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[其他] 如何利用社群活动引爆门店客流?

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发表于 2019-9-3 23:09:44 | 显示全部楼层 |阅读模式
现在实体店确实不景气,顾客逛街的频次越来越少,进店率越来越低。很多人都在抱怨钱越来越难赚。

各个企业,各个商家都在找寻自己的出路。

今年就出现了3个风口:抖音快手带货、直播带货、社群零售,前两个很好懂,大家都在搞,但你发现没有,无论你做哪个最后肯定绕不开微信,而依托微信建立的社群是可稳定产出,规模扩张、反复低成本转化的最佳带货场景。
当然也有人提出了质疑:“骗人的吧,社群我们之前也做过啊,社群活动,社群卖货,效果也没有很好啊?“

零顾问要给大家泼一盆冷水了,做了这么多微信群活动,你可能做了个“假”活动。
为什么这么说呢?

我今天要讲的社群零售并不是我们以往所做的,拉个群去卖货,去做团购活动。

首先要明确一点,社群的作用是要推动拉新和复购的,通俗讲就是我们要怎样让陌生的新顾客掏钱,怎样让购买过产品的老顾客再次掏钱。而不是一味追求“薄利多销”。

其次社群零售的终端实际上还是实体店,我们需要做的就是将群里的人引导到实体店中去做成交转化。

接下来我就用一个3个月增收450w的案例来讲一讲如何激活用户到店,提升业绩。

前期准备:拉群,留存
“社群零售”第一个要做的就是你先要有个群,才能进行留存与转化。这个群怎么拉?以往的做法是汇总各家店铺店长,导购那里的老客户,然后再将老客户拉一个群。

我不能说这样的做法是错误的,但长期的实践来看这种拉群的方法效果并不是很好。什么效果?激活客户的效果。
一整个群里全是之前的老客户,或许群里的人之间还相互认识。这就会让人觉得我们拉这个群就是一个销售套路,无非就是想让他们再买什么产品而已。

而我们这次拉群的操作不太一样,我们的思路是先从新用户拉群。可能你会问,新用户拉群岂不是更难?凭经验零顾问告诉你其实没那么难。
具体是这样做的:我们先策划了一场活动,扫码进群免费领袜子。就在门店的门口,利用DM展页。

为什么选择袜子,而不是其他?因为袜子是平常人都会用到的,不论男女老少,实用性很强。其次袜子相对于其他产品,价格感没有那么强。顾客不会纠结免费的袜子究竟是几块钱一双还是几十块一双。既然是免费的,那就过去看看热闹的心态会促使顾客“围观”。

所以各位小伙伴们大家要做这种活动来拉群时尽量也选取一些实用性强,价格感低的小礼品。
通过这次活动,2个小时吸引了400多位新顾客进群,并把这些顾客平分到了三个群中。接下来我们梳理了所有人手头的老顾客,通过之前的背书,将他们拉进了这三个群里。注意,这里我们是将有关系的老顾客分开拉群的。

比如之前和朋友闺蜜一起的,一定把她们拉到不同的群里。

我来解释一下为什么这么做,为什么先拉新用户,再拉老用户,为什么要将相识的人分开。

这里最主要的一个目的就是降低社群的营销感。群里的人彼此不认识,老顾客会认为你有新活动还想着他,这个品牌真好。新用户认为老顾客享受的福利我们也能享受,这家公司不错。

中期:运营社群,活跃用户
用户进入社群,我们接下来要做的就是运营这些用户。让他们与我们产生一种利益关系和信任感,而不是急于转化变现。
关于运营,难,其实也不难,一定要有一个清晰的逻辑,制定合理的游戏规则,输出优质内容。

我们是这样做的,拉群第一天就介绍了这个群的作用,“福利发放群”。我们之前做了一系列的游戏机制。比如每天在群里打卡签到的,满一个月可以享受购物打九折的福利。介绍一个新顾客的,新老顾客都可以享受部分产品打折的优惠等等。

注意,这里设置活动时,最好还是要让他们完成一些简单的任务,不要很轻易的就给到什么免费的产品,或者折扣。这样会让他们觉得其实你家的产品也不是很好,这么轻易打折,免费送会不会是质量问题啊。


后期:引导进店,完成转化
整个社群零售最重要的一个环节就是引导进店,实现线上和线下的转化。那么怎样做才能引导线上成员进店呢?

我们采取了周期性活动的玩法,具体情况如下:

1、节日活动,节日卡劵
我们趁着五一增加了五一卡券。群里的顾客到店支付5.1元,换购价值230元的大礼包,内含赠品和组合优惠券。

由店长在社群发布活动文案,吸引新老顾客参与,并提醒他们到店领取、使用卡券礼包。

这样一来,顾客支付5.1元参加活动就等于提前支付了成本,再加上假期,可以直接提升到店人数。

2、会员日活动
利用会员专属特权,提升到店人数。

每周前四天进行预热,群内刷屏造势,店内消费拍照发群做客户见证,提高VIP用户的忠诚度。

这样每月定期针对会员的抽奖,返利,促销等特殊优惠可以体现会员们的优越感。

3、周末福利
在社群发布试穿任务,到店试穿衣服并与店员合影即可获得超级赠品与优惠券。

这样一来将促销变成了线下打卡游戏,提升顾客的兴趣度,试穿即销售。

这里注意,让一批顾客到店里来并不是目的,最终的目的是让他们进店,通过导购的服务完成其他的交易。

这就需要我们传统的销售签单技巧了,比如顾客在付钱拿货的时候导购可以说:“姐,我们还有件跟这条丝巾特别搭的衬衣,现在有活动,要不要搭一下看看。”

或者“姐,我们店里还有其他的活动,现在满500还可以抽奖,奖品特别丰厚,要不要看看?”

再或者“姐,我教您这个丝巾怎么带好看,哎呀,您今天穿的这身和这条丝巾不太搭,看不出效果。我给您找一套,您穿上再带这个丝巾看看效果。会特别显年轻。”......

4、写在最后

无论“社群零售”会否成为下一个风口,都建议大家去尝试,摸索这个模式。不要总做一个追风跑的人,要做一个万事俱备,等风来的人!

最后希望通过这次案例的讲解能够给大家带来新的思路和启发,让业绩快速增长,平稳度过“实体店寒冬”,迎接春天的到来!


来源:零售专家

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