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击中售罄率的七寸

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发表于 2013-10-9 23:11:19 | 显示全部楼层 |阅读模式
击中售罄率的七寸

家大业大,各种指标数据都得看,它们帮你了解你的店铺状况。你要是误读了这些数据,那就帮了倒忙。售罄率是个必看的数据,今天就来谈谈售罄率
   
     售罄率:是以期货制销售为主的行业(如服装行业)的一个常规指标,是指在某段时间内所销售的商品占总进货的比重。


它的计算公式如下:

      售罄率=某段时间内的销售数量÷(期初库存数量+期中进货数量)×100%


      售罄率是检验商品消化速度的一个指标,一般采取期货制订货的企业,如鞋服行业用得比较多。根据销售期的不一样,一般有周售罄率、月售罄率、季售罄率、累计售罄率、季末售罄率等。季末售罄率指的是整个商品消化期的销售数量和商品的总到货数量的比值。例如某个服装零售商在2012年共采购冬装12,000件,从9月底开始销售,截止12月31日共销售8,600件,则累计售罄率为71.7%。冬装的消化期一般到下年的2月底,然后下架,这期间共消化了10,200件,则季末消化率为85%。



     售罄率看起来是一个非常简单的指标,大家可以通过一个真实的故事来深度认识售罄率。


      有一次,笔者去参加一个服装行业联谊会,会间正好听到有几个人在聊售罄率的话题:
      A说:我们公司的售罄率是75%,你们的公司是多少啊?
      B说:我们公司的售罄率只有70%,没有你们好啊。
      C说:我们公司比你们还差,售罄率是55%左右。
      D说:我们公司还不错,有的产品售罄率可以达到95%以上。

      于是笔者听到A、B、C同时惊叹道:你们公司的售罄率真高啊,怎么做到的?给我们讲讲吧。
      D扬扬头继续说道:我们公司的买手都是花大价钱从外面请的高手,买货非常准的。还有就是我们商品部的数据分析能力也非常强。所以我们的售罄率会比较高。

      从她们的对话中,大家会发现什么问题吗?
      首先,ABC说的是公司的售罄率,而D说的却是“有的产品”的售罄率,没有直接的对比意义。其次,指标只有放在一定的场景下,才能找到最合适的对象,并且使用最正确的数据源才有意义。也就是说指标之间的对比必须注意一定遵守要几个“一致”:对象一致,时间属性一致,数据源一致,定义一致!

后来笔者和她们进行详细的沟通,结合沟通的效果,我们来仔细分析这四“一致”
1、 对象一致:正如ABC的公司和D公司某个产品的对比,个体和整体可以对比,但是可对比性会差很多。
2、时间属性一致:这是最大的问题,事后和她们聊天了解到,C所说的售罄率只是季度售罄率,而A、B和D所说的是季末售罄率。
3、定义一致:A、B和D三人虽然都是季末售罄率,但是他们的定义却不一样,A所在公司的季末是最佳销售期再加三个月(即夏装销售期为4-6月,季末售罄率则是到9月底的售罄率),而B所在的季末售罄率是销售期加两个月(即8月底的售罄率),D所在的公司是到自然年度才算售罄率(即夏装的季末售罄率是到12月底的售罄率)。三个公司商品的消化期都不一样,售罄率自然就没有对比意义了。
4、数据源一致:最初我也没有发现她们有数据源不一致的现象,我也想当然的认为他们就是普通服装公司的“期货制“订货模式,最后才发现D公司采用的是”期货制“加”现货制“的订货方式,这种方式由于可以根据销售情况多次补货,所以售罄率高也是自然的。所以A、B、C和D的数据源是不一致的。


     看到这个地方,你们明白了指标是不能乱用的了吗?对于售罄率每个公司必须制定一个统一标准定义,必须要有一个固定而明确的截止期(也就是要有一个固定的消化期),这样才能更好的标准化,也方便数据分析以及对商品采购的考核。曾经见过某个服装企业的某期货售罄率没有达到目标,于是营运总监大笔一挥,延长一个月的消化期,于是售罄率就达标了。这样的售罄率达标不要也罢。


     在固定的截止日期内,季末售罄率也不是越高越好。一般来说T+3的售罄率在75-85%之间是比较正常的。因为太高势必会缺货,太低又是一大堆库存,所以需要找到一个平衡点。每个服装企业需要研究自己的历史商品的季末售罄率的数据,找到自己的平衡点。



来源:王建四-中国服装零售商学院

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