的中端和低端的产品会相对便宜,从而最终选择购买。

而按低-中-高的“加法”介绍方法,低价的产品只会使后面介绍的产品显得非常昂贵,顾客的心理发生了微妙的变化,促使顾客放弃了购买的决定。

3)物以稀为贵——稀缺气氛的创造

还记得小米的“饥饿营销”吗?每当其推出新机的时候便会有无数米粉为之疯狂,彻夜排队只为能在第一时间拿到新款机型,场面火爆程度快赶上iphone发售新机。

当顾客感觉自己购买的产品数量是非常少,或会越来越少的时候,都愿意为拥有产品付出更高的价格。


导购如果能巧妙地创造这种稀缺的气氛,也能使顾客的心理发生微妙的变化,促成高价产品的销售。

除此之外,店铺形象的价值感也可以提升商品的价值感,降低顾客对高价格的敏感度。

第二招:提升店铺形象

1)门店形象

顾客爱讲价的门店:这类店铺大多没有品牌定位可言,装修得比较“随性”,灯光昏暗,卫生糟糕,音乐大多是洗脑神曲或音量大的惊人。

顾客不会讲价的门店:极具品牌特色,门头设计感强,干净整洁,店铺自带香薰,音乐时尚符合品牌形象。


2)橱窗形象

顾客爱讲价的门店橱窗:空间布局杂乱,道具开发没有创意,缺乏主题,不重视细节,服饰搭配不符合品牌定位。

顾客不会讲价的门店橱窗:富有品牌特色与设计感,极具视觉冲击力,完美展现商品魅力,模特生动有趣,带有场景感。

3) 陈列形象

顾客爱讲价的门店陈列:商品多且色彩杂,没有系统分类,缺少重点推荐和搭配陈列。

顾客不会讲价的门店陈列:区域规划明确,系统分类,商品契合空间氛围,对顾客的购买有极强的引导性。


现在知道该怎么提升店铺形象了吧~

but,如果做到了以上两点,还有客户坚持要还价,又该怎么做呢?

第三招:见招拆招

首先,面对顾客还价需要做到以下三原则:

1)态度坚持:

不要小看这几块钱零头,这是一种原则。一旦抹掉,下次就要抹掉更多。重要的是,顾客还价以后反而会后悔“早知道多还一点。

实践证明,即使是爱还价的顾客,第一次来店是认真还价;第二次是问问看;第三次就不再还价了。

2)目光坚定:

这表现于导购自信的表现,而坚定、对视的目光显然可以提升自信。有时候说的话一样,效果却不相同。


3)语气坚决:

在面对还价的顾客时,服务态度要好,语言也需要尽量委婉,而语气则必须坚决,让顾客觉得,真的不能还价。



那么,除了这三大原则以外,如何用一句话来应对顾客还价呢?一起来看看:

这里分三种情况来定:还个位数、十位数、百位数。

1)个位数还价应对:

这位先生(小姐),2块钱现在什么也买不到,你只是觉得抹掉心里舒服一点,可是我们财务每天都要对帐的,你就不要为难我了,还是付给我吧!

PS:据说超过90%的顾客听完以后立刻掏钱。

2)十位数还价应对:

两种方法:

1.找到一件喜欢的衣服也不容易,喜欢才是最重要的;

2.还价的店铺你才会吃亏,因为你永远买不到底价,而我们店铺一直定价,每个人都一样,这样顾客才公平、永远不会吃亏损。

3)百位数还价应对:

两种心态:

1.以为有巨大还价空间、怕被宰:直接告诉他我们是定价销售的,不还价,再转向产品价值;

2.超出购买预算、但喜欢产品:先生(美女),偶尔也给自己买一套好一些的衣服,平时和朋友聚会也更有面子,你看这衣服的面料……


通常来说,不论顾客还个位、十位还是百位,做到“三原则”,话术技巧,还有做好用户体验,即使暂时没买离开的顾客,80%以上都会回头的。坚持下去,顾客的忠诚度才会提高。


学会上面这3大招,下次,你遇到觉得贵想还价的顾客,轻轻松松就可以让客户乖乖买单。




本文转自女装陈列 | 版权归原作者所有


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