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服装内衣招商:利用差异化挖掘加盟理由

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发表于 2011-5-14 19:09:16 | 显示全部楼层 |阅读模式
飞针走绣讯   案例:沉寂多年的港士龙服装这两年忽然风头正劲,大有卷土重来之势,招商和渠道建设工作也非常迅速,笔者同样参与了他们在两年前重新启动时招商策略的制定,今天在这里就他们成功的招商策略与各位分享、探讨。

    港士龙曾经是中国服装的知名品牌,因为风格和经营渠道的定位偏失,一度陷入经营困境,甚至还被传为已经倒闭。两年前港士龙再次启动,在众多不利因素下,招商初期他们就响亮地喊出“五年时间,千家店铺、十亿品牌”的五年规划,并详细列出了工作计划,让客户增强了信心、看到了的希望。与此同时,港士龙根据自己的差异化优势和资源,同样也制定出了“客户一定要加盟港士龙的10大理由”。

    第一,品牌价值较高:港士龙13年的经营积淀,特别是2005年到2008年三年时间的品牌专卖积淀,使得港士龙品牌相比市场上鱼龙混杂的服装品牌,拥有更高的品牌价值和市场知名度,以及消费口碑。

    第二,市场知名度较高:港士龙曾经在全国各地有200多家的专卖店,市场知名度较高,渠道影响力很大,消费者更容易接受。

    第三,出身“豪门”:出身七匹狼集团,身份比其他市场杂牌更高贵,集团综合实力雄厚,不会轻易的让港士龙做“死”。

    第四,未来会更好:集团未来重新投资运作已进入规划,进入越早,机会越大,先把位置占了。

    第五,进入门槛低:在招商初期的半年内,对于加盟商的资金规模、运作实力、店铺面积等各方面硬性条件不设限制。

    第六,商标成本低:商标使用费低,只占整盘生意成本的一小部分。

    第七,利润高:各地经销商可以根据自己的需要选择厂家进货,每件衣服的毛利大大高出品牌专卖代理模式,不仅可以跑量而且可以保障利润。

    第八,合作方式灵活:计件买断均可;投资期限长短期都可兼顾;既可做单品,也可做系列,充分发挥出自己的最大优势。

    第九,经营自主权很大:根据当地区域经营的特点,经营权基本全部下放,经营者有更多的自主权来保证自己的产品风格和利润体系。

    第十,总部支持大:公司总部的主要领导是由多名服装界著名顾问组成,核心干部来自国内的著名服装公司,具有其它公司所没有的、强大的辅导和培训能力,将无偿的对加盟客户提供经营管理、零售技巧、团队建设、货品整合、橱窗成列、店铺促销等全方面的专家辅导服务,迅速提升经销商的赢利能力。通过不断向客户宣传、落实“十大理由”,港士龙的招商工作进展非常顺利,不到两年时间就完成了全国大部地区的网络布局。

    一个有效的招商策略是:“第一、你一定是有差异化优势的,把它找出来。第二、制定出一个让客户充满信心和希望的长中短期相结合目标。第三、利用差异化优势挖掘出让客户一定要加盟你的6~10个理由,理由的重点是让客户感觉到和你合作是安全的、有利益的、有未来的和能够弥补他本身不足的。第四、把这些理由不断地向你的目标客户进行宣传,并脚踏实地的去落实。”





来源:一大把
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