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从数据中找到方向

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发表于 2013-7-25 08:05:57 | 显示全部楼层 |阅读模式
销售量是店铺业绩的最直接表现,对销售量进行统计可以清晰地看出店铺在某一阶段的工作质量,并直接地反映出商品是否受顾客欢迎等一系列重要信息。而每日进店顾客数量这一常常被忽视的指标,也能从一个侧面反映出服装品牌在产品设计、店铺陈列、巩固老顾客这些方面的能力。每个品牌的产品定位不同,有的擅长夏装设计、有的擅长羽绒服设计等,因此在每年的不同月份会有不同的销售业绩,通过对每月销售额进行比较,品牌可以从中得知优势和不足。这些直观的指标对店长来说意味着鼓励还是压力呢?本期,我们就这些问题对店长进行访谈,看看她们在实际工作中是如何操作的。

本期提问要点:

1、多长时间做一次销售量统计,是否会对进店顾客数量进行统计?
2、一年里哪个月的销售额比较突出?
3、这一年工作的心得体会是什么?

Dazzle

品牌背景:上海地素商贸有限公司于2002年全面与源自1991年意大利原创设计风格的DAZZLE品牌合作,DAZZLE融合了意大利积淀的深厚文化和现代娱乐时尚,有法国、意大利等第一线专业咨询、顾问公司的信息支持, 经过东方设计师的整合,满足亚洲现代女性对自身流行魅力的表现诉求。

Dazzle店长 李雅漫——对店铺做整体规划

我们每天都会做销量统计,而且每周会做一次大的销售统计,主要是将一周销售货品与库存来进行比较。另外,也做新品销售与其他货品销量的比较等,从比较的结果可以清晰明了地看出店铺销售的主打商品。我们每天会对进店人数、VIP进店人数、成交人数进行统计,每日关店以后我们会统计VIP进店人数与进店人数的占比,成交人数与进店人数的占比,从中可以看出员工的推销能力以及其他各种信息。

11月是卖的最好的月份,原因是这个月我们的主推产品羽绒服销量很好。而且店铺一直稳步向上发展,与前几个月比,每个月都有递增。

我每年都会有不同的心得体会,而今年又有了新的看法。从这个店铺开业到现在,销售额在有计划的稳步向前,我感触最大的是,要对店铺有个整体的规划,比如,货品如何摆放使其销量最大化,陈列方面怎样才能更吸引顾客,如何让员工更好的各尽其才,如何选拔人才等,在这些方面我会做长期的规划,每月也会有小的目标。我自己设立目标和计划是不够的,还要及时的传达给员工,并要做到传达有效,让她们领会并实践,这样才会跟我一起把这个店做好,一起成长,目标一致店铺才会一步步前进。

ebase princess

    品牌背景:ebase princess 是由ebase品牌延伸的高端女装系列“princess”(公主),一改ebase从前型格和多样化的设计,减少了令人眼花缭乱的图腾设计,增加了女性温柔的甜美感觉。以小女生为目标对象,设计风格可爱,公主气息浓郁。全新的浪漫设计,让每个女生都有一个成为公主的机会。

ebase princess店长 刘博——店铺像家一样

我们每天都会做销售量统计,每天的进店顾客数量与商场里的其他店比起来算是比较稳定的,但是我没有具体统计过。
回忆这一年的工作经历还是挺有感触的。我在这个品牌做销售已经四年了,自然对公司有很深的感情。而且上级领导对我的影响比较大,使我感受到同事之间的友谊十分重要,店铺像家一样的感觉是我工作的最大动力。我的工作方式以人性化为宗旨,重视同事在店铺里的价值感和归属感,我认为这是留住同事以及让这个团体更有凝聚力的最重要的两个因素。

P.A.Collection

品牌背景:P.A.Collection(简称P.A.C)为英伦街头风格女装品牌,定位为年轻、性感、时尚、休闲,目标顾客群为15~40岁热爱时尚的女性。P.A.C极具创意的设计延伸出的个性裁剪勾勒出性感,运用环保舒适的面料表达出与众不同的时尚概念,掀起一股独特的时尚风潮。

P.A.Collection店长 董立立——给顾客细心服务

我们每天会做购买量的统计,也会做每月销售量对比,比如:上半月对比,下半月对比等等。而每年的十月份,因为有国庆节长假,是我们品牌销量最好的月份,总营业额可达到20多万。除此之外,我们每月会统计畅销款和次销款,并注明原因畅销和次销的原因,及时将顾客信息反馈给设计师。
谈到自己的心得体会,我觉得做销售没有太多的从业技巧,只要能够从顾客的角度想问题,懂得搭配,懂得给顾客细心的服务就可以了。




来源:中国服饰网
 楼主| 发表于 2013-7-25 08:10:37 | 显示全部楼层
专家点评
龙艳


本期访谈所涉及的内容实际上体现了“精细化管理”的问题,我想就此问题分成三方面进行阐述。

一、精准的数据分析

现有服装市场可谓是“百家争鸣”,不同的公司有着自己特定的运营管理模式。但我们纵观市场长期销量比较好的品牌公司,他们的成功往往是诸多综合因素的体现,而不止是单纯的某一点强势所缔造的。关于统计顾客进店率及购买率、包括统计分析销售产品的数据等,据我所知,前者很多品牌公司只是关注或是一时关注(如:新店开业时、销售额不理想时),而后者大家都会每天统计(最简单的就是每天要做销售额日报),但至于会怎样进行分析,我想这方面便是仁者见仁、智者见智了,其重视程度也大有不同。

但其实,“精细化管理”最精髓的主体在我看来便是“分析”。这其中包括对市场的评估与分析、对竞争品牌的分析、对目标客层与现有客层的对比与分析、对产品的理解与分析、对商品陈列及销售语言的分析等等,可很多分析最直接的依据便是对“数字”的统计。“精准的数据”与“粗略的估计”有着本质的不同,不止单纯的体现在这种“结果”导致的后期影响(对产品生产量的影响、对产品翻单的影响、对今后研发设计思路的影响、对销售策略的影响等等)上,对一个企业的长期发展、良性运营都会有更深远的影响。一些品牌公司在逐步发展的过程中,决策者总会某一天关注到一点。为此,很多公司出资购买了相关的管理软件,便于为他们提供更系统、完善、专业的管理。随着科技化的普及,这也已经不再是件难事了。但单凭此种“借力”,就真的能解决所有这些问题吗?我认为它一定是个未知数。因为“数据”的采集与分析是会受“人为因素”影响的,例如我们采访中所提到的“顾客进店率统计”、“畅销款与平销款原因的分析”,那我们应如何去控制呢?我想这其中一定需要企业对管理人员的技能有相应的要求与支持,并且通过多种形式的培训,自上而下的贯彻落实,只有一线人员的“数据采集”精准了,管理者的“分析”能力提高了,才能更有效的完成此项工作,使其能充分的发挥作用,为品牌乃至公司的发展提供强有力的支持。

二、精细化的培训

访谈中P.A.Collection的店长董立立,关于销售中的“从业技巧”一席话给我感触很深,也许与我多年的培训工作有关,我始终深信“销售一定是存在技巧”的。这种技巧有时是语言技巧,也有时是眼神的技巧,也或许是表情的技巧……如果一个品牌公司要发展,就一定需要对员工(特别是一线员工)做由浅入深的精细化综合培训,让大家不仅知道销售是有技巧可循的,还要让她们领会如何去应用这些技巧,总之,这是一项既细致又长远的工作,但只要坚持下去,就一定能受益。这其中,不仅仅是品牌公司在受益,在职的每一位员工的个人职业发展也会从中受益。一些一线品牌,甚至将培训看作是公司对员工的一种特殊福利,我也如此认为。

三、愿景规划

访谈中ebase princess店长刘博提到的“店铺像家一样”,和我现在就职的公司企业文化相近,我本人也是感同身受。其实,我们仍然可以把其归纳入“精细化管理” 中,我们使用了最通俗易懂的“家”这个词,来描述企业的工作氛围,那我们的管理层也就更应如家中的长者一样,不仅仅体现着对下属员工的友善、温和,应更细致的关心员工的发展,为他们规划一定时期的未来,为他们真正的搭建一个平台,去培养、去引导……所谓“家和万事兴”,企业拥有了充满激情的“爱家”员工,我想无论它现在是怎样的规模,注定它一定能够发展壮大!





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